實錄 | 上海家化葉偉敏：化妝品企業(yè)生存競爭的基本法則
上海家化的多元品牌矩陣
上海家化的發(fā)展歷程，是這樣的：
1898年，上海家化的前身廣生行成立，第一個品牌就是雙妹；1962年，推出美加凈品牌，創(chuàng)造了中國第一支護手霜；1890年，六神花露水面市，現(xiàn)在的市場份額是82.4%，一年售賣1.45億+瓶花露水。
1992年，專為中國男士打造的高夫品牌誕生；1998年，也就是在公司創(chuàng)立100年之際，上海家化推出了定位中草藥護膚品牌佰草集，佰草集是中國本土化妝品第一個通過歐盟嚴苛標準進入歐盟市場的品牌。雙妹和佰草集也是首先進入中免、日上免稅店售賣的國貨品牌。
2006年，家安問世；2009年，籌備了5年之久的玉澤上市；2013年推出的嬰幼兒護膚品牌啟初，現(xiàn)在已經(jīng)做到了線下全渠道的嬰兒護膚和嬰兒個護品類的第2名。
2020年，在CS渠道，上海家化成立專業(yè)品牌團隊，著力投入年輕化的品牌典萃；同時，2020年也是雙妹品牌的升級之年。
此外，上海家化收購了排名全球第三的嬰兒喂哺品牌湯美星Tommee Tippee?，成為了美國第二大的日化企業(yè)Church & Dwight日化行業(yè)的產(chǎn)品在中國市場30年獨家合作的伙伴，上海家化還是絲芙蘭中國的股東……
為什么上海家化要這么多品牌？
上海家化副總經(jīng)理兼首席運營官葉偉敏表示，企業(yè)要長期發(fā)展，一定要緊緊圍繞著消費者，在對消費者的洞察以及與消費者的關系處理上做到極致，公司從科研實力、供應鏈、品牌運作、銷售團隊、物流服務等，都要滿足消費者不斷變化的消費需求，以及在不同成長階段的產(chǎn)品需求。這個就是上海家化持續(xù)在做在努力的事情。
3+3模式為銷售賦能
隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)工具的發(fā)展，上海家化的銷售方式愈發(fā)數(shù)字化、精準化、智能化，基于消費行為升級的渠道創(chuàng)新，上海家化搭建了“3+3”的新零售體系。
第一個“3”是to C端。
首先，到目前為止，到家平臺是整個線下渠道為美妝品類賦能的最大的一個流量平臺。上海家化是美妝行業(yè)第一家與餓了么合作的公司，還與淘鮮達、美團、京東到家等多平臺都建立了戰(zhàn)略合作關系，并且通過各個渠道的經(jīng)銷商，零售終端的產(chǎn)品上線，不斷地推動業(yè)務成長。
其次是到店平臺，除了銀聯(lián)，上海家化也跟微信、支付寶、大眾點評有深度的合作，充分利用到店平臺的推薦，推紅包，到店消費來提升線下零售終端的業(yè)務成長。
再次，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的工具，積極搭建云商城。
第二個“3”是to B 端。
為了提高線下生意的工作效率，上海家化做了以下三點：
第一、推動B to B分銷體系的建立，入駐京東的新通路、阿里的零售通，來提升經(jīng)銷商在做分銷工作時的效率。
第二．社區(qū)運營，值得注意的是，在社群運營中，如果貨到了B端，就有可能出現(xiàn)亂價，由于市場價格的管控是生命線，所以，上海家化在社區(qū)運營上有個紅線，一定直達C端，部分試點地區(qū)已經(jīng)往物業(yè)端在滲透。
第三、零售終端的會員運營，上海家化一直在打造自己的直播團隊，為合作的零售商賦能。今年10月，上海家化跟重慶百貨合作，用自己的直播團隊面向重慶百貨的會員池，佰草集單坑產(chǎn)出560萬，這一體量已經(jīng)可以比肩頭部主播的單坑產(chǎn)出。
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最后，葉偉敏總結道，老的企業(yè)也好，現(xiàn)在的企業(yè)也好，做到以下五點，一定會有持續(xù)生存發(fā)展空間。
一要有強大的自己的科研和產(chǎn)品開發(fā)的能力；二要持續(xù)的對消費者進行研究，“他要什么，他的購物行為發(fā)生什么改變”；三是要有能夠服務好消費者的供應鏈保障系統(tǒng)；四是創(chuàng)新渠道建設，消費者行為發(fā)生改變的時候，如果渠道建設沒有跟上，品牌做得再好，產(chǎn)品做得再好也不會實現(xiàn)銷售；五是持續(xù)創(chuàng)新跟消費者的溝通方式和內(nèi)容。
CBO 記者 朱聰 編輯整理