17萬家化妝品店都關注的收銀臺，竟然藏了這么多小秘密！丨收銀臺里的秘密①
文丨化妝品報記者 丁加林
邁過以物易物的階段，從商業活動有了貨幣之后，人類社會就有了收銀。只是，在商業“收銀”演變中，一手交錢，一手交貨占據著漫長時間里的主流。
北朝民歌《木蘭辭》中“東市買駿馬，西市買鞍韉，南市買轡頭，北市買長鞭”的詩句，形象地表現了古代市集錢貨交易的情形。而《清明上河圖》更是直觀地展現了宋朝的商業圖景。彼時的收銀，是最簡單的錢貨兩訖。
可能很多人會認為，收銀不就是收錢嗎？而收銀臺不過是客戶拿了商品以后過來付錢的地方，根本不需要太重視。
如果有這種想法，那就大錯特錯了。
付款，是商品交易的最后一步，這一步并非無足輕重。因為只有消費者在收銀臺前掏出鈔票，才能算是真正地完成了銷售，也就是現在流行說的“完成了閉環”。而作為客流動線的最后一站，合理選擇收銀臺的位置、把收銀臺這片方寸之地利用好，將它的效益最大化地發揮出來，這其中的學問很多。
相反的，不合格的收銀臺設置和管理，則一定會對顧客的最后結賬產生負面影響，并最終影響銷售。
除了直接影響銷售，收銀區還是顧客大量集中停留的區域，也是門店內最搶眼的區域之一。一個與店鋪定位和風格一致、形象良好的收銀區，對于美妝店的店鋪品牌形象是一個巨大的提升。
這涉及到門店對店鋪品牌的認知。對收銀臺設置和管理認知較弱的經營者，通常店鋪品牌意識也比較薄弱。而如今，化妝品店除了自身的硬實力之外，品牌效應和定位也是生存的關鍵因素，收銀區則是店鋪品牌效應和定位呈現最關鍵的區域。此外，合理的收銀臺設計可以加快商品的處理，降低客戶等待的時間，大幅度減少收銀臺貨架上貨品零亂的堆放。
另外，隨著近現代商業日新月異的變化，收銀臺最初作為承載收銀的硬件設備，也發展出了越來越多的收銀以外的功能。如服務中心功能，包括填開票據、顧客投訴受理、解答顧客咨詢、客情維系、商品問題處理等功能；促銷中心功能，通過收銀員的有效服務，推動商品成交，使顧客的需求得到滿足；宣傳中心功能，通過播報、資訊放送與口頭宣傳等手段，傳播品牌形象、推廣個性化優質服務……
因此完全可以說，收銀臺就是門店的大腦和心臟，是門店管理的終端入口。
事實上，收銀臺的功能發展得如此完善，以至于與實體購物習慣大相徑庭的電商，也借鑒了許多收銀臺的功能，比如購物車功能，還有結賬時候的湊單、換購、推薦購買等等。
電商甚至進一步將收銀臺的這些延伸功能發揚光大。例如亞馬遜根據消費者瀏覽和購買記錄的推薦購物，其促進關聯銷售的作用極為巨大，媒體甚至認為，它可能比消費者自己更懂自己。
那么對于實體門店而言，收銀臺這樣一個重要的地方，到底要設置在門店哪個位置？收銀臺的商品陳列有哪些原則？收銀員在推進銷售時話術有什么要注意的事項？新的技術給傳統收銀臺哪些有價值的提升？這是本期專題想要幫助大家了解的。
零售是一門細節的藝術。在收銀臺這樣最容易被忽視的地方，也藏著許多零售的學問。掌握這些秘密，或許不能讓門店產生翻天覆地的變化，但零售店的經營正是如此，單某一方面的細節改進或許很難產生特別直觀的效果，但日拱一卒的積累，最終將給門店帶來蛻變。
小小收銀臺的大革命：Bigger than bigger
文丨化妝品報記者 李娜
收銀臺變化的背后，是運營思路的轉變。
“深入淺出”的位置變化
收銀位置的設置，是化妝品店布局中的點睛之筆，但決定它位置的因素有很多。有業內人士認為，收銀臺最好設在店鋪的最里頭，或者是轉角等相對隱蔽的位置。目的是要弱化收銀臺，降低消費者對花錢這個行為的敏感度。
某店長告訴記者，一般來講，對于60平方米以上的化妝品店，收銀臺不太適合設在門口等位置，因為相對于其它位置，門口屬于黃金位，從收益的角度看，收銀臺的產出不算高。再者，顧客進門就看到收銀臺，無形當中也會造成心理的壓力，對銷售造成負面影響。
西安都市麗舍美妝連鎖機構總經理王可豐在接受記者采訪時表示，收銀臺位置的擺放還需兼顧門店大小和縱深。門店面積同時要兼顧房屋結構，如果房子淺，收銀臺會放后面去；如果房子比較縱深，則會放在中間偏后的位置?！艾F在的門店一般會按照彩妝、面膜、護膚、口腔護理等不同專區進行空間劃分，收銀臺可以安置在護膚區和彩妝區的中間，起到空間區隔的作用?！蓖蹩韶S表示。
