后疫情時(shí)代，代理商自救用好這五招！
作為品牌和CS渠道對(duì)接的中間人，代理商群體在過去幾十年一直起到了為行業(yè)承上啟下的重要作用。
而過去幾年來，“零售寒冬”、線上渠道崛起、消費(fèi)升級(jí)等問題已讓傳統(tǒng)渠道代理商不堪重負(fù)。更為重要的是，疫情期間，門店客流下滑、庫存積壓、全渠道被迫轉(zhuǎn)向線上等問題，無疑讓代理商群體的生意雪上加霜。幸運(yùn)的是，史無前例的疫情正在逐步走向歷史，而代理商群體如何適應(yīng)這場(chǎng)疫情后的市場(chǎng)變化？
在昨日（5月24日）的e博覽商學(xué)院上，安徽傳美企業(yè)CEO、對(duì)路咨詢創(chuàng)始人凌萍為廣大的代理商群體帶來了一堂《后疫情時(shí)代，化妝品代理商如何積極提升自身免疫力》的演講。
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代理商“銀根緊縮”，生存空間越來越小
“線下客流持續(xù)下降，門店復(fù)工復(fù)產(chǎn)之路艱難”。凌萍如此形容線下的生意。
實(shí)際上，近段時(shí)間以來，凌萍一直在線下實(shí)體店考察生意，因此，她對(duì)渠道變遷和變化的速度，感觸十分直觀。
“我的一位零售商朋友，疫情期間靠秒殺帶了100多萬的貨。”正如凌萍所說，疫情改變最大的地方，正是消費(fèi)者的購物選擇變得更為多樣。在渠道分流的大背景下，這種變化就更為明顯，對(duì)實(shí)體店的沖擊更大。
凌萍指出，從前只是單一的線上沖擊，來自品牌對(duì)接消費(fèi)者。而疫情期間，不少品牌和門店甚至是代理商群體都被迫開始做起線上商城，這在以往是從來沒有出現(xiàn)過的情況。而疫情也讓線下店本就沒有忠誠度可言的顧客流失得更為嚴(yán)重，這讓門店直接感受到了現(xiàn)金流壓力。
身為代理商的凌萍也透露，目前，不少門店都采取謹(jǐn)慎進(jìn)貨的方針以壓縮進(jìn)貨量，不少門店進(jìn)貨款非常低，甚至是以千為單位。因此，作為承接品牌和門店的代理商群體，其現(xiàn)金流和庫存壓力也十分巨大。
“熬下去”，凌萍在直播中不無感嘆。她認(rèn)為，代理商作為渠道中間商，不直接對(duì)接消費(fèi)者，而是對(duì)接B端商家。“傳統(tǒng)的代理商貨品變現(xiàn)能力弱，團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)服務(wù)價(jià)值低，而疫情期間，‘養(yǎng)人’成本無法降低，現(xiàn)金流也十分短缺，相對(duì)經(jīng)營成本大幅上升。”凌萍認(rèn)為，短期內(nèi)，只有熬下去才有希望。
代理商如何在后疫情時(shí)代破局？
凌萍大致從五個(gè)方面談了關(guān)于代理商如何在后疫情時(shí)代破局的問題。
首先，代理商要樹立信心。凌萍表示，企業(yè)會(huì)消亡，但行業(yè)不會(huì)消失。作為代理商，只有熬下去，甚至是“熬死一些合作伙伴”，才有未來。因此，在這個(gè)和對(duì)手、行業(yè)、市場(chǎng)環(huán)境賽跑的過程中，作為代理商，信心十分重要。
第二，代理要親自到門店，與門店“生死相依”。凌萍認(rèn)為，代理商是終端門店的燈塔。不少代理在疫情期間只能給到門店壓貨的壓力，而沒有提供思想和方法。因此，代理商必須結(jié)合門店需求，做出政策、方法和服務(wù)上的幫助，與門店禍福相依，榮辱與共。門店是代理商活下去的根，二者間絕不是簡單的貨和錢的問題，因此，代理要做渠道商有價(jià)值的“血管”，而非僅僅供貨、價(jià)值很低的“水管”。
第三，代理商要不斷提升內(nèi)功，優(yōu)化流程，提高效率。作為代理商和企業(yè)咨詢公司創(chuàng)業(yè)者，凌萍例舉了不少在疫情期間服務(wù)過的企業(yè)，這些活下去的企業(yè)有共同的“內(nèi)功”，即人力、管理、運(yùn)營方案、企業(yè)框架、承壓能力都很高。過去，化妝品代理商行業(yè)門檻很低，凌萍認(rèn)為，如果代理商不去強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)功，在疫情面前就很難扛住風(fēng)險(xiǎn)。
第四，代理商要優(yōu)化產(chǎn)品及生意結(jié)構(gòu)，先活下去。作為代理商來講，首先要看自己手中的“余糧”，自己的底牌還能夠允許做怎樣規(guī)模的生意。凌萍認(rèn)為，代理商最好不要隨便接品牌，貿(mào)然成為接盤俠，要根據(jù)自己的綜合實(shí)力做好品牌和產(chǎn)品的優(yōu)化。
最后，凌萍表示，代理商應(yīng)該提早布局未來，疫情是最壞的時(shí)代，也是代理商轉(zhuǎn)型的一次巨大的機(jī)會(huì)。凌萍直言：“如果沒有這次疫情，誰會(huì)給到代理商喘息的機(jī)會(huì)？同類型的企業(yè)、上游的品牌都在重新思考。”因此，疫情期間，行業(yè)的確給到代理商試錯(cuò)的機(jī)會(huì)，代理商不如采取以時(shí)間換空間的策略，抓住當(dāng)下的喘息時(shí)機(jī)，根據(jù)自身實(shí)力和手中的“余糧”，細(xì)細(xì)思考未來，找到自身在行業(yè)存在的價(jià)值。
“被需要才有存在的價(jià)值。”而在后疫情時(shí)代，如何被門店需要，如何被品牌需要，如何創(chuàng)造代理商未來的價(jià)值，是值得廣大的代理商群體思考的問題。
本報(bào)記者 王欽 整理報(bào)道