陽光名妝王慶玉：打造百年名店的戰略與方法
9月27日-28日，由化妝品財經在線主辦的第七屆“中國化妝品百強連鎖會議”在上海金茂君悅大酒店正式召開。作為專營店的代表，湖南我的陽光名妝創始人王慶玉帶來了《打造百年名店，陽光名妝的戰略與方法》的主題演講。
打造新型門店：更小、更輕、更專業、更年輕
針對當下CS渠道遭遇到的零售困境，王慶玉表達了自己的見解，她認為，實體門店逆向增長的關鍵詞是“更小、更輕、更專業、更年輕”。“更小是指中小商圈化進程加劇，競爭越來越激烈，因此，陽光名妝的門店集中于社區面積100多平米及以上，并且快銷品類銷售占比高；更輕是指客戶進門店氛圍更輕松，消費更安心，同時我們會建立社群，讓社交更親密；更專業是指產品商圈及客層更細分，價格以外的切入點成為銷售增長的關鍵點，所以門店要不斷提升自身專業度，這是客戶再到店的關鍵；更年輕是指門店模型向年輕化方向迭代，顧客體驗最為重要。所以，增長的核心在于重新打造專營店的商業模式”。
王慶玉認為，當前各類零售業態豐富，實體店也可以有多種形態，其目的都是“一站式”變美，王慶玉認為應當從不同場景做門店打造，同時，維護好基本盤，激活存量會員。以陽光名妝為例，目前，陽光名妝已經有大健康、醫美、生活美容、實體美妝四個類型門店。在服務項目板塊，陽光名妝設置了養發、問題肌膚、顏值護膚、特項項目、彩妝項目、沙龍項目。
以養發為例，王慶玉介紹，售價千元的養發項目基本穩住了社區周邊的高端客戶，“一個客人平均月耗卡2次，一年最少進店24次，直接提高了進店率和連帶，同時，養發項目是所有項目中轉介率最高的，最高紀錄是一個客人口碑裂變了30個新客。”王慶玉介紹。
新類型、新場景的門店和更專業的項目，將為門店帶來長久經營價值。“2021年，陽光名妝的年度規劃是繼續調整店鋪場景、類型，設計不同場景，提供專業化服務，滿足消費者多元化的需求，只有從這個角度去重構專營店的商業模式，才能為百年名店打造立下基礎。”
永續發展思維：以培養人才為核心
王慶玉表示，當下連鎖店遇到的共同危機是人才和盈利的危機。“每個連鎖店幾乎都會面臨這兩個問題”，而要解決人才問題，就必須從價值觀建設和人員管理上著手。
一個企業必須要有自己的文化，必須在員工群體中樹立起正確的價值觀，“哪怕你只有一家小店鋪，同樣要有自己的價值觀以及認同這套價值觀的核心團隊”。據悉，在陽光名妝，王慶玉已經把企業文化梳理成文，編寫了《陽光名妝企業文化》、《陽光價值觀》兩套內部文件。一套系統的企業文化、企業價值觀在陽光名妝樹立起來。
除了企業文化和價值觀的引領，王慶玉認為，連鎖必須根據定位梳理出三大價值鏈。具體來說，就是指導經營方向的戰略價值鏈、決定經營結構的業務價值鏈、以及直面顧客的人才價值鏈。在人才價值鏈板塊，王慶玉認為，連鎖在選擇人才時必須匹配自己的戰略需要，同時，要圍繞戰略需要來管理人才，“留、裁、招、選、育、用。”
在人才項目中，陽光名妝有嚴格的人才模型。“在人才選擇上我們有一套‘九宮格選擇法’，把業績和能力作為評選的兩個維度，在此基礎上人才可分為9個層級，由此區分出儲備干部、高潛力骨干、精兵和需要淘汰的人，實現人崗匹配。”
針對店長的孵化，王慶玉還表示，陽光名妝有詳細的“店長勝任力模型”，“從資質、知識、技能、素養四個維度考核店長。”為了提升店長能力，陽光名妝有讀書會和大講師等各種培訓環節，提升店長素質，同時為員工能力成長提供助力。
此外，針對門店的盈利問題，陽光名妝還單獨成立了“績效委員會”，該組織的主要職責是監督、協調績效計劃的按時按質完成。同時，績效委員會還會對績效工作進行評價，形成反饋，“當人崗匹配、人效提升、人才成長真正落實到位，門店就已經具備了增長的基因，也將為門店的永續發展打下基礎。”
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