行在新疆?丨年營收下降近四成 一位新疆代理商的困境與出路
*本文系化妝品報中國行·行在新疆系列報道之一
文丨化妝品報記者 鐘錦
徐老板的雙重困惑
對新疆代理商群體來說，2018年是充滿挑戰(zhàn)的一年。記者走訪當(dāng)?shù)厥袌鰰r便發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)代理公司業(yè)績增速明顯放緩甚至出現(xiàn)負(fù)增長。在這樣的大背景下，營收下滑30%-40%的徐老板，更是對自己及公司的前景產(chǎn)生了困惑。
一是，其他渠道在收縮，CS渠道不需要我，我的未來在何方？
當(dāng)大部分代理商在專注CS單一渠道時，徐老板就開始發(fā)展KA、OTC、CS等多渠道戰(zhàn)略，多個渠道也給徐老板帶來了顯而易見的收益。
“2005年前后，OTC的一個系統(tǒng)就能給我們回款200多萬元， 5折供貨，還沒有什么政策。”徐老板告訴記者，那時候，公司大舉進(jìn)攻OTC，新疆幾乎所有的OTC系統(tǒng)全部覆蓋，該渠道在公司營收的占比能夠達(dá)到30%-40%。“2001年，僅阿拉爾這一個縣級市市場，我們回款就有180萬元。”依靠多重渠道戰(zhàn)略，徐老板的公司體量達(dá)到年出貨3000多萬元。
不過，近兩年開始，由于大環(huán)境的改變，OTC渠道占比下滑，商超和百貨也由于人口流失導(dǎo)致客流減少，最終造成營收大幅度下滑。
最讓他擔(dān)心的是，在主力的CS渠道內(nèi)，徐老板認(rèn)為，代理商的價值也在日漸弱化。
以代理商的美導(dǎo)為例，從前，美導(dǎo)是與化妝品門店最為“親密”的角色，具備督導(dǎo)門店賣貨、幫助客戶產(chǎn)品促銷等功能。但現(xiàn)在徐老板的美導(dǎo)卻很少往終端跑，“有一些大系統(tǒng)指明不需要美導(dǎo)，最近兩年我的美導(dǎo)就是抓抓培訓(xùn)。”在徐老板看來，美導(dǎo)的作用正在喪失原本與CS門店之間的黏性，代理商所能提供的服務(wù)也在逐漸變少。
“我感覺未來廠家直供大店這種方式會越來越多。”徐老板直言，今年，上下游對代理商利潤的壓縮尤為明顯，因而代理商缺少資金為線下終端門店提供服務(wù)，這就導(dǎo)致不少強(qiáng)勢的化妝品連鎖避開代理商環(huán)節(jié)，直接與廠家對接拿貨。
二是，進(jìn)口品風(fēng)潮正盛，代理進(jìn)口品卻沒有賺到錢，我該經(jīng)銷哪些產(chǎn)品？
現(xiàn)在，擺在徐老板面前還有一個重大問題是怎么樣能讓公司賺到錢。
“國產(chǎn)品價格虛高，很多消費(fèi)者傾向于買進(jìn)口品，尤其是從前年開始進(jìn)口品的苗頭發(fā)展到今年，很多大店都在做進(jìn)口品店。”徐老板提前看到了這個趨勢，也在品牌矩陣上有所布局。但遺憾的是，進(jìn)口品雖然有銷量，自己卻儼然成為一個搬運(yùn)工的角色。
徐老板說，“進(jìn)口品的折扣透明，供貨折扣比國產(chǎn)品牌高，我們沒有足夠的利潤空間，就只能夠做一個物流供應(yīng)商，體現(xiàn)不出我們應(yīng)有的價值，也賺不到錢。”
在他看來，進(jìn)口品其實(shí)更適合直接對接消費(fèi)者、直接對接大店。而代理商要想把進(jìn)口品做好，可能只能依靠承接大量品牌將規(guī)模做大、分?jǐn)偝杀荆拍茏尮镜玫桨l(fā)展，但對很多企業(yè)來說這又意味著巨大的成本和風(fēng)險。
現(xiàn)在，活著比什么都重要
徐老板的兩重困惑也促使他對公司的未來有了更多的思考。他說，雖然現(xiàn)在還在尋找解決問題的方法，但是形勢讓自己意識到，企業(yè)活著比什么都重要。
他告訴記者，現(xiàn)在新疆的化妝品店有一個現(xiàn)象。“在我們理解中，知名品牌往往有更好的銷量，但實(shí)際情況卻是店家更愿意推銷知名度不高，市場比較空白、品質(zhì)高的產(chǎn)品。因此，一些傳統(tǒng)的國貨品牌銷量反而在新疆市場有所下滑。”
此外，化妝品店和代理商過去那種互為依托的關(guān)系也在逐漸淡化。前些年，化妝品店給代理商回款，代理商派美導(dǎo)到店里做幾天促銷便能及時回籠資金，但現(xiàn)如今，化妝品店基本上不太需要代理商配合促銷。
基于此，徐老板決定將公司以往抓主力品牌的發(fā)展思路調(diào)整為多品牌并舉的經(jīng)營策略。多接新品牌來迎合店家的需求變化，是徐老板2019年的重頭戲。
而徐老板最看好的還是國產(chǎn)品牌。“我對國產(chǎn)品牌有很大的信心，因?yàn)槲矣X得消費(fèi)者最終還是要回歸它，目前很多廠家已經(jīng)意識到中國消費(fèi)者真正的需求點(diǎn)，單純的靠包裝、促銷力度的時代已經(jīng)過去了。”
此外，一些諸如嬰童類、染發(fā)等賣點(diǎn)突出的小品類產(chǎn)品也進(jìn)入了徐老板的視野，這些將能夠?yàn)楣編硪欢ǖ脑隽俊?/p>
徐老板說，自己還年輕，愿意去賭一個品牌的未來。接下來，他也將開啟多嘗試、多試錯的模式，為公司創(chuàng)造更多可能。