與黑天鵝共舞，浙江金華天羽的“反向而執(zhí)”丨抗疫?
文丨化妝品報記者 李娜
成立于1997年的浙江金華天羽美容化妝品有限公司，以口碑和服務(wù)深耕渠道23年，旗下?lián)碛凶匀惶谩W詩漫、瑪麗黛佳、卡姿蘭、小蜜坊、赫拉、YES!IC等多個品牌的代理權(quán)，是浙江省CS渠道的頭部代理商，也是中國化妝品百強(qiáng)商業(yè)聯(lián)盟的副會長單位。
從2月20日起，天羽公司的管理人員就進(jìn)入了半復(fù)工（下午上半天班）狀態(tài)，然而，受疫情影響，原定3月1日全員半復(fù)工的計劃已經(jīng)擱置，三月底全面復(fù)工也較為困難。總經(jīng)理方聰來思忖著，“要做好心理準(zhǔn)備，最壞的情況，也許今年上半年就這樣了”。
做最壞的打算，做最好的準(zhǔn)備
疫情之下，每個公司的損失都不小，天羽自然也不例外。據(jù)記者了解，相比去年1、2月份，天羽公司的營收接近腰斬， 2月份出貨更是慘不忍睹。從品類來看，疫情對彩妝的影響更大。
“新冠疫情是個黑天鵝事件，雖然有點(diǎn)讓人措手不及，但反過來也有好的一面，它可以讓大家靜下心來，好好思考、好好學(xué)習(xí)。”長期以來養(yǎng)成的“不為困難找理由，只為困難找方法”的工作思路，讓方聰來總是能在發(fā)現(xiàn)問題的第一時間，看到硬幣的另一面。
事實(shí)上，自在2月3日（初十）起，天羽公司就安排所有員工居家學(xué)習(xí)，每天一個小時一個專題，同時帶動許多終端經(jīng)銷商一起學(xué)習(xí)關(guān)于小程序的應(yīng)用以及實(shí)體店線上營銷的一些思路與方法。這期間，全體工作人員的精力主要投放在輔導(dǎo)與幫助經(jīng)銷商開展線上營銷方面。
雖然處在半復(fù)工狀態(tài)，但是經(jīng)過一個多月的學(xué)習(xí)，公司的員工的狀態(tài)一直“在線”， “大家有東西學(xué)、有事做，每個人都還還挺忙碌、挺充實(shí)的，起碼對未來還是充滿信心的！”方聰來感覺，通過學(xué)習(xí)和賦能終端，疫情期間的一個多月，收獲更多的反倒是自家員工的工作積極性。
總結(jié)這次疫情帶給自己最大的感受，方聰來感慨：世事無常，要對自己好一點(diǎn)，對家人好一點(diǎn)，對員工好一點(diǎn)，對合作伙伴好一點(diǎn)，對朋友好一點(diǎn)，對大自然好一點(diǎn)，對一切都好一點(diǎn)。
應(yīng)對疫情，自然堂、歐詩漫反應(yīng)最快
塔勒布千方百計地告訴人一個事實(shí)：你不能夠預(yù)測歷史事件，也不能夠改變歷史進(jìn)程；你不應(yīng)該試圖預(yù)測黑天鵝，而應(yīng)該適應(yīng)它們的存在。
這種適應(yīng)性對品牌、代理商和經(jīng)銷商的要求是一樣的。
據(jù)方聰來反映，疫情發(fā)生之后，天羽合作的幾個品牌反應(yīng)還是比較快的，特別是自然堂和歐詩漫品牌，快速推出了云店、直播、線上美課等多種方式幫助代理商與零售商在此特殊時期開展業(yè)務(wù)，共度時艱。
線上線下融合的趨勢早有苗頭，但但成功者甚少，原因是多方面的，而在諸多的原因之中，方聰來梳理出了兩條。
其中，內(nèi)因也是最主要的，乃是渠道商自身的基因缺陷，不具備線上運(yùn)營的能力，也缺乏學(xué)習(xí)改變的勇氣；
外因來自于廠方。眾所周知，開展全渠道運(yùn)營，廠家的收益是最大的。即使有部分線下的CS代理商、零售商有心開展線上營銷，也無法獲取品牌方的授權(quán)，業(yè)務(wù)開展更無從談起。
然而，這次的新冠疫情，在某種程度上顛覆了原來的思想和管理秩序，倒逼所有人去反思這件事情，而且還“不得不去做”。
線上線下互融，代理商仍是中流砥柱
事實(shí)上，早在線上流量的紅利期時，方聰來就曾預(yù)言，CS渠道不應(yīng)該被唱衰，線下的交流一定還是存在的，只不過會發(fā)生一定的變化。而疫情的全面爆發(fā)，幾乎可以說是迫使這個渠道中的品牌方、代理商經(jīng)銷商主動變革、全面轉(zhuǎn)型的導(dǎo)火索。
當(dāng)然，除大連鎖外，化妝品店渠道從業(yè)人員的總體素質(zhì)與能力偏低，因此在具體操作的時候，就需要代理商手把手教、手拉手幫，一起轉(zhuǎn)型，真正去實(shí)現(xiàn)線上線下融合。
首先，在公司的拓展思路以及發(fā)展規(guī)劃上，金華天羽下定決心去做線上線下融合這件事，目前主要從全面推廣小程序與直播應(yīng)用著手。即便在疫情結(jié)束后，公司在經(jīng)營策略上，也將依托實(shí)體零售，最大限度的去發(fā)展線上線下互融業(yè)務(wù)。
其次，為了幫助實(shí)體店快速恢復(fù)元?dú)猓铰攣斫ㄗh代理商“少壓貨，多想招；提信心，促轉(zhuǎn)型。”
最后，消殺品類的擴(kuò)展上，方聰來提醒代理商，疫情是暫時的，短時間內(nèi)可以增加消殺類產(chǎn)品，但從長遠(yuǎn)來看，品類擴(kuò)展與疫情無關(guān)，只與需求相關(guān)。
此外，不投機(jī)、遵循商業(yè)本質(zhì)，踏踏實(shí)實(shí)地提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提升服務(wù)水平是天羽不懈的追求；而建設(shè)好團(tuán)隊，植入向善、向上的基因，可以避免一有風(fēng)吹草動，就樹倒猢猻散的局面。
方聰來表示，全面推進(jìn)線上線下互融，“這對代理商而言，實(shí)在是太難了，但是再難也得干！”