行在新疆?丨OTC渠道“遇冷”，信宇潤誠開啟全渠道之路
*本文系化妝品報中國行·行在新疆系列報道之一
文丨化妝品報記者 張明
2018年5月，烏魯木齊人社部門組織召開了定點零售藥店培訓現場會，對全市1100余家定點零售藥店進一步講解如何規范使用社?？ǎ冶硎?，一經查實用社會保障卡購買保健品、化妝品等非藥品類物品等四種情形，一律取消藥店定點資格，被取消定點資格的零售藥店，兩年內不得重新申請定點資格。繼烏市之后，新疆其它地州也開始嚴查用社保卡購買化妝品。
△新疆信宇潤誠商貿有限公司總經理王文
這對以OTC渠道為主的信宇潤誠可謂是“當頭一棒”。新疆信宇潤誠商貿有限公司總經理宋振江表示，“與其他地方相比，新疆化妝品銷售渠道的一大特色是OTC渠道異常發達，因為政策的原因，許多大中型藥店連鎖都在銷售化妝品，比如百草堂等，化妝品區占比較大。但從2018年開始，新疆禁止用社保卡買化妝品就是一個信號，之后可能還會加強對非藥品類商品進藥店的監管。在這種情況下，新疆OTC日用化妝品銷售下滑已成定局。”提前預見這一趨勢的信宇潤誠，開啟了全渠道發展之路。
△新疆信宇潤誠商貿有限公司總經理宋振江
據了解，信宇潤誠有兩位合伙人，其中王文主外，宋振江主內。公司一方面開拓全國的OTC渠道，另一方面在原有OTC渠道之上，拓展了CS、KA、電視購物以及社區電商等渠道。
“在2018年，OTC渠道占公司營收比例達80%以上。而2019年之后，我們希望OTC、CS以及KA三大渠道的占比分別為30%、50%以及20%。” 宋振江表示，由于手握上美旗下品牌、阿道夫、曼秀雷敦、變臉貓、康綺墨麗等品牌的代理權，公司轉型過程中雖難免出現“陣痛”，但發展態勢良好。
在新疆之外的市場，信宇潤誠主要借助醫藥公司的銷售渠道，現階段合作的醫藥巨頭包括九州通、廣州創美生物科技有限公司以及國藥控股?！半p方合作之后，醫藥公司負責化妝品銷售渠道、物流等，信宇潤誠主要負責市場維護、終端陳列、終端動銷等工作?！痹谒握窠磥?，與醫藥公司合作能取得雙贏的效果。對于醫藥公司而言，切入日化領域，可以利用其物流優勢，完成物流配送并提升經濟效益。而對于信宇潤誠，也能借助醫藥公司，迅速覆蓋全國的網點。
據記者了解，信宇潤誠主要通過代理的阿道夫品牌，覆蓋全國OTC渠道，目前已經進駐大參林、老百姓、重慶和平大藥店等眾多知名連鎖，網點數達5000-6000個。“為了更好地維護市場，我們在貴陽、廣州、蘭州、西安、重慶等多個城市都設有促銷人員?！彼握窠硎荆骸癘TC渠道與KA渠道在操作手法上差異較大，OTC渠道更需要對終端進行細致地市場開發、維護、服務和管理，所以我們在鋪市率提高的基礎之下，很注重對網點日常的維護。”
除OTC渠道之外，信宇潤誠還在湖南省嘗試社區團購。“湖南是較早推行社交團購的一個省份，很多平臺使用營銷工具提升效能，挖掘和培育了越來越多的‘團長’。這種團購以相對高頻、低值的生鮮和日?？煜窞橹鳌＝柚@種方式，我們旗下部分代理品牌曾在半個月銷售了40萬元。”
而在新疆市場，信宇潤誠在原有的OTC渠道之外，開辟了KA、CS以及電視購物渠道?！霸贑S渠道，我們通過曼秀雷敦以及一葉子兩個品牌幫助門店塑造中島區，后期會導入更多的名品以及爆品；在KA渠道，我們通過康綺墨麗、科草萃等洗護發品牌，聚焦KA賣場以及部分超市，目前已經與匯嘉、華潤以及領先等達成合作，正在與友好、家樂福等商超巨頭洽談。”宋振江表示，信宇潤誠CS以及KA渠道的銷售提升十分明顯。“去年剛開始切入的時候，我們僅能做到2-3萬元回款。今年五月份，我們在CS以及KA渠道的回款便超過50萬元。”
在電視購物渠道上，信宇潤誠通過投標的方式與新疆本地的電視臺娛樂巴扎合作?！霸谂c電視臺的合作中，我們主要會推應季品。比如我們會將代理的品牌進行優化組合，在恰當時機推出防曬組、護膚組等。”在電視臺的推廣之下，信宇潤誠拓展了不少少數民族顧客。
關于未來的發展，宋振江告訴記者，信宇潤誠在穩住OTC渠道的前提下，會逐漸將重心傾斜在CS以及KA渠道。在宋振江看來，渠道多元化是代理商的必經之路，也是代理商提高抗風險能力的一種選擇?！熬影菜嘉＃侥艹删土窃畡?。剛開始轉型過程中可能伴有坎坷，但我相信，信宇潤誠最終會取得預想的成績?！?/p>