行在新疆?丨從0到營收千萬，“黑馬”永輝兄弟如何馳騁疆場？
*本文系化妝品報(bào)中國行·行在新疆系列報(bào)道之一
文丨化妝品報(bào)記者 李躍躍
在一眾新疆化妝品代理商中，許永輝著實(shí)是不多見的年輕面孔，他的身上也的確有著不同于傳統(tǒng)代理商的風(fēng)格特質(zhì)，樂活恣意、灑脫健談是他留給記者的最初印象。而深入對話之后，這個80后經(jīng)營者在生意場上的睿智與韌性、對于行業(yè)的洞悉與思考，顯然更令人記憶深刻。
“與許多代理商前輩相比，我的沉淀或許尚淺，經(jīng)驗(yàn)也不夠豐富，但也正是這份年輕讓我常常有更多‘天馬行空’的構(gòu)想，有做出嘗試和改變的勇氣。”作為新疆新生代代理商的代表，許永輝靠著敢想肯拼的沖勁，一路完成了從基層業(yè)務(wù)員到公司掌舵者的角色轉(zhuǎn)變，而在他的帶領(lǐng)下，新疆永輝兄弟商貿(mào)有限公司（以下簡稱“永輝兄弟”）也似一匹“黑馬”脫穎而出，成立短短五年，公司營收就破千萬，在行業(yè)內(nèi)聲名鵲起。那么，在新疆化妝品市場頻繁遇冷的當(dāng)下，永輝兄弟是如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績的高速增長？在品類和品牌的運(yùn)作上，它又給行業(yè)帶來怎樣的啟發(fā)與思考？
從業(yè)務(wù)員到掌舵者，從品類到品牌
盡管許永輝笑稱自己不過是新疆代理商領(lǐng)域的“毛頭小子”，但事實(shí)上他與化妝品行業(yè)的淵源尚可追溯到17年前。2002年，彼時(shí)20歲出頭的許永輝在舅舅的影響下第一次踏入美妝領(lǐng)域，從基層業(yè)務(wù)員做起，許永輝在配送貨品的過程中漸漸對于行業(yè)有了自己的認(rèn)知。
“嚴(yán)格意義上來說，我是一個在行業(yè)已浸潤十余年的‘老人’了，在2015年之前，我干過送貨員、業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理，還開過店、做過操盤手，可以說化妝品產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)與流程我都不陌生。”用許永輝的話來說，他是新疆行業(yè)發(fā)展的參與者與見證者。正是這樣的深厚積淀，為他后來的創(chuàng)業(yè)路埋下了堅(jiān)實(shí)的伏筆。
2015年前后，新疆化妝品市場涌起一股業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)潮，各大公司的骨干業(yè)務(wù)紛紛“另起爐灶”，試圖獨(dú)立發(fā)展，許永輝也是其中一員。然而好景不長，一年之后，9成業(yè)務(wù)創(chuàng)辦的公司紛紛宣布破產(chǎn)，經(jīng)歷考驗(yàn)生存下來的永輝兄弟便由此開啟了擴(kuò)張之路。
“創(chuàng)業(yè)并不是我盲目跟風(fēng)做出的決定，而是一個水到渠成的結(jié)果，我在行業(yè)蟄伏了10年之久，是時(shí)候迎來一個新的階段。”考慮到新生企業(yè)的力量薄弱，許永輝率先從品類破局，接下了面膜品牌若泉。作為一個在新疆市場沒什么知名度的新興品牌，許永輝的做法是先從具有較強(qiáng)實(shí)力與影響力的A類連鎖入手，打開品牌聲量。通過直供政策外加免費(fèi)贈送產(chǎn)品體驗(yàn)的方式，若泉入駐了新疆超過80%的門店，并以過硬的品質(zhì)積累了一大批忠實(shí)客群，第一年回款便超100萬元，永輝兄弟也由此收獲了第一桶金。
盡管若泉在新疆有著不錯的發(fā)展，但許永輝明白，僅做單一品類對于企業(yè)而言是沒有未來的，于是2017年永輝兄弟迎來了轉(zhuǎn)型期，重心由品類轉(zhuǎn)向品牌。“2017年我們對自己的定位是品牌服務(wù)商，同年3月我們接下了南疆百雀羚CS渠道的代理，7月接下了嘉莉比奧品牌。”據(jù)許永輝介紹，當(dāng)時(shí)的南疆市場還尚且是一片藍(lán)海，有較多的縣城和團(tuán)場分布，這對于已有一定知名度的百雀羚網(wǎng)點(diǎn)開拓十分有利，而不同于品類運(yùn)作，許永輝在百雀羚的推廣上主張“農(nóng)村包圍城市”，以抓小放大的形式避開品牌競爭較激烈的區(qū)域。
