泉州美杰洪宇：這是一個(gè)智拼善贏的時(shí)代丨行在福建④
泉州美杰百貨有限公司總經(jīng)理 洪宇
文丨化妝品報(bào)記者 時(shí)林平
作為閩南文化的發(fā)祥地，泉州給人的印象總是古樸風(fēng)雅的。而泉州人愛(ài)拼敢贏的精神，也被視為閩商乘風(fēng)破浪的財(cái)富密碼。不過(guò)在泉州美杰百貨有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“美杰”）總經(jīng)理洪宇看來(lái)，“愛(ài)拼才會(huì)贏”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，面對(duì)如今激烈且復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，懂得如何拼，善于學(xué)習(xí)，找準(zhǔn)拼的方法才是真正的制勝法則。正如洪宇所言，“努力很重要，但選擇比努力更重要，找對(duì)方向方能事半功倍。”
美杰企業(yè)成立至今27載，始終保持福建美妝行業(yè)翹首之列，經(jīng)過(guò)多年的潛心經(jīng)營(yíng)，其經(jīng)營(yíng)的核心品牌資生堂，市場(chǎng)表現(xiàn)愈發(fā)搶眼，同時(shí)也帶動(dòng)了旗下的其他代理品牌齊頭并進(jìn)。
當(dāng)今美妝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化迅猛，美杰是如何在這幾十年的風(fēng)雨中讓自己立于不敗之地的呢？
業(yè)務(wù)模式全開(kāi)，代理是閉環(huán)核心
“適合”“匹配”是在采訪(fǎng)過(guò)程中洪宇不斷強(qiáng)調(diào)的兩個(gè)關(guān)鍵詞。他認(rèn)為，代理商首先一定要有明確自身市場(chǎng)的需求定位，然后選擇適合自己的品牌和產(chǎn)品類(lèi)型，“以市場(chǎng)需求為前提，深挖自身業(yè)務(wù)潛能，通過(guò)新時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式、新零售模式去嫁接傳統(tǒng)代理業(yè)務(wù)拓展。我們必須摒棄以往的鋪貨式傳統(tǒng)代理模式，將自己立于時(shí)代之中，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展。”
為了更好的掌握市場(chǎng)動(dòng)向、洞悉消費(fèi)者需求熱點(diǎn)，美杰早已開(kāi)啟代理+零售+自有品牌的業(yè)務(wù)組合模式。通過(guò)終端零售網(wǎng)絡(luò)可以更深入了解消費(fèi)者需求及區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品表現(xiàn)力，直觀(guān)接收產(chǎn)品質(zhì)量、體驗(yàn)等維度的數(shù)據(jù)反饋，了解哪些產(chǎn)品市場(chǎng)需求更大，從而更好地為美杰在代理品牌上的選擇做數(shù)據(jù)支撐，據(jù)了解，美杰旗下四季美人美妝連鎖已成立23年。而建設(shè)自有品牌，盡綿薄之力，推動(dòng)民族自主品牌走向世界，也是美杰一直以來(lái)的夢(mèng)想。
細(xì)究起來(lái)，這其實(shí)是一個(gè)商業(yè)的閉環(huán)，從代理商、再到零售商甚至于品牌方的多重角色的扮演，實(shí)質(zhì)是美杰為了更好的、更多維度的去接近市場(chǎng)，貼近消費(fèi)者需求，做到更懂消費(fèi)者，了解新市場(chǎng)需求。
作為以進(jìn)口品和合資品為主的代理商，在選品標(biāo)準(zhǔn)上，美杰考量的核心標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)品力。優(yōu)質(zhì)的廠(chǎng)家、高品質(zhì)的產(chǎn)品往往能讓生意做得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。洪宇也直言，無(wú)論是代理商還是零售商，最終面對(duì)的都是消費(fèi)者，而消費(fèi)者最看重的除了產(chǎn)品功效，還有產(chǎn)品的安全性。產(chǎn)品在一定程度上就代表了人品，對(duì)于在市場(chǎng)沉浮20余載的美杰而言，口碑是隱形的財(cái)富，因此只做相對(duì)高端的、優(yōu)質(zhì)的品牌是美杰選品的原則。除此之外，能夠高效提升顧客黏度的服務(wù)類(lèi)型品牌在未來(lái)也將占有一席之地。
對(duì)于相對(duì)小眾的海外爆品，洪宇表現(xiàn)得十分冷靜。“單純是從爆品來(lái)說(shuō)，作為代理商我們肯定不會(huì)拒絕，而且我們也不斷在做這類(lèi)型的產(chǎn)品。但事實(shí)是，這些產(chǎn)品并不是我們能推動(dòng)起來(lái)的，更多時(shí)候是在線(xiàn)上火爆以后，消費(fèi)者對(duì)它有了認(rèn)知后，我們才把它引進(jìn)來(lái)，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，對(duì)于小眾進(jìn)口品我們其實(shí)比較被動(dòng)。”意識(shí)到這一點(diǎn)的美杰也將更加專(zhuān)注于高端、知名品牌。
洪宇透露，在完成品牌優(yōu)化之后，如今美杰的品牌矩陣相對(duì)穩(wěn)定，代理的15個(gè)品牌中，仍然是以資生堂為主、里海之謎為輔，接下來(lái)將在養(yǎng)生堂上重點(diǎn)發(fā)力，三駕馬車(chē)共同拉動(dòng)美杰2021年30%的增長(zhǎng)計(jì)劃。
加快新零售建設(shè)步伐 用兩條腿走路
