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12月2日，由化妝品報(bào)主辦的“中國(guó)化妝品電商大會(huì)”在武漢召開(kāi)。本次大會(huì)主題為“新流量生態(tài)”，匯聚了頭部美妝紅人、運(yùn)營(yíng)商、主流電商平臺(tái)、數(shù)據(jù)公司及運(yùn)營(yíng)專家，共同探討電商流量困局下突破惡性循環(huán)、尋找共贏的商業(yè)邏輯。會(huì)上，愛(ài)盈利&抖查查創(chuàng)始人波波帶來(lái)了《品牌進(jìn)場(chǎng)抖音直播電商生態(tài)的戰(zhàn)略思維》的主題演講，以詳實(shí)的數(shù)據(jù)深度解析了抖音直播的流量生態(tài)。

波波表示，從流量層級(jí)去理解抖音直播的流量生態(tài)，2%的直播間分走60%的流量，98%的直播間處于E到C級(jí)，馬太效應(yīng)明顯。

愛(ài)盈利&抖查查創(chuàng)始人 波波

抖音平臺(tái)流量演化的過(guò)程，從疫情爆發(fā)到現(xiàn)在，平臺(tái)的整個(gè)算法已經(jīng)發(fā)生變化。抖音直播電商生態(tài)，流量與玩法演變過(guò)程經(jīng)歷了開(kāi)播——穩(wěn)定高頻開(kāi)播——秒殺憋單——拉長(zhǎng)直播時(shí)長(zhǎng)——全方位（人貨場(chǎng)）提高質(zhì)量要求——視頻爆量——投流打法。

波波表示，目前，抖音平臺(tái)盛行所謂“7+1”的視頻爆量概念，即用戶每刷7個(gè)內(nèi)容視頻就會(huì)出現(xiàn)1個(gè)廣告視頻。“當(dāng)7個(gè)常規(guī)內(nèi)容視頻中的軟廣更優(yōu)質(zhì)，意味著推廣效率越來(lái)越高，投流費(fèi)用顯著降低”。波波認(rèn)為，在流量費(fèi)用水漲船高的當(dāng)下，品牌必須解決長(zhǎng)期獲取流量的難題，應(yīng)該從商家直播、達(dá)人矩陣、營(yíng)銷活動(dòng)、頭部大V覆蓋等多個(gè)角度進(jìn)行全方位推廣。

抖音生態(tài)機(jī)會(huì)很大  要找準(zhǔn)賽道和細(xì)分市場(chǎng)

那么，抖音的窗口期還有多久？現(xiàn)在進(jìn)入還來(lái)得及嗎？波波認(rèn)為，流量肯定是越來(lái)越貴的，現(xiàn)在進(jìn)場(chǎng)還是有很多的細(xì)分機(jī)會(huì)。他建議，商家進(jìn)場(chǎng)之前可以看整體大盤(pán)頭部的分類占比，避開(kāi)紅海，找到細(xì)分藍(lán)海；看新起來(lái)的黑馬賬號(hào)分類占比，平臺(tái)新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，別人是如何抓住的；看細(xì)分類目的頭部賬號(hào)和達(dá)人的水平在什么檔次以及是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而找準(zhǔn)自己的生態(tài)卡位。

波波具體算了一筆賬：一個(gè)新號(hào)起號(hào)階段每月需要10-15萬(wàn)基礎(chǔ)費(fèi)用，花費(fèi)1-3個(gè)月左右的起號(hào)周期，等到賬號(hào)的平均日銷售額達(dá)到30萬(wàn)，就算是起號(hào)成功了。

在他看來(lái)，商家要趁早進(jìn)場(chǎng)抖音。從短期價(jià)值來(lái)看，越晚進(jìn)場(chǎng)流量越貴，試錯(cuò)周期越長(zhǎng)，平臺(tái)會(huì)越來(lái)越嚴(yán)謹(jǐn)。還有就是人才搶奪；從中期價(jià)值來(lái)看，早進(jìn)場(chǎng)能較早完成團(tuán)隊(duì)打造，更理解流量的趨勢(shì)，對(duì)未來(lái)的布局能夠更早看懂，更早和抖音用戶建立關(guān)系；從長(zhǎng)期價(jià)值來(lái)看，早進(jìn)場(chǎng)意味著能夠控制未來(lái)的流量入口，占領(lǐng)用戶的品牌心智，賬號(hào)店鋪的權(quán)重和達(dá)人的IP價(jià)值都會(huì)更強(qiáng)。

