狐貍小妖王佩：賣啥都不對，啥都不好賣！門店該如何定位？丨定位與客流⑩
△狐貍小妖創始人王佩
“定位與客流”是當下每位化妝品店老板都在關注的話題，也是他們亟需解決的問題。8月19日，在由化妝品報社主辦的2019中國化妝品百強連鎖會議上，各化妝品行業的業內人士對此問題進行了深切交流與互動。狐貍小妖創始人王佩，根據狐貍小妖自身的成功實踐，做了題為《突出重圍，定位是零售店老板的第一責任》的主題演講，以下是他的分享。
供需關系變化，化妝品店該如何定位？
“商業的本質是供需關系的平衡。經濟落后時，供應主導市場；經濟發達時，需求主導市場。”王佩指出，這一經濟規律在如今的市場經濟下仍然適用。
化妝品行業亦然。十五年前，供應主導市場，市場賣什么，什么賣得火，化妝品店老板是可以主導的。而如今，有的店老板感覺“賣啥都不對，啥都賣不好”的主要原因是市場變了，消費者變了，需求變了。“市場單一需求到多樣化需求的轉變，使得固守思維，跟不上變化店鋪的客流，逐漸被市場上其它店鋪、渠道所搶占。”王佩指出。
“要想突出這個重圍，重新定位是第一步，也是關鍵的一步。”王佩強調。
他具體談到，重新定位，并不是將原有的陳列全部打破，也不是將原有正確的營銷策略、選品理念等全部推翻，而是根據市場變化，重新梳理店鋪的客戶人群，審視店鋪與消費者的關系，觀察市場需求，理清發展趨勢，推動店鋪全方位的觀念革新、思維革新，“取原有之精華，棄舊時之糟粕”。
在分享中，王佩提到，“定位”不是一蹴而就的，是一個觀察、實踐與沉淀的過程。
狐貍小妖在定位這個問題上，也經歷了“摸爬滾打”。王佩及其團隊在經營的過程中，根據馬斯洛需求理論，細致觀察分析出人在不同階段對于化妝品的不同需求，然后基于人的生理需求和安全需求，得出狐貍小妖“專注海外美妝”的定位。
王佩堅信，在如今的大環境下，供需關系決定定位變化，定位需要根據市場變化而變化，但萬變不離其宗，“顧客至上，以消費者需求為核心”是每位店主始終應該思考和關注的命題，“由消費需求而推導出來的定位，才是正確的定位”。
數字化管理，實現門店“無界新零售+”
現場，王佩分析到，從“商品（購買）、貨（提供）、買（結果）”三者的連接到“服務（購買）、人+場（提供）、體驗（過程）”的連接，市場供需關系的變化導致了供給側改革。
多樣化需求的供給側改革，也給狐貍小妖帶來了一些難題。他表示，隨著店里SKU數越來越豐富，逐漸出現了“動銷率低 →庫存加大→周轉降低→效期品增加→資金周轉慢→卡死”的死循環。
“熱鬧的背后，是庫存的積壓，賺到的不是現金，而是庫存。”王佩一針見血地指出了問題所在。對此，他提出了“線上線下聯動”的數字化操作方法，即降低50%庫存，將店開到線上，讓商品上線、顧客上線、員工上線、管理上線。
同時，他強調，線上商城的成功，管理是關鍵。店鋪要進行雙端聯動，雙店齊開，即“線上端+線下端”、“線上店+線下店”，將客人、店員、加盟商最大限度地調動起來，打通由“貨”到“人、場”的任督二脈。
在“人”方面，王佩認為，在直播盛行、人人當網紅的時代，店鋪要給“人”以足夠的發揮空間，比如做直播、當網紅……通過線上服務將客人線上化，客流無限化。
在“場”方面，狐貍小妖的線上線下聯動、雙店發力的模式，讓其在維護客情和消費體驗方面有著很大的優勢。提示購買喜好、分析消費趨勢、輕松管理店員等數字化管理，使得線上線下的“無界化”逐漸成為現實。
“新消費環境下，新零售無界化，不只是人、貨、場，服務、體驗、客流也是無界的。”王佩總結道。
來源：CBO 記者 郭芬