濃妝淡抹薛孝香：生活美妝的邏輯沒那么簡單丨行在福建②
文丨化妝品報記者 胡奇
生活用品在店鋪銷售中的占比超過50%是什么概念？
在回答這個問題之前，我們看到一個不爭的事實，在經濟不景氣的大環境下，老百姓的腰包都“看得很緊”，人們的消費越來越理性，以往的高客單模式難以奏效，客流下滑幾乎成了所有化妝品店的痛點。
而百強連鎖福建濃妝淡抹給出了自己的答案，銷售占比超過50%的生活用品能夠為門店帶來超額的利潤貢獻以及源源不斷的客流，正因此，牢牢把握住顧客剛需的濃妝淡抹才能在2020年第二季度迅速反彈，實現正增長。
圖片
“如果不是生活美妝的定位和企業的合伙人制，我們可能也會很慘。但這并不意味著這種定位和生態就適合所有的化妝品店。”濃妝淡抹創始人、完美組合創始人之一薛孝香強調。
解決了利潤問題才有資格談定位
在薛孝香看來，實體化妝品連鎖的主流生態有三種，一種是背靠資本、鎖定年輕消費者的零售新物種，另一種是更加注重服務的傳統精品店，第三種就是類似濃妝淡抹的生活美妝店。
△濃妝淡抹創始人、完美組合創始人之一薛孝香
背靠大樹的零售新物種可以不計較利潤得失快速擴張，與傳統化妝品店沒有可比性，而傳統精品店已經面臨更艱難的局面。薛孝香明確指出：“核心問題還是利潤，化妝品的價格體系已經完全坍塌了，電商渠道的分流和促銷活動讓品牌售價越來越低，利潤空間不斷收縮。”
而生活用品占比超過50%，意味著門店的客流會非常健康，但利潤水平是否能達到健康水準呢？薛孝香表示：“生活美妝同樣是有門檻的，不具備規模化采購實力的B類店和C類店基本無法解決生活用品利潤低的問題。”
他強調，生活美妝店的競爭對手根本不是化妝品店，而是超市。大部分人認為超市的供應鏈很強大，化妝品店各方面都沒有優勢，但卻忽略了最重要的一點，超市追求進場費、條碼費等后臺利潤，商品進駐前供應商已經付出了高昂費用，最終還是消費者買單。而化妝品店省去了很多中間加價的環節，即使售價更低，但仍有利潤空間，品牌廠家也愿意合作。
另外，濃妝淡抹自有品牌的占比也已超過20%，多為生活用品，品質對標主流品牌，但定價相比同類產品便宜一半，甚至更低。薛孝香認為：“顧客對生活用品的品牌忠誠度其實很低，當我們的價格比超市便宜至少20%，即使不打廣告、沒有品牌，但品質夠好，也讓消費者在小范圍里產生口碑。當然，背后依賴的是供應鏈團隊的產品開發實力。”
紙品、衛生巾、牙膏、洗衣液等生活用品的高品質和高利潤撐起了濃妝淡抹的客流和盈利能力。完美組合內部統計，優秀的系統每達成100萬元銷售額，自有品牌中的五款爆款單品能賣出3900支。
因此，濃妝淡抹的客單價很低，平均通過3.5件商品實現70多元的客單價，且日常庫存周轉非常快，總倉僅二十多天就能完成一次周轉。但體積更大的生活用品對陳列、倉儲、物流的要求也會更高，濃妝淡抹的總部現擁有2700多平的大型倉庫，配備三層立體貨架，而生活用品占了其中絕大多數空間。
讓員工共享企業發展的碩果
在多年的團隊管理工作中，薛孝香愈發感受到了門店傳統聘任制和薪酬體系的落后之處。事實上，濃妝淡抹一直有著很精細的員工職業成長規劃，但人都有惰性，當員工通過個人發展完成了一定的財富積累之后，就很難再有最初的工作熱情，下一步就要考慮如何讓員工共享企業發展的結果，達到持續性的激勵。
濃妝淡抹的合伙人制對店鋪的所有權和分紅權進行了界定，所有權可傳承，員工在不在該店鋪都享有權益，分紅權指人在崗在權在，員工只有在職才享有權益，針對不同資歷的店長有不同的合作方式。例如，原來的老店長本享有老店鋪分紅權，如果與公司一起投資開新店，就能夠享有新店的所有權，獲得部分股份，只要店鋪實現盈利，該店長就能一直享有收益。
目前，濃妝淡抹所有的店長均實行合伙人制，占前臺員工數量的四分之一，而后臺員工的覆蓋范圍更大，部門經理、副總、主管、重點崗位員工都享有該權益。
合伙人制不僅調動了每位員工的工作熱情，同時也為濃妝淡抹拓店奠定了基礎。薛孝香表示：“目前我們已發展了近30名儲備干部，因為店鋪模式已經成熟，單店的業績提升很有限，未來只能通過店數擴展來獲得業績增長。在這個平臺上，員工的發展與企業的發展始終同步，這是永恒不變的原則。”
完美組合不只是聯盟
2017年6月的莫干山會議宣告了完美組合的成立，2019年6月25日，“完美組合傳統零售新氣象分享會”在濃妝淡抹總部拉開序幕，這個由多家化妝品百強連鎖店組成的新聯盟，第一次跟行業正式見面。
如今，福建濃妝淡抹、德清全雅 、廣西悅顏千千色、常州締凡、湖南八田日、揚州佳佳六家企業的一體化進程到底到了哪一步，讓行業十分好奇。
事實上，完美組合的六位成員在商品定位、管理模板、采購供應鏈、財務等方面都已經全部統一，雖然并未成立總公司，門頭也暫未統一，但實際上公司的經營已經完全一體化，這也是四年前完美組合做出的重要決定。
“最初，完美組合的功能僅限于經驗交流，把團隊派去學習，但回來之后卻發現經驗無法落地，因為我們每一家企業的架構都不同，通道不一致，后來就決定把企業的組織管理架構統一，采購、財務、運營都能實現一一對應，便于共同管理。”薛孝香說道。
在統一思想這件事上，六家企業都展示出了“不換思想就換人”的決絕，沒有留絲毫余地，結果就是，六家企業毫無保留地為彼此的發展奉獻自己，推動完美組合走向全國。
在完美組合中，五位創始人基于個人優勢分管不同領域，濃妝淡抹薛孝香把握戰略方向，悅顏千千色方利負責管理運營，全雅茅水華主管財務，締凡潘海龍負責共同采購，八田日曾祥西負責對外宣傳，而后來加入的揚州佳佳張慶峰則負責新零售業務。
除了軟件工程師等公共部門由六家公司共同出資之外，其他的主要部門都從各個公司抽調員工，部門負責人也通過每年選舉從六家企業中誕生。
目前，已有新的連鎖機構申請加入完美組合，而統一思想依然是第一道門檻。正如薛孝香所言：“完美組合提供的不只是以經營結果為導向的經營思路，同樣把供應鏈的優質商品、多樣化的管理工具、系統化的管理方式、共享化的合伙人生態一并輸出，以完美組合為基礎，為全國服務。”
或許，在不遠的未來，這家由零售企業組成的龐大供應鏈和零售管理模板能為本土化妝品連鎖帶來全新的生意邏輯。