大家談：美妝代理商如何重塑價值感|代理之殤⑦
文丨化妝品報記者 江夢茜/時林平/王亞茹/李夢琴/王娜
2020年，對于美妝代理商群體而言，是“魔幻”的一年。這一年，由于疫情影響，線下實體渠道遭遇重創，傳統美妝代理商群體遭遇“最冷一年”。與此同時，疫情帶來渠道變革，線上渠道代理商在厚積薄發中“喜迎春風”。此刻，美妝代理商們也站在了通向變革與未來的路口，傳統代理商開啟了顛覆式改革，開辟線上賽道、深挖服務價值，線上代理商們與流量博弈，與爆品上新的速度賽跑。對于未來，他們又有怎樣的期待與思考？
帶著問題，我們采訪了包括深圳市金永勵實業發展有限公司副總經理官莉敏、浙江召香品牌管理有限公司總經理章杰、杭州傳禧科技有限公司聯合創始人常凱、重慶米瑞商貿有限公司總經理潘靜嘉、海量誠商貿有限公司總經理曾海峰、寧波甫豐貿易有限公司總經理湯浩、浙江金莊化妝品有限公司總經理黃波等在內的多位代理商，在不同的角度，且看他們如何定義美妝代理商的命運與未來。
△ 深圳市金永勵實業發展有限公司副總經理官莉敏
△ 浙江召香品牌管理有限公司總經理章杰
△ 杭州傳禧科技有限公司聯合創始人常凱
△ 重慶米瑞商貿有限公司總經理潘靜嘉
△ 海量誠商貿有限公司總經理曾海峰
△ 寧波甫豐貿易有限公司總經理湯浩
△ 浙江金莊化妝品有限公司總經理黃波
1、《化妝品報》：當下的美妝零售環境對于美妝代理商帶來了哪些困局與發展機遇？
零售市場和品牌市場在優化 代理商也要與時俱進
官莉敏：消費者熱衷的品牌和價位正在洗牌，總量趨勢是好的，但是每個品牌的狀況會不一樣，集團化的美妝品牌公司能夠打組合，會更有優勢。零售市場和品牌方都在做優化，對于代理商來說，因為品牌結構調整而丟掉的生意機會是難以逆轉的，未來還是要夯實現有的業務能力，把握新的生意機會、技術及數據的能力。
面對困局，不少代理商在嘗試改革，每個新模式都有存在的價值，后入者肯定不如先來者有經驗和有資源，因此，改革也要結合自身的優勢。資本和品牌這些是外在機遇，不是我們主動選擇的，但與時俱進的技能提升還是非常重要。
監管趨嚴 合規合法有望帶來新機遇
章杰：品牌正在陷入“雙殺”困局，即流量成本不斷上殺，客單價不斷下殺，當中利潤愈發稀薄。消費者對品牌的認知不足。促銷了就囤一波，不促銷就找別的產品替代，當消費者的認知僅限于價格的時候，品牌是不存在信任度和忠誠度的，陷入價格戰只是時間問題。
此外，《化妝品監督管理條例》的實施，使得化妝品的審核、監管變得更嚴格，合規化成為勢在必行的新趨勢。對于一些不合規的品牌、代理商來說是毀滅性的打擊。同時，這也是一次市場的洗牌，對于合規的品牌、代理商來說，反而意味著新的機遇。
湯浩：在發展過程中，市場上存在著水貨、假貨泛濫的現象，一些惡性競爭在一定程度上導致價格體系混亂，給我們造成了一定的壓力。隨著國家不斷的規范動作和相關法規出臺，相信市場環境會越來越明朗。
數字化運營已成為美妝代理商轉型升級的必然趨勢
潘靜嘉：隨著個性品牌時代的到來，“家庭計劃經濟”趨勢的興起，數字化運營已成為美妝代理商升級轉型的必然趨勢，積極應用大數據反饋的信息則可以幫助代理商精準地實現有效品牌及品類的多元化搭建。
賺差價一去不復返 代理商要有自己的附加值
黃波：去年的疫情改變了多數人的購物習慣，讓本來就走下坡路的實體店更是雪上加霜，傳統模式的代理商體制已經到了盡頭。未來，代理商要想生存下去，必須要有自己的附加值，單純的賺差價是不可能的。
2、《化妝品報》：美妝代理商的價值感如何體現？美妝代理商群體的未來發展命運將會如何？
代理商的價值并沒有變 但要主動尋求多元發展
官莉敏：代理商今天的價值波動是大疫情和大電商時代帶來的，線下代理商遇到的問題其實不是代理商價值產生了變化，而是因為市場往線上走得更多了一些，這也導致線上的代理商和運營商價值更加凸顯，銷量在哪里，品牌和渠道的重心就在哪里，這是很自然的現象。
對于美妝代理商的價值感，我認為存在就是合理的，雖然每個代理商很難都做到多面手，但只要我們不固步自封，主動尋求多元化發展，未來仍有出路。
代理商的價值感需要把握三個維度
章杰：代理商的價值感需要把握三個維度，首先是消費者維度，代理商也要敏銳捕捉消費者需求與痛點，提供與消費者需求匹配且極具性價比的產品；其次，從商家維度，通過提供專業的服務，陪伴商家共同成長，達成雙贏；最后是從供應鏈維度來說，要通過爆品的打造，創造穩定的訂單需求，進而與供應鏈深度合作，彼此賦能。
用品牌商的態度去經營品牌
常凱：對于傳禧公司來說，我們沒有把自己定義為代理商，而是渠道和消費者的服務商，不僅僅是賣貨，而是用品牌商的態度去經營，把每一個品牌都當成自己的孩子。從內容輸出、營銷推廣到渠道搭建都親力親為。在全力服務渠道客戶和消費者的態度下，得到渠道伙伴和消費者的認可，就是我們的價值。未來，這個思路和戰略也不會改變。
立體化的兼容模式才是未來美妝生意的主要模式
潘靜嘉：美妝代理商的未來是與時代并軌同行的，沒有學習力的代理商只能在大浪淘沙中被淘汰。如今，品類與品牌仍然是美妝代理商的核心競爭力，立體化的兼容模式才是未來美妝生意的主要模式，那些懂得搭建基礎民生品類兼容剛需、個性化、流量名品的專營性集合模式，將成為未來美妝代理市場中的主角。
代理商要自建銷售渠道 增加抗風險能力
曾海峰：未來，代理商除了做傳統的分銷渠道以外，還應該建立自己的銷售渠道，來增加抗風險能力，甚至可以將自己的銷售團隊轉變為管理服務團隊，提供更為專業的門店管理經驗及產品培訓經驗。
代理商在低線市場有巨大的發展空間
湯浩：代理商的服務價值和開拓市場的價值是無法取代的。市場上，還有很多扎根于低線市場、服務當地的連鎖門店，這些對代理商來說是巨大的發展空間。
未來的市場是由消費者決定和選擇的。代理商要做的就是做好服務，做好與終端的溝通，培養消費認知。不要一味地因為一些不良現象而焦慮，而是要把握好真正重要的東西。疫情在國家的防控下終會過去，法規更加嚴格，銷售水貨、假貨的結局很明顯，消費者的認知也愈發專業，一切都在逐漸變明朗。在這種情況下，整個行業會越來越規范。