劉船高：你見過“不停”的風嗎？
文丨本報見習記者 李夢琴
8月18日，以“逆行”為主題的“2020中國化妝品百強連鎖會議”于“化妝品報e博覽”微信小程序開啟，百強連鎖四川金甲蟲化妝品連鎖店（以下簡稱金甲蟲）創始人劉船高受邀講述了金甲蟲的實操經驗，直播間內，劉船高金句不斷，引人深思。
給團隊打70分，給自己打0分
在特殊的2020年，疫情讓大多數實體渠道的經營遭受打擊，但據劉船高透露，刨開閉店的2月份，金甲蟲在上半年依然實現了銷售業績的同比增長。
“如果給疫情期間的工作打分的話，我給營銷團隊打70分，給自己打0分”劉船高說，從在社交媒體上信息發布、品牌套盒的推出再到終端的裂變拉新，每一步都是金甲蟲營銷團隊付出的努力。
疫情的影響是雙維的
金甲蟲的成功還得益于團隊長期的堅持投入。無論是2017年與“國民賢妻”劉濤合作，還是2019年請“國民閨女”關曉彤為店鋪代言，金甲蟲都在廣告投放上下了大手筆，打響了門店知名度，提升了門店形象。同時金甲蟲還投入千萬級資金推進店鋪的全面升級轉型，為迎合市場的需求實現了三年兩次的升級。
除此之外，金甲蟲還戰略性投入2000萬元于藍姆迦美妝培訓學校（位于成都高端寫字樓內），聘請國際大牌的專業培訓講師，通過系統訓練來提升員工的銷售能力和專業素養，為門店引流增量。
談到今年疫情對線下實體渠道的影響，劉船高表示，疫情的影響是雙維度的，一方面，疫情促使線上渠道膨脹式的發展，對實體店的銷售產生了巨大的沖擊。另一方面，它也在不斷倒逼實體零售店改革創新，尋求更為優質的發展路線。
前店后院，治標不治本
2020上半年，為迎接疫情的沖擊，不少線下門店轉型“前店后院“的模式，增加皮膚護理及售后服務。面對這一現象，劉船高認為，“這一轉型能在短時間內解決一定的問題，但治標不治本。”他進一步解釋道，護理的高人工成本導致成本轉移到消費者，產品價格偏高造成受眾群體小眾化發展，而化妝品作為快消品，追求物美價廉和高性價比，二者的消費理念重合程度低，不利于門店的持續發展。
找準定位，知道自己要什么
而談到門店如何持續性發展，劉船高認為，一個零售店發展的好壞關鍵在于找準自己的定位以及圈層消費者，選擇合適的品牌產品，打造個人圈定的藍海。就如，金甲蟲定位于平價產品，精準細化消費群體，甚至推出“99元零錢”戰略來聚焦中低端消費者。他還談到，國內一些集合店之所以走下坡路，是因為沒有把握自己的定位，任何消費層次的客戶都想要，最后反而得不償失。
中低端市場遠未飽和
劉船高認為，好的產品品質、高性價比、好服務才是商業邏輯中的王道。雖然目前進口品牌的勢頭正好，但中國市場的消費習慣依舊以中低價為主，而中低端市場并未飽和。國產品牌需要做的是提高消費者對國產品牌的信任度，打造高性價比的產品及服務來提高市場占比。
集合店更勝一籌
在零售店類型和品牌的選擇上，劉船高認為無須糾結，集合店與自有品牌已是大勢所趨。就目前大環境來說，集合店的發展狀況要優于單品店的發展狀況。近日wow colour、調色師等化妝品集合店以多元化的產品與風格惹人注目，而單品店則局限于發展方向默默無聞。
門店自有品牌的春天
是傳統品牌“線上收割”作出來的
此外，品牌商線上收割造成了零售店線下渠道的營業額受損，自有品牌則由此成為了零售店利潤的護城河，其定價權由門店自主決定，盈利空間大，有利于零售店的持續發展。
微信公號行業第一，每一篇都是10萬+
金甲蟲曾利用微信公眾號端獲得穩定粉絲數超過260萬，累計粉絲數超過600萬，通過控制線下的優惠力度，將優惠集中于微信公眾號，養成消費者進入微信公眾號尋求優惠的習慣，成功將公眾號端打造成線上流量的輸入口。
劉船高談到，隨著互聯網的發展，線上渠道一直在更新換代，抖音、微博、小紅書、淘寶直播等平臺花樣層出不窮，但究其本質也不過是信息傳遞的工具，流量的引入方式之一。
只要是風，總有停下來的一天
面對很多人去盲目追各式各樣的風口，卻總是錯失了追風的良機這一現狀。劉船高表示零售店發展線上渠道需要理性思考，如何將自己的優勢與互聯網嫁接才是關鍵，而不是盲目地追逐平臺的風口，只要是風，就有停下來的時候。
“你見過不停的風嗎”？劉船高反問記者。
在劉船高看來，零售店對流量的判斷要精準，尋找最佳的風口去發展，這樣才能實現成本最低化，效果最佳化。如金甲蟲就曾發現傳統的短信群發方式，對店鋪的引流也能起到較好的效果。
如果你的所有做法都跟別人一樣 憑什么要求結果不一樣
不論是在業內推行“99元零錢”戰略，還是利用微信公眾號為平臺引流，在化妝品專營店渠道，金甲蟲似乎一直“特立獨行”。
“如果你的所有做法都跟別人一樣，那么你憑什么要求你的結果比別人好很多。”這是劉船高的商業信念之一。實體美妝零售的經營之路并沒有捷徑，在互聯網的風口是是跟隨大眾盲目投入，還是理性思考破局之道，這些都將由零售店的經營者所決定。