永達瑞麗“林姐”：寬嚴相濟的商業邏輯丨行在福建③
右二為林寶妹
文丨化妝品報記者 王欽
中國古人在談管理時經常會提到一個成語，即“一張一弛，文武之道”，意指古代優秀的君主治理國家時，大都講究寬嚴相濟。
如果以此論之，福州永達瑞麗貿易有限公司總經理林寶妹大概是一個頗為傳統的商人。作為浸淫行業30多年的專業彩妝代理商，林寶妹在業務管理上極其嚴格，在為人上更有著寬厚且樸素的商業道德。
30多年來，永達瑞麗見證了蘭瑟、珂萊歐、雅蔻等眾多國內外彩妝品牌的成長壯大，也頑強的與線下渠道共生長，迄今為止覆蓋了福建全省的600多家化妝品店系統，其專業的彩妝服務和嚴格管理贏得了眾多門店的信任。
另一方面，寬厚的商業道德和行事風格，使得林寶妹在福建化妝品行業中有了獨一無二的“江湖地位”，她成了眾人交口稱贊的“林姐”。
寬厚待人：“我對得起所有廠家、店家和員工”
“林姐”有一個口頭語：“美好”。她喜歡用“美好”一詞來表達她對公司生意和客情關系的滿意。在她的認知中，“廠家、店家、員工共同‘美好’，才是真‘美好’”。
林寶妹告訴記者，去年疫后復工的當天（3月10日），她把公司1月份的全部利潤無償捐給旗下各個網點，以現金形式幫助合作門店紓困。也是在這一天，林寶妹把2020年一季度的貨款全部回給廠家，“一分不差”。今年1月3日，林寶妹更是提前把2021年一季度所有的款項一次性向品牌結清，“我們想讓廠家在年前就有一個開門紅，收到一筆現金，給到他們信心”。
與此同時，林寶妹還想員工之所想，絕不拖欠薪資：“去年疫情開始后，我要求財務必須提早一到兩天發放員工工資，在最困難的時候也要讓員工安心”。除此之外，永達瑞麗還在去年啟動了“員工留住計劃”，林寶妹告訴記者，2020年，永達瑞麗進一步提升了人員成本支出，在實行常態化“末位淘汰”的管理機制下，所有在冊員工的工資不降反升。
無論是對廠家、門店還是對屬下員工，林寶妹都優先為他們考慮，她說：“別人求你，你才來做，這不是真感情，真感情是主動為別人著想。”
林寶妹的這份厚道和真誠也贏得了員工和客戶的尊重。“去年2月，正是疫情最嚴重的時候，公司全體員工主動要求不拿底薪，沖到一線做銷售，用勞動為公司和自己創收，我真的很感動”，林寶妹告訴記者，今年她特意在年前就把所有獎金一次性發放給員工，而年后復工時，也沒有一個員工選擇離職。
與此同時，今年1月，永達瑞麗旗下網點所有貨品款項全部到賬，沒有一家門店拖欠貨款，“林姐毫無保留地支持我們，我們當然會心甘情愿地支持林姐”，一位渠道商不無感嘆地說道。林寶妹對此也頗為自豪：“永達真正實現了和大家一起‘美好’。”
嚴格管理：彩妝集合柜破局
厚道的“林姐”之所以能夠在疫情期間還有足夠的現金支持客戶和員工，與永達瑞麗長期以來在彩妝品類上的專業、嚴格的管理不無關系。
首先，在貨品上，永達瑞麗把所有的彩妝產品按照A類（爆款利潤品）、B類（常規品）、C類（輔助產品）進行劃分，在此基礎上嚴格清理彩妝條碼，圍繞A類產品做聚焦：產品聚焦、培訓聚焦、價格聚焦，主抓A類產品的復購率。
林寶妹認為，經營線下的彩妝品牌必須要有核心利潤品且保證復購率，同時還要和線上區隔開來：“我們會和廠家協商，不管你新品更新有多快，主推的核心單品不能丟，要保證線下門店有回頭率、利潤率，道理很簡單，當核心產品帶動了整體周轉之后，廠家能夠看到源源不斷的回款，而不是發出去了一批死貨，再也沒有后續。”
得益于嚴格且精細化的管理，目前永達瑞麗的庫存周轉非常良性，“基本上能夠一個月周轉一次。”
第二，在嚴格管理彩妝條碼的基礎上，永達瑞麗還在3年前率先探索出“彩妝集合柜”模式，并付諸實踐。
2017年末“薩德事件”爆發后，韓妝在華市場份額急劇下降。彼時，代理著不少韓品的永達瑞麗也面臨著銷售危機。2018年6月，林寶妹投入300萬元設計、打造了一批專業彩妝集合柜，命名為“韓妝樂園”，隨后又再度設計出“國際彩妝集合柜”。通過去品牌化、貨品組合等形式銷售公司滯銷韓品及其它進口彩妝品牌，有效規避了市場風險。“當時，一個柜單月最高銷量可達18萬元”。
近年來，永達瑞麗的彩妝集合柜歷經了3次升級，在產品陳列、柜臺形象、產品卡槽上不斷更新換代。同時，林寶妹還親力親為，為集合柜搭配品類、精選條碼。據悉，目前永達瑞麗的彩妝集合柜從最多時的300個SKU逐步精簡為180個，“所有柜臺的產品陳列、利潤組合、推廣方式、人員培訓都是經過系統化設計的，我們提前為店家規劃好一切，他們只需要按照方案去執行即可。”
圍繞彩妝集合柜，林寶妹在陳列、選品、政策等方面做了一系列專業化、系統化的操作，使得永達瑞麗不僅避開了政治事件的沖擊，還在疫情期間以集合柜的形式，及時地幫助到終端店，解決了彩妝庫存管理等諸多問題，迅速鋪開了網點。
據悉，目前福建全省有360多家門店已經訂購了永達瑞麗的“韓妝樂園柜”或是“國際彩妝集合柜”。林寶妹頗為自豪地說道：“近兩年新興彩妝集合店興起，它們那樣的陳列模式，其實我們在3年前就已經開始做了。”訪談的最后，林寶妹總結道，永達能夠在近兩年快速以集合柜鋪開網點，除了自身足夠嚴苛的標準和專業度之外，更得益于多年的積攢下的口碑，“道理其實很簡單，只是很多人做不到。”
有著傳統“寬嚴相濟”的經營之道，也不乏“大姐大”般的女強人氣質，林寶妹三十多年專注業務和客情，成就了今天的永達瑞麗，也傳遞出“欲達己先達人，欲利己先利人”這個最質樸的商業邏輯，正如林寶妹所說：“只有先考慮別人，才能收獲信任、共同‘美好’。”