自然堂的“一盤貨”，撩動了誰的神經？丨每周一話
文丨化妝品報記者 尹應娥
了解“一盤貨”，不妨先看看 “多盤貨”，“多盤貨”指的是同一種貨品，對線上、線下、零售等不同的銷售渠道，由代理商相互獨立的多套商品庫存組成。“一盤貨”，就是要把貨品全都放在一盤棋里，打通所有銷售渠道，實現庫存共享、統一調配。
伽藍實施的“一盤貨”，就是將伽藍和代理商的貨品統一入分倉，由第三方物流商（順豐）進行日常管理，代理商則按經銷商的訂貨需求向物流商下單，物流商接單后配送至經銷商門店。通過一盤貨，實現線上線下渠道間的庫存數據打通，伽藍與代理商的庫存共享、數據透明、靈活調配、業務快速準確處理、定期對賬，以“一本賬、一個倉、一個系統”，最終實現伽藍內外、線上線下“一顆心”。
在美妝行業，伽藍是首家這么干的。第一個“吃螃蟹”，顯然引發了行業關注。
事實上，“一盤貨”在其他行業，早已經啟動。阿里新零售的“一盤貨”，京東物流開啟的“一盤貨”模式、美的推動T+3實踐為核心的業務模式變革，與伽藍的“一盤貨”模式其實是相通的。
首先，我們不禁要問，伽藍的“一盤貨”在美妝行業具有可借鑒的普適性嗎？
如果從解決傳統渠道面臨的問題來說，答案是肯定的。
比如，傳統渠道的“品牌—代理—經銷商”的鏈路模式，其存在的弊端就包括物流獨立運營，管理分散，標準化程度低，管理水平及運作能力良莠不齊；且全國各處的代理商倉庫都是孤島效應，信息不透明且滯后，重復度高，價值鏈成本高，效率低，造成資源的巨大浪費；
再者，傳統渠道打款壓貨的經營邏輯導致庫存周轉效率低，物流幾層流轉，成本較高；
最明顯的變化是，隨著終端店的轉型升級，也很難讓終端門店被一些政策誘惑而大批量訂貨，他們轉而變成了小批次、多批量，企業銷售端需更加快速計劃、預測及響應，消費者的要求不斷增加，品牌商面臨復雜的庫存規劃、多級庫存管理以及復雜的運輸、配送和補貨需求……
“一盤貨”的益處顯而易見，它可以最大程度地實現供應鏈的協同，最終實現“一個品牌、一套庫存、一條供應鏈”，真正圍繞“成本”“效率”“體驗”服務好行業的品牌客戶和消費者。
其次，“一盤貨”重塑代理商價值的同時，未來有可能淘汰掉代理商嗎？
“一盤貨”實施后，品牌方顯然可以完全掌控代理商和終端門店信息，有人就質疑，代理商還有存在的價值嗎？
伽藍集團的回答是，“一盤貨”之后，代理商將轉為數字化服務商，把更多的精力和關注點從渠道博弈轉移到以消費者為中心的終端零售管理工作以及用戶運營，用數字化方式全力做好終端零售管理工作，做好用戶運營。
近幾年，伴隨著CS渠道成長起來的代理商，隨著實體渠道生態的重塑，代理商的處境也越來越尷尬。疫情之后，化妝品報社走訪廣東、四川、重慶、山東等市場后發現：代理商回款都呈現了斷崖式下滑，下滑幅度從20%-70%不等，“品牌—代理—門店”的關系進一步割裂。
盡管有不少本土品牌方也在嘗試改變，但都沒徹底和實質性推動代理商轉型。伽藍提出的代理商向數字化服務商的轉型，盡管不是唯一出路，但一定是一種積極而有益的探索。
最后， “一盤貨”能否促使CS終端零售向智慧零售、新零售轉型？
這幾年，通過天貓的賦能，不少品牌實現了線上線下“一盤貨”的打通。這些所謂的智慧門店，不僅帶來了庫存的補充，也極大地提升了物流效率。門店發貨之外，線上下單，線下門店自提，甚至還可以調換，這一模式也讓消費者有了更多的選項。相信伽藍的“一盤貨”，也會間接盤活終端門店的“一盤貨”。
自然堂的“一盤貨”，目前尚不明確對終端零售變革將帶來什么影響？但我們相信，隨著代理商向數字化服務商的轉型，一定也會推動終端門店的數字化轉型。整個產業鏈也會朝著更智能、更科學，更先進的方向發展。正如天勤品牌咨詢首席增長官羅文琴所說，“一盤貨”實質上也是傳統的品牌方在推動整個CS服務鏈往零售轉型的一個標志信號。
伽藍的“一盤貨”是個起點，相信這個“一盤貨”觸動了美妝產業鏈上各個神經。但只要是改革，一定會觸及到各方的利益，只要整體方向是向好的，勇敢的邁開一步，或許就是給自己的未來找到了一條出路。