過(guò)萬(wàn)專(zhuān)業(yè)觀眾擠進(jìn)武清林直播間，因他分享的這五點(diǎn)太！重！要！了！
文丨化妝品報(bào)記者 李碩
“13323”，這是截至記者發(fā)稿時(shí)，美林美妝管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理武清林e博覽商學(xué)院的觀看總?cè)舜危@個(gè)數(shù)字，還在因?yàn)榛胤哦噬?月23日晚，武清林在直播間的干貨分享，讓e博覽達(dá)到了新的高潮，一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，觀看人次破萬(wàn)，吸引了全國(guó)各省眾多實(shí)體渠道商們的關(guān)注。
線下店鋪?zhàn)鲋辈ビ心男┛右苊猓克接蛄髁康木€上運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)在哪？傳統(tǒng)美妝店到底如何數(shù)字化轉(zhuǎn)型？“知無(wú)不言，言無(wú)不盡”的武清林，從五個(gè)方面闡述了美林美妝的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。
生意不會(huì)因疫情的走遠(yuǎn)而迅速恢復(fù)，線上線下互融不可回避，變革者的腳步不會(huì)停止。站在后疫情時(shí)代的門(mén)檻上，武清林的經(jīng)驗(yàn)分享讓部分行業(yè)人看到了未雨綢繆的價(jià)值，嗅到了未來(lái)的方向；也讓人們切實(shí)地看到，在這個(gè)萬(wàn)物可連的時(shí)代，借一架恰合時(shí)宜的橋梁，坦率真誠(chéng)的分享、接地氣的案例、優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容永遠(yuǎn)不缺流量。
溫馨提示：登錄e博覽武清林直播間，可觀看回放。
以下為演講實(shí)錄摘選：
2019年初，美林美妝全面擁抱線上，布局了天貓、淘寶、抖音、快手、拼多多等公域平臺(tái)，然而效果并不盡如人意，甚至還虧了150萬(wàn)左右。這讓武清林開(kāi)始意識(shí)到：私域流量似池塘，公域流量則如同汪洋大海，能力強(qiáng)的人要去汪洋大海里去捕大魚(yú)，但對(duì)于包括美林美妝在內(nèi)的大部分實(shí)體店而言，實(shí)際上是沒(méi)有能力做公域流量的。
于是，從去年8月起，美林美妝決定借微信小程序和企業(yè)號(hào)，專(zhuān)注做起私域流量，不到兩個(gè)月便開(kāi)始盈利。今年疫情期間，美林美妝線上銷(xiāo)售額在30天內(nèi)突破300萬(wàn)。
在武清林看來(lái)，門(mén)店在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，公域或私域的選擇沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，而要看哪個(gè)適合自己，根據(jù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)能力和人才儲(chǔ)備情況而定。
實(shí)體店轉(zhuǎn)型線上是錦上添花 而非雪中送炭
“如果實(shí)體店原本就做不好，那么線上帶來(lái)的很可能不是驚喜，而是驚嚇。”在武清林看來(lái)，線上賣(mài)貨不是實(shí)體店的救命稻草，只能做為線下店的補(bǔ)充。因?yàn)椋瑢?shí)體店是本，經(jīng)營(yíng)者要把主要精力放在實(shí)體店經(jīng)營(yíng)上，不能忘本，不能本末倒置，不能舍本逐末。
“5月20日，美林美妝的門(mén)店銷(xiāo)售不但恢復(fù)到了疫情前水平，甚至還有所提升。”武清林認(rèn)為，這主要是專(zhuān)注于實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的成果。
把實(shí)體店直播定位成線上促銷(xiāo)
以前，實(shí)體店做促銷(xiāo)時(shí)，要發(fā)宣傳單，要給會(huì)員發(fā)短信、打電話，要喊麥、擺攤，一套工作流程下來(lái)，中小型的促銷(xiāo)活動(dòng)基本能做到平日銷(xiāo)售額的2到3倍。
如今，美林美妝正把直播當(dāng)成中小型促銷(xiāo)去做，只不過(guò)“發(fā)傳單、打電話”變成了建群、發(fā)微信；“喊麥、擺攤”變成了直播。從已有成果來(lái)看，店鋪通過(guò)兩小時(shí)直播達(dá)成的線上銷(xiāo)售額，效果好的能達(dá)到平日的3到5倍，效果一般的也在2倍左右。
△美林美妝小程序商城