在記者提及新疆進(jìn)口品風(fēng)潮時(shí)，許永輝笑稱自己2017年就有了這種感知，而當(dāng)時(shí)接下嘉莉比奧品牌，一方面是對進(jìn)口品比較看好，另一方面則是對于這個品牌的特別偏愛：“嘉莉比奧的蜂鳥圖標(biāo)很吸引我，那種自由、樂活、天然的感覺正是我想要的，此外產(chǎn)品的品質(zhì)和顏值都在線，也很符合年輕消費(fèi)者的調(diào)性。”許永輝透露，去年嘉莉比奧在新疆市場增速明顯，今年公司更是在第一季度就完成了上半年的回款任務(wù)，表現(xiàn)十分搶眼。
服務(wù)之年 沉淀市場
在2016年許永輝就曾給公司發(fā)展定下5年規(guī)劃：2017年是轉(zhuǎn)型之年，2018年是突破之年，2019年是服務(wù)之年，2020年是創(chuàng)新之年，2021年則是跨越之年。而事實(shí)上，永輝兄弟近年來也的確是按預(yù)定的軌跡穩(wěn)步前行。
2018年有了百雀羚、嘉莉比奧等品牌傍身，永輝兄弟開始專注進(jìn)行品牌運(yùn)作和推廣，許永輝更是親自下市場開拓網(wǎng)點(diǎn)。在這一年，永輝兄弟迎來了業(yè)績與團(tuán)隊(duì)的雙向突破，公司營收首次突破1000萬，而團(tuán)隊(duì)也由2人擴(kuò)充至近30人，辦公環(huán)境與員工福利也得到了進(jìn)一步提升。
“最開始永輝兄弟的發(fā)展是靠我們兄弟兩人，而如今則是依托我們整個團(tuán)隊(duì)，因此團(tuán)隊(duì)建設(shè)至關(guān)重要。我們現(xiàn)在提倡從小做起，從領(lǐng)導(dǎo)抓起，自上而下都要進(jìn)行企業(yè)規(guī)章制度、文化理念的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)，做到更加規(guī)范有序；另一方面，為了增強(qiáng)員工的歸屬感和穩(wěn)定性，我們每個月還會發(fā)放‘孝心津貼’給到他們的父母，形成紐帶和關(guān)聯(lián)。”許永輝還向記者透露，今年他正在接洽相關(guān)的管理培訓(xùn)公司，計(jì)劃將團(tuán)隊(duì)建設(shè)這一部分承接給更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，畢竟強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)不僅影響著企業(yè)擴(kuò)張的廣度，也決定著企業(yè)發(fā)展的深度。
在公司業(yè)務(wù)版塊，許永輝給出的關(guān)鍵詞是“沉淀”，在他看來，今年永輝兄弟不宜接新品牌，應(yīng)該把重心更多的放在現(xiàn)有品牌的服務(wù)上。一方面，花更多時(shí)間和精力去走訪市場，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，做好終端動銷；另一方面，在全疆范圍進(jìn)一步開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，拓寬品牌影響力。許永輝表示，今年是代理品牌野菜井噴的一年，永輝兄弟將以這個品牌作為突破口，進(jìn)一步修煉企業(yè)的服務(wù)水平。此外，許永輝接下來還將進(jìn)一步完善公司的數(shù)據(jù)化管理，打造更堅(jiān)挺的后臺系統(tǒng)，進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
在采訪的最后，許永輝無意間談到了2014年曾經(jīng)歷過人生的巨大變故，而感知生死之后他對于企業(yè)的經(jīng)營更多了一份冷靜與沉穩(wěn)。現(xiàn)在看來，所有的傷痛也似乎成了最好的安排。再回頭細(xì)數(shù)永輝兄弟的發(fā)展史，從單一品類到知名品牌，從零起步到營收千萬，這樣一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打或許才是企業(yè)能夠長青的關(guān)鍵所在。