電商的火爆在疫情下進(jìn)一步被催化，不少傳統(tǒng)代理商也開(kāi)始主動(dòng)向線(xiàn)上布局，美杰便是如此。事實(shí)上，早在幾年前，美杰就已開(kāi)始布局新零售，具體來(lái)說(shuō)就是建立社群和微商模式，疫情帶來(lái)的契機(jī)加快了美杰線(xiàn)上渠道建設(shè)的步伐。
去年3月，由于疫情的影響，美杰開(kāi)始嘗試進(jìn)行平臺(tái)直播訂貨會(huì)，并力邀了泉州本地知名的kol來(lái)合作推廣，得到了廣大客戶(hù)的一致認(rèn)同。據(jù)了解，目前美杰負(fù)責(zé)新零售板塊的團(tuán)隊(duì)約有20來(lái)人。除了常規(guī)的直播和社群之外，美杰正在嘗試構(gòu)建一個(gè)可以直面消費(fèi)端的分享式的分銷(xiāo)機(jī)制。具體而言，從店長(zhǎng)、店員到消費(fèi)者，都可以成為好產(chǎn)品的分享者，實(shí)現(xiàn)新時(shí)代人人都是經(jīng)營(yíng)者的理念，傳導(dǎo)“自購(gòu)省錢(qián)，分享賺錢(qián)”的新消費(fèi)模式，這也將大幅增加門(mén)店顧客黏性。目前已經(jīng)初有成效，但洪宇也坦言，隨著市場(chǎng)的不斷變幻，模式是否具備可持續(xù)性還有待時(shí)間檢驗(yàn)。
洪宇始終認(rèn)為，化妝品在線(xiàn)上仍有無(wú)限大的機(jī)會(huì)，如今的實(shí)體和互聯(lián)網(wǎng)如同圍城，線(xiàn)上的人想沖下來(lái)，線(xiàn)下的人想擠上去，經(jīng)過(guò)多年磨合，邊界已不再那么明顯。而線(xiàn)下實(shí)體店鋪對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)工具的使用逐漸爐火純青，在私域的探索上也會(huì)有更高級(jí)別的較量，如何維護(hù)自家流量，并且通過(guò)社群、直播等引流、轉(zhuǎn)化，將成為最關(guān)鍵的議題，而這在某種程度上也考驗(yàn)著代理商面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是否具備快速反應(yīng)的能力，率先通過(guò)新零售進(jìn)入線(xiàn)上將助力美杰更快適應(yīng)化妝品領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)新常態(tài)。
洪宇強(qiáng)調(diào)，在新零售渠道有所突破并不意味著美杰將從傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型，它更像是企業(yè)順應(yīng)時(shí)代的業(yè)務(wù)板塊填充。發(fā)展至今，美杰這艘大船想要調(diào)頭或是轉(zhuǎn)向其實(shí)并不容易，而當(dāng)下，美杰更愿意做的是把現(xiàn)有的資源和渠道挖深、做透。
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繼續(xù)深耕服務(wù)優(yōu)勢(shì)
打造核心團(tuán)隊(duì)
如今代理商面對(duì)的最大困局就是“扁平化”，當(dāng)廠(chǎng)家、品牌直接面對(duì)消費(fèi)者，代理商的價(jià)值感到底應(yīng)該如何來(lái)體現(xiàn)？洪宇給出的答案是做好服務(wù)。對(duì)于大多數(shù)傳統(tǒng)代理商而言，服務(wù)都是立身之本，正如洪宇所言，“服務(wù)就是代理商的飯碗，一旦丟失的話(huà)，代理商將真正失去價(jià)值，所幸當(dāng)下我覺(jué)得我們還有存在的必要性。”
在服務(wù)層面，培訓(xùn)、美課是美杰真正的優(yōu)勢(shì)所在。美杰針對(duì)門(mén)店會(huì)有教育培訓(xùn)，針對(duì)消費(fèi)者也會(huì)有美麗課堂、沙龍，而現(xiàn)在美杰又增加了新零售工具來(lái)助推服務(wù)。他認(rèn)為，代理商作為搬運(yùn)工，不僅要服務(wù)消費(fèi)者、服務(wù)下游，同時(shí)服務(wù)也應(yīng)該贏得上游企業(yè)的認(rèn)可。接下來(lái)，美杰將重點(diǎn)投入團(tuán)隊(duì)人效管理，做深做透線(xiàn)下的服務(wù)項(xiàng)目，產(chǎn)品上突出服務(wù)的目的，幫助店家能更好的鎖客、留客。
想要擴(kuò)張商業(yè)版圖，人才和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)是不可缺失的。洪宇透露，打造核心團(tuán)隊(duì)是美杰亟待解決的問(wèn)題，而2021年美杰在團(tuán)隊(duì)的打造上將實(shí)現(xiàn)飛躍。據(jù)他介紹，目前公司的幾個(gè)板塊都采取合伙制的形式和核心主管進(jìn)行共享，未來(lái)將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和團(tuán)隊(duì)更深度的合作，更好的提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。
在洪宇看來(lái)，如今線(xiàn)下美妝零售正處于加速洗牌期，代理商的生存空間正在被擠壓，這是一個(gè)大浪淘沙的過(guò)程，充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的同時(shí)也暗含機(jī)遇，強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)注核心業(yè)務(wù)才能走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。