美業Costco，今年大火的SN’SUKI是怎樣煉成的丨美妝店突變②
文丨化妝品報記者 李碩
截至去年年底，當時成立僅4年的SN’SUKI，門店數已超130家，遍及長沙、武漢、重慶、廣西、浙江、江蘇等全國多地，總銷售額破3億元。
主營進口爆款美妝、線上銷售占4成，BA大部分為95后……無論從哪個維度分析，SN’SUKI都是一家屬于年輕人的店鋪。
今年，已開放加盟的SN’SUKI，計劃突破傳統企業的重資產模式，走向以“共享社交美妝平臺”為藍圖的輕資產模式，并將落地兩個新業態，SUKI mini社區美護中心店和BOOM！FRESH！網紅集成店。自有品牌方面，會上市針對熬夜肌的護膚品牌花匙、國潮彩妝澄木之丘及主打天然配方的彩妝品牌 beamoment。
“SN’SUKI品牌的目標是：今年新開50家門店，明年合計開到300家。” SN’SUKI品牌中心負責人告訴記者。
自主品牌，會員制與DTC的互通邏輯
美妝業界的Costco，這是業內人對SN’SUKI的第一印象。
SN’SUKI與Costco的相似之處在于，二者都實現了良性的會員制模式。目前，SN’SUKI擁有超500個社群，可高效、便捷地同顧客溝通、聯動，深度鎖定客戶。
Costco模式（數據來源：國泰君安證券研究）
在此之外，SN’SUKI主推會員制還有另一個意圖：帶動忠實消費者參與研發、定制，配合其DTC（Direct To Consumer）品牌路線，省去中間商，直面消費者，形成自有閉環，規避市場惡性競爭。
目前，SN’SUKI自主開發的DTC品牌包括：針對熬夜肌的護膚品牌花匙、主打天然配方的彩妝品牌be a moment。除自主品牌外，SN’SUKI店內獨家授權品牌占比超6成，差異化產品約4成。
在產品構成上，SN'SUKI的SKU近3000個，商品可分為四類。一是擁有獨家特供價格的迪奧、圣羅蘭、蒂佳婷等中高端國際名品。二是卡婷、COLORKEY等保持每季更新的新銳國貨。三是 DKS、奧拉克等配合美護服務，增強顧客粘性，深度挖掘客單價的專業線品牌。四是花匙、be a moment、澄木之丘等自主品牌。
在選品方面，SN'SUKI建立了成熟的買手機制，并希望讓所有人發聲，選品團隊覆蓋了BA、全球買手和各個職能部門。在標準上，入駐SN'SUKI的品牌、產品，不僅要自帶流量屬性，還需滿足網感好、品質好、適合消費者等硬指標。
如今，作為一個已沉淀出品牌力的渠道方，SN'SUKI對品牌的影響力和議價權正在不斷提升，實現了“盤一盤好貨”的良性循環。
自有渠道，業態進化永不止步
除自主品牌策略外，SN’SUKI認為自有渠道和自我傳播，也是未來新零售模式的有機組成。
在自有渠道方面，SN’SUKI擁有全球爆款美妝集成店、SUKI mini 社區美護中心和BOOM! FRESH! 網紅集成店等實體載體，以及自有小程序、ERP系統，天貓、京東、小紅書店鋪等線上載體。
其中，SN’SUKI的全球爆款美妝集成店主要分布在百貨和購物中心，面積約40~80平方米；mini社區美護中心，則選址聚焦于優質社區，面積約30~50m平方米；BOOM！FRESH！的定位為集全球DTC社交美妝品牌的網紅店，預計今年7月落地湖南長沙國金中心。據悉，7月9日-11日，suki將攜mini 社區美護中心亮相上海美博會， 從模式、產品等方面展示suki內核。
在SN’SUKI看來，未來，線下實體店不再是單純的人貨場模式，而會衍變為體驗店，更注重服務、社交屬性，銷售成交通過線上完成，并快速配送。為此，SN’SUKI今年重點開發了小程序，推行線上下單，線下自提或配送等交易形式，強化線上線下的融合。
在線上線下融合互通背景下，SN’SUKI適時地搭建起了“共享社交美妝平臺”。共享，指加盟商和SUKI公司供應鏈共享、大數據共享、品牌營銷共享、團隊管理共享。社交，則指店鋪合伙人模式、會員股東模式、小程序分銷系統、社群直播拼團裂變。
目前，SN’SUKI線上線下生意占比為4:6，且線上銷售數據正呈2倍基數增長，門店粉絲以每日700人數遞增。并且，線上線下實現復合式增長后，SN’SUKI的日坪效約120元，已超越絲芙蘭、屈臣氏、嬌蘭佳人等連鎖。
自我傳播，從經營商品到經營用戶價值
在自我傳播的布局中，SN’SUKI已形成全民網紅化，自有BA種草、直播帶貨，小程序分銷帶貨等多元傳播營銷模式，未來還將孵化更多美妝垂直類KOL。在SN’SUKI，銷售者與消費者正從供求關系走向朋友關系、合伙共創關系。
去年，SN’SUKI通過會員管理，鼓勵BA自建社群進行銷售，釋放年輕群體裂變式的社交分享潛力，讓店鋪形象人格化。而這一做法能夠推行，則得益于SN'SUKI的BA大部分為95后，他們能熟練運用線上社交銷售工具。
類似于小紅書等社交平臺思維，SN'SUKI意在將BA培養成KOC，BA角色不只是社群管理員、24小時客服，還是閨蜜式的服務提供者。在員工培訓方面，SN’SUKI會為BA、掌柜、大店長定期培訓、定期考核，培訓內容會涉及專業知識、線上帶貨、社群維護、網紅直播等社交玩法。
除朋友關系外，SN'SUKI 還希望同消費者達成共創關系。例如，SN'SUKI會分析活躍會員的購買數據，挑選出一批“星耀買手”，加入SN'SUKI的選貨團。若更進一步看，在DTC品牌路線下，SN'SUKI還計劃讓忠實消費者參與到新品的研發、定制中。
總體上看，互聯網打法、夠潮的店鋪形象、強大的供應鏈能力、實力不俗的資方……這些是以SN'SUKI為代表的眾多零售新物種的共有能力，但也是可復制的能力。從核心層面看，與Z世代共同成長、緊跟年輕人的思維和審美，或許才是其顛覆行業規則、同Old money分庭抗禮的最大資本。
畢竟，作為年輕創業者的他們，沒有誰比他們更懂年輕人。