“為什么屈臣氏的收銀臺普遍設置在里面?”知乎上曾有這樣一個引人深思的問題。表面上看，屈臣氏此舉是防止門口擁堵和增加行走距離。但簡單易得的答案后面，卻蘊藏著《屈臣氏標準化運營手冊》也不會告訴你的深層原理。
實際上，關于合適的擺放位置這件事，屈臣氏曾做過三次嘗試。
第一次是將收銀臺放在店最里面；第二次是將收銀臺放在店鋪的入口靠墻的地方；第三次結合發現式陳列的需要，屈臣氏將收銀臺放到了店鋪中間的位置(店鋪中腰線偏后的位置)，顧客站在主入口，保證視線絕對可以看到收銀臺。
而目前，在中國的17萬家化妝品店中，收銀臺的位置除了這三種之外，還有各種各樣的擺放形式。主要原因在于，收銀臺受店面布局和房屋結構等多種條件的限制，多數人認為，結構不好的位置安放收銀臺最為合適。
Bigger than bigger的體積膨脹
隨著發現式陳列的功能被挖掘，在空間允許的情況下，收銀臺的體積也開始變得龐大起來，以更多的陳列促成收銀期間的銷售。琳瑯滿目的商品在提升銷售可能的同時，還可以緩解排隊等待的焦躁心情。
比如屈臣氏在第三次嘗試時，收銀臺面就開始變寬大，同時圍繞收銀展開很多配套設置。
而這個時候，收銀臺的陳列及其陳列商品的選擇就成了一門學問。
調查發現，收銀臺前部最好設計成三格的陳列架，陳列一些低價產品，最好是體積較小的應季產品。體積小意味著可以隨手拿取，而產品的應季性則會吸引一些本來不愿意額外購買商品的顧客產生連帶銷售。如面膜、手霜、濕巾等的陳列，這些產品大多以走量為主，價格太高容易讓消費者產生遲疑，而低價的產品會減少消費者對價格的顧慮。
在收銀臺背后的黃金貨位，如果有足夠的空間，可以做成貨架，陳列一些形象比較好、包裝吸引人的產品，產生眼球效應。一些大的連鎖店會將門店爆品、護膚銷售前三單品及促銷產品放在這個位置。
即便是柜臺的操作臺面，也會擺放一些POP，將促銷單品和換購商品的宣傳信息放在這里，配合收銀員的營銷話術，進一步提升銷售。
除了因為陳列的需要而變大，收銀員的增加也讓收銀臺的面積不斷擴大。隨著化妝品店銷售能力的增加，在一些優質店鋪，一名收銀員已經不能完成收銀作業，這就需要多名收銀員來配合。不過，一個門店配備幾臺電腦和幾個收銀員，是依據門店的總銷售額而定的。王可豐告訴記者，如果是日銷在4-5萬元的門店，一般都需要配備2名以上的收銀人員同時作業。而在一些大型店鋪，甚至會在一個收銀臺上擺放6臺電腦。
由于陳列了諸多商品，并配備了多臺收銀機，單純從體積上看，如今的收銀臺就比以往要龐大許多。體積的膨脹其實只是表象，在寸土寸金的化妝品店，收銀臺也開始承擔更多附加的功能，今后的收銀臺會變得Bigger than bigger（豈止于大）。
除了位置和體積，在新零售的沖擊下，收銀系統也在朝著更加智能的方向在改變。
新零售下的蛋，智能收銀系統來襲
撇開傳統的手工記賬不談，常見的收銀臺更多以形象和財務管理和庫存管理功能為主，而實際上，收銀臺系統的更新已經發生了翻天覆地的變化。
太原銘尚風彩文化傳播有限公司總經理張鵬告訴記者，從技術上講，現在的收銀系統完全可以完成新零售智能美妝店鋪的管理。
他以銘尚道具收銀系統舉例，這一系統除了提供數據分析、商品管理、員工管理、會員管理、營銷管理、微信支付、庫存管理和收銀管理等傳統的收銀系統功能，還可以提供公眾號對接、手機端管理、微信+微店、手機盤點、交接班、盤點管理、績效管理、推廣管理等各種化妝品店需要的功能。
這意味著，收銀作業可以給更多的智能化店務管理提供便捷和有效的支撐。如果技術上完全沒有問題，那么是什么阻礙了新零售店鋪和智能收銀系統的普及？張鵬表示原因還是化妝品店店主的經營意識和認知水平。
從張鵬去年走訪的山西120多家門店的情況來看，盡管已經有南方化妝城、臨汾天使日化等少量店鋪開始嘗試最新的收銀管理系統，但整體上而言，目前山西市場對新零售系統的接受度不高，對新零售的意識更加淡薄。
上了智能系統就一定是智能店鋪了嗎？當然不是，這就好像，對于那些只會打電話和發短信的人來說，最新款的華為P30和當初的諾基亞3100，區別不大。
因此，如何以收銀系統為契機，帶動智能化美妝店鋪的轉型，這恐怕比其位置擺放和商品陳列的改變更加艱難，也是收銀臺迄今為止承擔的最大歷史使命。而促成這一切的關鍵，是門店運營者在經營意識上的真正轉變。