四川譽峰：如何憑借一款面膜打贏疫情攻堅戰(zhàn)
文丨化妝品報見習記者 王娜
在疫情期間，四川代理商譽峰憑借一款面膜在疫情攻堅戰(zhàn)中取得勝利。8月18日，四川譽峰喵吧供應鏈項目總經(jīng)理做客中國化妝品百強連鎖會議直播間，為云端觀眾講述“出手即勝利”的戰(zhàn)術。
有想法就去干
2020上半年，譽峰攜手香雪麗品牌推出的100片裝量販式面膜已銷售13萬多箱，超1300萬片，出貨量近2500萬元。
在敖祖民看來，爆款面膜的產(chǎn)生得益于團隊的快速反應和行動。早在2019年“雙十一”的復盤會上，團隊就對面膜品類提出了獨特想法——打造一款具有市場差異化和超高性價比，能夠幫助終端快速引流，且滿足顧客居家護膚需求的面膜。
后來，譽峰攜手香雪麗品牌，推出100片裝的量販式面膜，涵蓋補水、美白、緊致、修復四個功效，終端售價定為298元。
敖祖民說，這批面膜在春節(jié)假期前兩天到貨10000箱，原本被計劃作為新年“開門紅”銷售。但春節(jié)期間疫情突然暴發(fā)，宅家抗疫讓人們對于面膜的需求急劇上升，箱裝面膜在此時正好派上用場。同時，譽峰結(jié)合時勢提出包郵到家服務，讓顧客在疫情最嚴重的時期仍然能夠準時收到心儀的產(chǎn)品，及時解決了顧客的需求和顧慮。
“現(xiàn)在看來，正是因為年前‘有想法就去干’的行動力，為2020年上半年面膜熱銷13萬多箱奠定了堅實的基礎。”敖祖民說道。
在他看來，譽峰在四川市場20年的深耕細作，沉淀了一支敢打敢拼的服務團隊，也積累了一大批同心同力、緊緊跟隨的客戶。團隊與客戶之間上傳下達，快速反應，是面膜能夠在短時間內(nèi)銷售成功的前提。
敖祖民說，公司很早就提出了要團隊舍棄自己代理商的身份，把自己當成服務商的角色，真正去幫助終端解決問題，滿足他們的需求。因此，一直以來團隊與門店、門店與會員之間的黏性都比較高，才形成了大家在疫情期間擰成一股繩，共克時艱的局面。
雙線銷售和推廣思路
如果說，爆款面膜的產(chǎn)生憑借的是譽峰的行動力，抓住了市場機遇，那么譽峰對于這款面膜的分階段推廣策略，則是縱觀市場形勢后的戰(zhàn)略布局。
2-3月，在線下實體受到疫情沖擊，門店無法正常營業(yè)，多數(shù)消費者居家隔離的時候，譽峰及時組織團隊及市場加盟店開展線上培訓，制定銷售方案，啟動微信群、微信朋友圈銷售的方式，充分運用社交工具覆蓋面廣、傳達效率高的優(yōu)勢，最大限度地激活私域流量。
在終端的社群營銷方面，譽峰原本就有著多年的操作經(jīng)驗，所以終端客戶執(zhí)行起來駕輕就熟，推廣進行得十分順暢。經(jīng)過這一階段，譽峰更加堅定了做市場要有雙線銷售推廣的思路。
4-5月，疫情得以控制后，門店陸續(xù)恢復正常營業(yè)，譽峰組織線下門店乘勝追擊，打響線下面膜品類大會戰(zhàn)。門店開展以面膜品類為核心的大促拉動流量，提升在市場的影響力。先通過一元到店秒殺洗衣液的方式，快速聚集人氣，解決客流缺失的問題，提高門店曝光率，再通過爆款面膜對進店顧客進行快速轉(zhuǎn)化，帶動護膚品的銷售，達到了發(fā)掘新會員，維系老會員的效果。
敖祖民認為，面膜是目前教育成本較低，又具備高使用頻率，高復購率的一個品類，所以能夠產(chǎn)出高業(yè)績回報。這一階段的推廣能夠讓門店在后疫情期間快速重拾昔日信心，獲得流量與銷售的雙豐收。
6-7月，譽峰開展“爆客終端”大促活動，為門店引流，再次維持終端銷售的高潮。敖祖民向直播間觀眾分享：“香雪麗100片裝箱式量販面膜在四川大賣，既是消費需求使然，也是在譽峰旗下所有經(jīng)銷客戶的共同認可下完成的。品質(zhì)好、策略好、執(zhí)行力好，多種因素的匯聚造就了成功。所以，譽峰收獲最大的不只是銷量業(yè)績的提升，更多的是疫情下大家自信心的提升，和對未來充滿希望的氣勢。”
最后，敖祖民在總結(jié)時說道，2020年上半年，爆款面膜的打造不僅為譽峰提供了新增量，補充了疫情帶來的部分業(yè)績?nèi)笨冢沧尡姸嘁咔橄碌牧闶坶T店收獲了新的消費人群和業(yè)績增長點。譽峰在2020年突如其來的危機之中創(chuàng)造了新的轉(zhuǎn)機，也將會堅守服務商的初心，為終端帶來更好的產(chǎn)品和銷售模式，為門店和顧客解決更多的需求。