紐西之謎劉曉坤：從引流到固客，化妝品店應該在哪些品類做長期投資？丨定位與客流?
△亞緹集團董事長劉曉坤
行至化妝品零售近年來最艱難的時刻，變革傳統經營思路和定位轉型迫在眉睫。
劉曉坤對化妝品專營店面臨的困境沒有過多矯飾和遮羞避諱，開門見山拋出四個思考問題：
1、如今門店要做大還是要做強？
2、是努力吸引更多新客流，還是提升現有顧客運營？
3、是什么產品好賣就賣什么，還是培養戰略品牌？
4、是壓縮成本減少對人員投入，還是關注員工價值加大人員投入？
上述四大問題，不僅困擾許多在場聆聽演講的嘉賓，也是整個化妝品專營店老板目前面臨的選擇難題：面對單店單產下滑的事實，通過擴張店面數量才能讓營收賬面變的好看一點；線上平臺擴張分流不斷，絞盡腦汁做動銷才能挽回急劇下滑的顧客；看著動輒月銷幾十萬甚至百萬的“網紅”爆品，誰又能不動心引進以期多一分盈利？
結合自己CS渠道深耕數十年的經驗，他給出的卻是不一樣的答案：提高單店單產才是當下最優成長路徑；培養高品質的戰略品牌與商品是穩定增長關鍵；吸引并留存高價值用戶是根本問題；核心店員始終是化妝品店最大的優勢。
輕醫美賦能，重建化妝品店的“專業化”
隨著消費者高顏值需求的提升、醫美技術進步和相關政策的逐步完善規范，醫學美容產業正實現爆發式增長，即將突破3000億市場容量。劉曉坤介紹到：“據市場數據顯示，Y世代（25—34歲）作為輕醫美主力用戶，占消費市場份額高達51%，并且以企業白領為主，年輕化趨勢明顯，這些都與化妝品店的戰略用戶高度相符。”
與此同時，在臉上“動刀子”的高風險和高成本卻讓不少人望而卻步，于是“醫學美容可生活化”的呼聲興起。市場調查結果顯示，在快節奏的生活方式下，醫美儀器的生活化為用戶帶來便利快捷和潮流體驗，吸引了約64%的消費者愿意接受和嘗試這種家用化、便捷式的“輕醫美”體驗模式。
他強調，“輕醫美”明顯區別于傳統醫美模式。化妝品行業的“輕醫美”是通過各種非手術醫學手段，來補充完善傳統的手術項目的全新概念，聚焦在皮膚年輕化和復原等領域，主要包括清潔排痘、水光嫩膚、激素敏感肌修復、美白、祛斑抗皺等，這又與時下“功效熱”“敏感肌呵護”的關注不謀而合。
“通過輕醫美這種安全高效的新型專業護膚模式，重建化妝品零售店用戶的新專業依賴，這才是它的核心價值。”劉曉坤緊接著說，2019年上半年以來，主力品牌紐西之謎頻頻傳來的捷報讓他既有信心也有了底氣。“當其它品牌已經不看好線下渠道，門店增長陷入瓶頸之際，我們的CS網點卻在加速拓展，單店同比業績增長100%。我們的目標不僅是要‘拯救’這些業績下滑慘重的專營店，還要進一步穩打穩扎CS渠道，做成國內輕醫美第一品牌！”
穩打穩扎，“包租計劃”助力CS渠道業績翻番
面對現場嘉賓對渠道和品牌抉擇的困惑以及不確定，劉曉坤舉例道：“這也是我在和投資人交談時所言，近兩年借助電商迅速崛起的流量品牌確實看似來勢洶洶，但實際上它們的生存根基很淺，可替代性很強，實際盈利效果并不像表面看起來那么風光。就拿前段時間剛上市的丸美和如今網絡盛行的品牌完美日記來說，后者流量話題度和電商成交額都遠高于前者，但進行實際市場估值過程中，前者顯然具備更高價值。”
“大家可能平常不太關注這些電商數據，就在上個月，珀萊雅的一款‘泡泡面膜’月銷量已經突破100萬單，位居天貓面膜月銷量排行榜第一。哈哈，當然我這里不是給候總（珀萊雅集團董事長侯軍呈）打廣告，但通過這件事足以說明，從CS渠道一路成長起來的國貨品牌同樣可以打好流量‘牌’，而且比那些電商品牌走的更扎實，更穩健。”他笑稱道。
“不少人覺得這兩年我比較沉寂，但其實我和團隊一直都在穩步推進全渠道布局。”劉曉坤展示自己的成果說道：“一方面在線下積極鋪墊CS渠道、打造科技肌膚修護中心（單品牌前店后院模式）、進駐屈臣氏和向海外市場擴張，另一方面在線上則結合最熱門小紅書、抖音、微博等社交媒體紅人進行推廣，通過與薇婭、pony等當紅博主以及張韶涵、戚薇等明星達成合作，提升品牌知名度，從而減少推廣過程的難度，讓老板們專心負責賣貨。”
紐西之謎皮膚體驗中心被置于屈臣氏前端，作為招攬客人的重點版塊
最后，他重點介紹了紐西之謎在接下來的輕醫美之路即將打響的“五大戰役”：拓客之戰、鎖客之戰、口碑之戰、升級之戰和包租計劃。
“過去的幾年中，全國100%的紐西之謎水光槍銷售店鋪已經實現5000元以上的大單，店鋪平均業績至少翻番，這不僅充分發揮出BA的價值和積極性，也讓‘一帶五、一帶十’的口碑效應影響范圍更廣。”他透露，紐西之謎日前已受邀入駐上海梅龍鎮伊勢丹百貨，未來還將進一步入駐更多高端mall，強化品牌形象。
“根據市場實際反饋，我們還將為目前大熱的紐西之謎隔離霜推出專供CS渠道的版本，并在升級水光槍2.0版本的同時著手研發3.0版本，打造專屬線下的拓客引流品。”
在演講即將結束上，劉曉坤送出了自己的線下“大禮包”——包租計劃。
他解釋說：“為了解決線下實體輕醫美探索之路的后顧之憂，我們正在推進‘占地10%，包租100%’的包租計劃。在不影響同店其他品牌以及自有品銷售的情況下，我們希望幫助CS渠道完成至少業績翻番的預期，這也是我們給合伙人的承諾。”
CBO 記者 楊雪玲 整理編輯