羅林璞：SN’SUKI如何通過產品帶來流量？
文丨化妝品報記者 江夢茜
成立僅四年，SN’SUKI在長沙、武漢、重慶、廣西、浙江、江蘇等地擁有超過130家門店，總銷售額突破3億元。主營進口爆款美妝、線上銷售占4成，BA大部分為95后等特性都為SN’SUKI打上了年輕化的標簽。
除了年輕化這一特色，被譽為美妝業界Costco的SN’SUKI還擁有良性的會員制模式。據悉，目前，SN’SUKI擁有超500個社群，可高效、便捷地同顧客溝通、聯動，深度鎖定客戶，這也成為SN’SUKI無形資產中最重要的一部分。
就《美妝店如何同消費者達成價值共創》這一話題，SN’SUKI全球美妝集成連鎖品牌經理羅林璞走進818直播間，分享了他的觀點。
與消費者共同選品
“在選品時，很多門店會考慮利潤，賬期等因素，但SN’SUKI更傾向于傾聽消費者的意見。”羅林璞表示，SN’SUKI把消費者當做共同選品的伙伴。
羅林璞以控油定妝產品為例，展開介紹了SN’SUKI如何平衡消費者意見，做好選品這門功課。
“不同場景下，消費者需求不同。” 羅林璞介紹，即使控油效果是共同訴求，辦公室白領與外賣小哥的控油需求也截然不同。為了選定一款控油定妝產品，SN’SUKI在社群中選擇了一位有高強度戶外工作需求的業務員進行產品試用，在這位業務員試用后表示體驗非常好后，SN’SUKI才最終選擇了這款產品。
羅林璞認為，真實的案例比抽象的研發數據更有吸引力。這類案例也成為了SN’SUKI一線銷售人員最有力的銷售“武器”。目前， SN’SUKI對于功能型產品的選品策略就是希望產品能在真實場景下有好的體驗效果。
雖然，社群中用戶的意見十分重要，但其中也有需要平衡的地方。他介紹，雖然在SN’SUKI的社群中，關于產品的討論、意見十分豐富，但關于產品的評判也不能全由消費者決定。“我們會關注消費者代表性的感受，但也會根據專業標準評判來衡量。
在直播間，他展示了SN’SUKI在選取面膜時會用到的評判標準表，表中涉及消費者的皮膚類型、使用次數、性別、年齡、面膜材質、精華液含量、面膜服帖度等要素。“在SN’SUKI，沒有一款面膜會輕易上架。”
在DTC品牌路線下，SN'SUKI聽取消費者具有代表性的意見只是共創關系的第一步，未來，公司還將計劃讓忠實消費者參與到新品的研發、定制中。如，SN'SUKI會分析活躍會員的購買數據，挑選出一批“星耀買手”，加入SN'SUKI的選貨團。
抓住產品的紅利期
過去一段時間，宮廷風口紅成為市面爆款。如何抓住類似的風口，羅林璞認為，要考量審美與互動兩方面因素。
首先，對于選品來說，審美十分重要。消費升級一定程度上就是審美升級。消費者有時不是不愿意消費，而是因為產品的審美低于她們的審美，所以她們不愿意在店鋪消費“丑”的產品。
其次，聯名產品是提升店鋪聲量的重要因素。美妝店可以通過設計合作、IP授權等形式打造體驗性強的產品。在選品上，店鋪可以關注大牌和互聯網原生品牌的聯名款。
目前，SN’SUKI自主開發的DTC品牌包括：針對熬夜肌的護膚品牌花匙、主打天然配方的彩妝品牌be a moment。除自主品牌外，SN’SUKI店內獨家授權品牌占比超6成，差異化產品約4成。
對于SN’SUKI來說，消費者既是起點，也是終點。從消費者出發，SN’SUKI結合社群優勢，充分聽取消費者具有代表性的意見，結合專業的評判機制，為消費者選取最具有性價比的好產品。其次，SN’SUKI選品團隊也時刻保持敏銳的判斷力，致力于成為消費者選品的風向標，讓消費者為好的審美買單。