晉江旺妞&十里紅妝：顧客和員工是最寶貴的財富|行在福建⑩
文丨化妝品報記者 王娜
近些年，人口紅利的消失給CS渠道造成痛擊。在福建泉州地區(qū)，受九十年代產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)影響發(fā)展起來的化妝品連鎖受創(chuàng)更甚。在此背景下，大多數(shù)化妝品店都在掙扎中積極地求生存、謀發(fā)展，晉江市旺妞十里紅妝化妝品有限責(zé)任公司（下稱“旺妞&十里紅妝”）便有兩件有效“法寶”。
毛利率40%左右，凈利率10%+，人力成本占30%左右，這組數(shù)據(jù)足以體現(xiàn)出旺妞&十里紅妝的經(jīng)營策略的重心所在。作為由零售向代理延伸的渠道商，雙驅(qū)動發(fā)展的旺妞&十里紅妝有足夠的利潤空間支撐其給予消費者最大限度的優(yōu)惠。而持續(xù)盈利的雙業(yè)務(wù)驅(qū)動模式，也使旺妞&十里紅妝得以穩(wěn)步發(fā)展，并將發(fā)展成果惠及眾多員工。
晉江市旺妞十里紅妝化妝品有限責(zé)任公司總經(jīng)理 葉祖芳
在與旺妞&十里紅妝總經(jīng)理葉祖芳長達(dá)兩個小時的交談中，“顧客”和“員工”是她反復(fù)提及的對象。在葉祖芳看來，這二者是化妝品店最寶貴的財富。
低價讓利+專業(yè)體驗，深度綁定顧客
目前，旺妞&十里紅妝全系統(tǒng)門店共有27家，其中直營店17家，加盟店10家，主要分布于泉州地區(qū)。據(jù)葉祖芳所言，近兩年，泉州地區(qū)工業(yè)區(qū)外遷，人口流失對化妝品店的影響極其嚴(yán)重，尤其是石獅市。去年疫情加速了消費向線上轉(zhuǎn)移，門店可以更明顯地感受到客流下降。
靠著多年以來累積的客戶資源和體驗護(hù)理培養(yǎng)出來的高粘度客情，旺妞&十里紅妝這幾年依舊處于平穩(wěn)發(fā)展期。葉祖芳回憶道，疫情期間，門店處于半營業(yè)狀態(tài)。為了產(chǎn)生銷售，管理人員決定在微信群中開啟“空中秒殺”活動。當(dāng)時，第一場韓雅單品牌“空中秒殺”活動便產(chǎn)生了六十萬的業(yè)績，這場活動后來也成為韓雅品牌方的經(jīng)典宣講案例。
其他品牌方看到此次活動的成效和少見的高活躍度微信群，便主動向旺妞&十里紅妝提供政策、物料的支持，要求做“空中秒殺”大促。也是因此，旺妞&十里紅妝在疫情期間受損較小。
現(xiàn)在，“空中秒殺”活動已經(jīng)成為每月一次的固定項目。在葉祖芳看來，利用低利潤的明星爆品在線上做秒殺，既能滿足部分顧客的需求，也可以起到引流、提高微信群活躍度的效果。
葉祖芳分享道，現(xiàn)在門店主要從線上（空中秒殺）、沙龍、大促這幾個方面尋求業(yè)績。由于旺妞&十里紅妝門店內(nèi)的韓雅、百花萃、京潤珍珠、茵葩蘭、卞卡、伊絲諾等十多個品牌皆由旺妞&十里紅妝所在公司代理，所以在保證門店的運營利潤后，旺妞&十里紅妝選擇將其余利潤給到消費者。在日常零售中，旺妞&十里紅妝在門店將產(chǎn)品日常折扣定為7.5折，活動期間最低可達(dá)5.9折，成交價一度接近于線上渠道價格。
“這么做對我們的業(yè)績沒有影響，但利潤卻有所下滑。”葉祖芳說道。在接下來的引流計劃里，旺妞&十里紅妝將會把進(jìn)口爆品作為引流品，以低價吸引顧客進(jìn)店，再通過“滿328送價值400+ 元月卡”的活動吸引客人做體驗，形成與顧客之間的粘性，讓顧客愿意回店。
