后疫情時期的彩妝增長奇跡，匯美聚做對了什么？|行在福建⑧
△左三為福州匯美聚貿易有限公司總經理陳傳溢、左四為市場總監謝正杰
文丨化妝品報記者 胡奇
毫無疑問，彩妝是2020年CS渠道最艱難的品類之一。
在疫情的嚴峻考驗下，化妝品店彩妝份額暴跌，彩妝代理商業績腰斬，這在全國范圍內都屢見不鮮。于是，門店開始縮減彩妝品牌，優化條碼，一場關于彩妝的“淘汰賽”，在疫情的催化下愈演愈烈，并讓彩妝代理商的生存環境迅速惡化。
然而，世事無絕對，在福建市場就有一家在2020年逆勢增長的彩妝代理公司——福州匯美聚貿易有限公司（以下簡稱“匯美聚”）。在同行們眼里，匯美聚總經理陳傳溢應該是福建最悠閑的老板。超強的運營能力、專業的服務團隊、成熟的員工持股模式和差異化的品牌矩陣，不僅讓匯美聚連續多年取得30%以上的增幅，也為公司裂變發展提供了穩定加持。
在疫情影響下仍然實現業績增長的匯美聚又有哪些為人稱道的經營邏輯？
別用空間換渠道，強運營才是立身之本
過去一年，面對CS渠道人口、品牌和渠道紅利的消失，代理商的價值已經發生了根本性的變化。在匯美聚市場總監謝正杰看來，當前市場環境下，用空間換渠道的代理商，業績下滑是必然的。
“如果代理商只是處于物流商、批發商的角色定位，已經無法提供門店所需的價值了。因為門店根本不缺品牌，缺的是能夠帶來附加價值的服務商，而這也正是強運營、重服務的代理商發展的好機會。”謝正杰說道。
匯美聚旗下各個品牌的定位都十分明晰，品牌矩陣分為兩個板塊，一類是增加門店曝光量的流量品牌，吸引年輕客群；另一類則是體現公司價值的運營型品牌，以花聯、茱莉亞、至愛終生等品質優秀的小眾品牌為主，具備價格體系管控，也有合理的利潤空間。
△匯美聚代理品牌花聯
在與門店合作過程中，匯美聚會將自身的運營能力輸出給門店，讓門店了解每個品牌每款產品的銷售情況，并針對性地提出上貨建議；而在庫存管理上，公司也時刻關注門店的庫銷比，通過幫助門店分析客單價、客單數等多項桿件數據，提升后臺管理能力。
此外，針對疫情后門店彩妝庫存金額大、SKU多、周轉慢的痛點，匯美聚為具備一定資金實力的連鎖系統打造組合柜，提升彩妝坪效，而實力稍弱的中小門店則幫助他們對原有柜臺進行面板改造，保留門店原來好賣的SKU，淘汰滯銷品，增加匯美聚旗下品牌的核心條碼，組合成一個柜臺，而并不要求門店必須訂購專柜。
這樣的結果是，門店既不用承擔新柜臺的費用，也不用花精力清理滯銷品，并且，改造后的柜臺均為暢銷單品，甚至可以創造出原來兩個柜臺的業績。
謝正杰認為：“我們的強項是服務和運營，那就做自己最擅長的事，穩定貨源，把控價格，幫助門店把商品吃透，服務好顧客，大家各司其職，門店才能長久地愿意經營我們的品牌。”
服務應將心比心，追求共贏
在謝正杰看來，如今的市場環境下，代理商更需要以包容的心態去經營渠道，品牌互相傾軋，真正受傷的還是門店，當門店業績持續低迷，代理商處境會更艱難，當門店能夠健康發展，代理商就有生存的機會。
相比成為門店一家獨大的供應商，匯美聚更希望成為受門店歡迎的服務商。在服務上，匯美聚更強調團隊的專業能力、服務的人數以及活動的打造。
謝正杰介紹，匯美聚一直在做打通式的彩妝品類培訓，這種培訓并不會局限于公司代理的品牌，而是迎合門店的需求解決整個彩妝品類的銷售問題，例如通過流行妝容的培訓，讓門店員工的服務水平更加專業，還能實現跨品牌組合銷售，這才是門店真正需要的技能。
部分代理商的售后服務人員并不多，這就導致有時無法滿足較大連鎖系統的需求，而匯美聚不僅有顧問式的老師幫門店進行框架體系的搭建，還有140多人的售后服務人員，幫門店真正解決終端落地轉化。
△匯美聚代理品牌卡姿蘭
在活動打造方面，匯美聚投入了大量資源舉辦大型的沙龍和路演。謝正杰表示：“雖然活動產生的利潤不一定可觀，但在門店客流受影響的時候，通過路演把店里的生意搬到店外，擴大了門店與消費者接觸的機會點，也是提振門店信心的方式。”
值得注意的是，匯美聚的路演也并非側重代理的品牌，而是結合門店的引流品進行打造，站在門店的角度考慮活動的收益，也能真正滿足消費者的多樣化需求。去年，匯美聚打造的多場路演活動效果極佳，部分門店的單場活動能實現30多萬元的業績，甚至打破了門店的活動記錄。
謝正杰始終認為，CS渠道已經發展到了攜手共贏的階段，每個品牌都有不同的閃光點，將每個閃光點聚焦在一起，才能真正發揮出渠道的力量。匯美聚在服務上展示出的包容性也是公司品牌受到連鎖系統青睞的根本原因。
股份制改革撐起公司裂變的廣闊未來
如果說運營和服務是匯美聚的武器，那么團隊就是內功，修煉好內功才能讓武器的威力發揮到最大化。早在10年前，匯美聚就在陳傳溢的主導下開始探索股份制改革，而目前，匯美聚已經搭建起了成熟的管理機制。
謝正杰曾分享過匯美聚股份制的三大核心：第一，提高團隊收入，讓大家有錢分；第二，清晰透明的財務報表；第三，留住員工是第一目的，但把員工培養成“小老板”才是最終目的。
在一系列改革之后，匯美聚實現了快速發展，其中，團隊尤其是管理層的穩定為公司發展奠定了良好的基礎。由老板統籌發展大局，員工享受分紅權利，真正做到了將公司打造成共享型平臺。目前，匯美聚的160余位員工中有70多位已經成為了公司的股東。
另外，匯美聚也正處于持續裂變新公司的狀態，目前已孵化出多家創業型的公司，扶持新一代的職業經理人運作新的區域或品牌，在公司資源、團隊、技術等各個方面的支持下已收獲了明顯的成效。各區域的分公司已經去中心化，在團隊當地化之后，也減輕了總公司的壓力，效率越來越高，成本越來越低。
△匯美聚代理品牌露黛芙
如今，在彩妝領域縱深發展多年的匯美聚已經確立了在彩妝品類的核心競爭力，并向護膚品類進行橫向拓展，提升抗風險能力。而在裂變式創業模式的加持下，匯美聚的發展步伐仍在加速。