除此之外，線上促銷(xiāo)不但能讓店員養(yǎng)成加顧客微信、維系客情的習(xí)慣，也能培養(yǎng)起顧客線上購(gòu)物習(xí)慣。“由于線上沒(méi)有房租、人員成本有限，如果線上能到三成，就意味著屆時(shí)整個(gè)系統(tǒng)的純盈利將翻一番。” 武清林的目標(biāo)是：把線上做到系統(tǒng)銷(xiāo)售額的10%-30%。
“門(mén)店員工對(duì)商品的熟悉度，對(duì)消費(fèi)者心理的把握以及選品能力，是臨時(shí)找的主播所不能代替的。”武清林建議，10家店以?xún)?nèi)的系統(tǒng)，可以選一位店長(zhǎng)或骨干員工做兼職直播。如果系統(tǒng)較大，門(mén)店幾十家，則可以設(shè)置專(zhuān)門(mén)的主播。目前，美林美妝直播團(tuán)隊(duì)有6位成員，包括3個(gè)直播和3名助理。
實(shí)體店擁抱線上的前提：全面打通線上線下
“擁抱線上有一個(gè)基礎(chǔ)和前提，就是要在軟件管理上打通線上線上。”在武清林看來(lái)，如果經(jīng)營(yíng)者為了直播而直播，為了運(yùn)營(yíng)商場(chǎng)而運(yùn)營(yíng)商場(chǎng)，就會(huì)衍生出一大堆瑣碎事兒。例如，線上購(gòu)買(mǎi)積分怎么算；線上線下價(jià)格不一致怎么辦；顧客到線上買(mǎi)了，員工提成少了怎么辦……
基于此，武清林認(rèn)為，打通線上線下的內(nèi)容包括橫向和縱向兩類(lèi)：
橫向打通：面向消費(fèi)者端，要素包括門(mén)店、店員、企業(yè)微信、商城、直播間和微信群等。
縱向打通：面向企業(yè)內(nèi)部，要素包括線上店鋪、門(mén)店、倉(cāng)儲(chǔ)、配送和財(cái)務(wù)等。
“員工提成保持線上線下一致后，員工會(huì)更有動(dòng)力推廣線上。”武清林認(rèn)為，線上線下一盤(pán)棋，形成的合力有利于門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售和利潤(rùn)管理，此外，在人力管理、商品管理、整體運(yùn)營(yíng)等方面也會(huì)讓門(mén)店事半功倍。
企業(yè)微信是路由器，能夠連接一切
企業(yè)微信是線上線下打通的連接點(diǎn)，相當(dāng)于鏈接一切的路由器。美林美妝通過(guò)二次開(kāi)發(fā)企業(yè)微信，將企業(yè)微信連接起了收銀端，倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、配送系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng) 、直播間和商城。
美林美妝過(guò)去會(huì)在每個(gè)店配一部手機(jī)，所有顧客統(tǒng)統(tǒng)被加到里面。但顧客不知道手機(jī)那頭是誰(shuí)，員工不知道顧客是誰(shuí)。這就導(dǎo)致了顧客和店員互相陌生，雖數(shù)量龐大，但互動(dòng)寥寥，真正變現(xiàn)的很少。而如果員工用自己的微信加顧客的話，也會(huì)帶來(lái)顧客流失的潛在風(fēng)險(xiǎn)。
如今，在企業(yè)微信的幫助下，美林美妝可以在后臺(tái)檢查、督促和引導(dǎo)員工與顧客互動(dòng)，大大提升了線上的內(nèi)容分發(fā)效率。
擁抱線上 最核心的在人
“在沒(méi)有合適人才的情況下，不要冒然做線上，做得越多虧了越多。”武清林表示，美林美妝在做天貓旗艦店時(shí)，前期和天貓方面溝通十分順利，且美林美妝的基礎(chǔ)建設(shè)、商品、數(shù)據(jù)化管理和倉(cāng)儲(chǔ)等，都十分適合做天貓旗艦店。但旗艦店開(kāi)設(shè)后，由于人才方面的短板顯露，項(xiàng)目變成了一味地?zé)X(qián)，投入產(chǎn)出比極低。
同樣，8月份轉(zhuǎn)型成功，也正是因?yàn)槲淝辶钟形缓糜言吐氂诎不针娨暸_(tái)，且有新媒體互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，在此人指導(dǎo)下，美林美妝將私域流量順利地做了起來(lái)。 “不要用原先的經(jīng)驗(yàn)去做，不要瞎摸索，不要光想，要多看。”武清林認(rèn)為，當(dāng)實(shí)體店信心滿滿、躊躇滿志擁抱線上的時(shí)候，一定要看看身邊有沒(méi)有“明白人”，有沒(méi)有現(xiàn)成的榜樣去學(xué)習(xí)，如果沒(méi)有，建議三思而后行。
“我一直認(rèn)為線上比線下容易，線下每個(gè)店是許多獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)體，要面對(duì)人員、裝修、管理、工商、稅務(wù)、城管等各方面的問(wèn)題，但線上無(wú)非小程序商城、天貓、京東幾個(gè)經(jīng)營(yíng)體。”武清林表示，實(shí)體店這么難大家都能做起來(lái)，如今老板們只要有人才，擁抱線上并不難。