葉祖芳認(rèn)為，在街邊店客流稀少的情況下，如果沒有顧客進(jìn)店做體驗，不僅門店難以盈利，員工積極性也會被逐漸消磨殆盡。因此，旺妞&十里紅妝接下來要利用自己功能完備的門店：一樓營銷門店、二樓美容院、三樓美體項目，強化自身“臉部護(hù)理專家”的定位，幫助有皮膚問題的顧客解決痛點需求，給消費者留下專業(yè)、有效的形象，借此與消費者形成更緊密的聯(lián)系。
多重福利+培訓(xùn)，視員工為財富
疫情期間，讓葉祖芳擔(dān)心的一是企業(yè)經(jīng)營的壓力，二是人員流失的問題。但讓她慶幸的是，員工流失率很低，疫情之下她反而更感受到員工的凝聚力。
在葉祖芳眼里，員工就是企業(yè)的財富。她認(rèn)為企業(yè)首先要做的一定是保證員工能賺到錢，讓員工開心，這樣他們才會更加投入工作。據(jù)了解，疫情期間，旺妞&十里紅妝員工的整體工資水平較往年上漲了30%，大部分店長的年工資同比多出三四萬。
葉祖芳解釋道：“疫情之下，很多家庭更需要錢，公司沒有辦法直接補貼，便通過激勵的方式給予補貼。”旺妞&十里紅妝通過定PK目標(biāo)的方式，在大型活動中給予完成業(yè)績目標(biāo)的員工現(xiàn)金獎勵，并給予業(yè)績第一名的員工3000元獎勵，還設(shè)置有團(tuán)隊獎，提供聚餐、休假的福利。今年，旺妞&十里紅妝再增一項福利：只要店員發(fā)現(xiàn)并解決顧客的皮膚問題，根據(jù)問題的難易程度獎勵其200-800元不等的獎金。
除此之外，旺妞&十里紅妝還實施了店長股份制。疫情期間，部分管理人員借助公司平臺，憑借自己的努力實現(xiàn)了購房購車的夢想。今年的店長會上，葉祖芳正式公布了購車補貼福利：幫助達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的店長支付購車首付，實現(xiàn)其買車的愿望。并且，一直以來葉祖芳都不斷告誡自己的女性員工，要擁有目標(biāo)，擁有自己的事業(yè)，實現(xiàn)人生價值。
現(xiàn)在，葉祖芳正著手美容院美容師團(tuán)的組建，從內(nèi)部培養(yǎng)人才。旺妞&十里紅妝的員工層級分為新員工——正式員工——營銷顧問——儲備干部等，因此，葉祖芳設(shè)想將銷售能力強的營銷顧問一方面向儲備干部方向培養(yǎng)，另一方面經(jīng)過專業(yè)老師和自己親自培訓(xùn)后，往美容院輸送。如此一來，了解產(chǎn)品、熟悉營銷方式的員工，在學(xué)習(xí)加強技術(shù)后，既可以做體驗項目也可以進(jìn)行銷售，能夠大幅提升工作效率。
大額的工資、福利和培訓(xùn)投入讓旺妞&十里紅妝的人力成本遠(yuǎn)高于同行，但葉祖芳始終認(rèn)為，賺錢的方式有很多，公司的凈利潤不用很高，只要能穩(wěn)定員工，公司便能有精力開發(fā)新利潤。
未來，葉祖芳打算自己和廠家合作，生產(chǎn)卸妝油、洗護(hù)品類產(chǎn)品，一方面用于門店售賣，一方面用于給員工增加額外抽成。同時，她也在籌劃輸出自有品牌，布局淘寶等線上渠道。2021年，旺妞&十里紅妝的目標(biāo)是業(yè)績增長20%，營業(yè)額過億。