行在新疆?丨凜冬之下，這個代理商如何玩轉進口彩妝？
*本文系化妝品報中國行·行在新疆系列報道之一
文丨化妝品報記者 李躍躍
在新疆一眾代理商中，若想尋得個儒雅之士，新疆海美化妝品公司（以下簡稱“新疆海美”）總經理王海必是其中之一。記者初見他時，只覺他講話不疾不徐，言語間不時引經據典，娓娓道來之際對于行業的認知與洞悉卻是一針見血。入行十余年，他直言看盡了代理商群體的繁華與落寞。面對當下新疆市場客流下滑、渠道遇冷的大環境，他只道一句“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨”。
“其實，CS渠道一直存活得比較安逸，代理商群體也一直處于相對舒適區，溫室中呆了太久遇到風雨難免驚慌，說到底還是沉淀不夠、磨煉不足。”在王?？磥?，如今的“行業凜冬”并非壞事，回望來路，思考代理生意的本質，尋找破局新生的方法，在這一來一往之間，新疆美業人才得以“動心忍性”，行業也將由此迎來另一番光景。
堅持謹慎選品
盡管地處大西北，新疆彩妝市場總體體量比不上中東部各省份，但由于新疆消費水平高，消費者普遍愛美，新疆彩妝市場的發展并未與內地脫節。而隨著近年來進口品風潮的愈演愈烈，進口彩妝在新疆市場更是一路高歌，頗受追捧。由此，在外人看來，如今手握佛羅倫斯、kiss me、pony、MCC等多個進口彩妝品牌的王海可謂是站在了風口之上。
“其實我并非刻意專注進口彩妝，實在是因為這些品牌正好與我的選品思路和標準契合，在品牌的引進和選擇上我是一個十分謹慎的人，而在品牌的運作上我又是一個十分專注的人，我不會輕易引進品牌，可一旦作出選擇我也不會輕易拋棄品牌?！蓖鹾８嬖V記者，佛羅倫斯作為第一個引進的進口彩妝品牌如今已經陪伴公司11年之久，而后續引進的諸如kiss me、pony間隔也在四年左右，這樣緩慢的步伐一方面是為了給品牌足夠的時間去適應市場，另一方面也為品牌打下更堅實的根基。
而仔細分析王海所代理的彩妝品牌結構不難發現，每個品牌都有著自己的獨特性與差異化。偏中高端面對輕熟女性的佛羅倫斯，性價比超高的年輕化彩妝品牌kissme，脫離傳統生活更具藝術感的時尚彩妝品牌pony等差異化的彩妝品牌結構，能夠有效的進行受眾群的互補，讓公司品牌分布既不失實用度又兼備時尚感與專業性。
除了在品牌選擇上的謹慎嚴苛，王海在開拓網點、選擇合作客戶時也同樣追求細節與契合?！斑M口彩妝在價格定位上還是較高，對于店鋪整體風格調性還是有一定的要求，因此，在開拓網點的過程中我們也會篩選質量較好的連鎖和單店進行合作，真正意義上實現雙方的互利共贏?！睋鹾＝榻B，目前kiss me優質網點數已超過70家，pony的柜臺數也超過100家，盡管網店開拓速度緩慢，但品牌在新疆的發展確是一步步穩步上升，漸漸打開了聲量。
△新疆海美化妝品公司總經理王海
雖然專注彩妝，王海也表示，他對于護膚品牌也同樣感興趣，但由于敏感度以及客戶的接受度都稍顯弱勢，所以不敢貿然切入。王海如今也釋然，他認為，既不能做所有人的生意，便只專注擅長之處且做到極致便好。
不斷深化服務
不同于護膚品，彩妝產品對于服務的要求更高，代理商與門店的粘性也更強。在王?？磥?，代理商的角色不應該只是貨品的中轉站，尤其對于彩妝品牌代理商而言，深化服務為門店帶來動銷上的啟發和持續性的內生增長更為關鍵?！艾F在社交電商越來越發達，對于實體門店的沖擊也越來越強。如果快遞可以把貨品送到新疆的每一個鄉鎮和團場，如果代理商不能為門店提供足夠專業的增值服務，在行業立足的根基就可能被闖入者蠶食?！?/p>
為此，王海近兩年不斷深化服務和培訓，周期性為合作門店安排培訓和沙龍，通過傳授相關的溝通交流和銷售技巧，以及產品的專業知識和化妝手法，讓員工們真正的了解這些進口彩妝品牌的發展歷程與品牌理念，進一步為消費者帶來完善專業的彩妝服務與體驗。
據王海透露，在去不同城市和國家旅游時，他會有觀察當地人妝容的習慣。例如，他發現韓國和日本的女性在妝面打造上非常精致，對于細節的把控也更加到位?！斑@在一定程度上反映了彩妝教育進程上，國內市場依舊有一定的落差，盡管國人的彩妝意識已然覺醒，但依舊停留在初級和不成熟的階段，是時候進行升級和進階?！痹谕鹾？磥?，新疆的彩妝消費潛力巨大，但是經營者、BA、消費者的彩妝理念都亟需培養和重塑，要自上而下開啟一輪彩妝意識革新。
在王海的設想中，每一個品牌都應該參與到全民的彩妝教育之中，例如，門店可以和代理商進行合作，在會員沙龍活動上請專業的彩妝老師，細化不同階段、各個現實場景中的妝容打造，或者細分到眉部、眼部、唇部妝容的教學，讓沙龍和培訓不再流于形式，而是讓彩妝真正成為一種生活方式。
對于當下新疆代理商的生存現狀，王海不否認如今生意難做，但也尚未到舉步維艱的地步。過去十年，他直言自己像掰玉米的猴子將眼前可見的、伸手可觸的食物收入囊中，而接下來的十年，他便要躬身葉下尋找那些隱匿的、不易得的玉米。盡管未來的路注定辛苦，但王海始終堅信只要一步步穩扎穩打，不急不躁，玉米便總會有的。