“抖音流量生態(tài)正在發(fā)生的變化，某頭部達(dá)人的付費(fèi)流量占比已經(jīng)到36%了，而曾經(jīng)一場(chǎng)直播不用投任何流量可以輕松賣到500萬(wàn)。”波波認(rèn)為，更多的玩家進(jìn)場(chǎng)搶流量，付費(fèi)流量占比在升高，影響引流、轉(zhuǎn)化的每個(gè)細(xì)節(jié)都變得很重要，品牌方可以先從貨品方面入手，流量端與內(nèi)容端可先交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去做。

抖音直播間“0-1”如何搭建？

“抖音是短跑不是長(zhǎng)跑，流量爭(zhēng)搶的核心邏輯是千次曝光的轉(zhuǎn)化率。”在抖音直播間如何才能獲得大量自然推流？波波認(rèn)為，抖音的流量可以來(lái)自各方面，重點(diǎn)是用戶刷到你的時(shí)候如何讓他停留下來(lái)，讓用戶在視頻頁(yè)面停留超過(guò)40秒，就意味著留住了用戶。留住用戶后，如何讓用戶跟你產(chǎn)生互動(dòng)，產(chǎn)生店鋪點(diǎn)擊和成交，所有的這些行為都能產(chǎn)生自然流量。

波波指出，一個(gè)賬號(hào)在起號(hào)后的2-5個(gè)月進(jìn)入放量階段，ROI穩(wěn)定在可接受的范圍內(nèi)，可通過(guò)放量拉高GMV，逐步提升直播間的點(diǎn)擊、停留與轉(zhuǎn)化。

波波表示，新玩家可以通過(guò)以下幾種方式搭建直播間，第一，利用打造個(gè)人IP的方式直播帶貨，打造人設(shè)讓用戶認(rèn)可你。例如，打造個(gè)人專業(yè)護(hù)膚博主IP的阿懷，在其首場(chǎng)抖音直播帶貨活動(dòng)中，GMV就成功破億，“不管阿懷有什么爭(zhēng)議，這至少說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，即抖音仍然不缺流量和機(jī)會(huì)，好的內(nèi)容和好產(chǎn)品完全有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)流量的高效轉(zhuǎn)化。”

利用品牌故事打造抖音賬號(hào)，某個(gè)新品牌入局抖音一年便做到了近7000萬(wàn)元銷售額，日播GMV達(dá)幾十萬(wàn)元；第三，借助優(yōu)質(zhì)內(nèi)容加速起號(hào)節(jié)奏。

而新玩家在進(jìn)場(chǎng)前期要做這些準(zhǔn)備工作：一是市場(chǎng)定位，包括從競(jìng)品看行業(yè)現(xiàn)狀，找準(zhǔn)行業(yè)空白點(diǎn)、供需狀況；從消費(fèi)者基數(shù)看市場(chǎng)容量；從二級(jí)市場(chǎng)看發(fā)展趨勢(shì)。二是需求分析，包括找準(zhǔn)目標(biāo)客戶；把握消費(fèi)者需求痛點(diǎn)；挖掘消費(fèi)者需求特點(diǎn)。

波波還表示，直播間不同階段運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)也不同，第一階段投放＞內(nèi)容，借助大量投放快速把賬號(hào)做起來(lái)；第二階段是投放=內(nèi)容，需不斷強(qiáng)化內(nèi)容的產(chǎn)出；第三階段，內(nèi)容＞投放，這個(gè)時(shí)候直播間流量層次及銷售額趨于穩(wěn)定閾值。前期投放模型帶來(lái)的新增流量逐漸減少，在投放端采取拓標(biāo)簽擴(kuò)量，更注重直播間的人貨場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。

此外，直播間升階還包括視頻引流力、流量留存力、觀眾互動(dòng)力、帶貨能力和UV價(jià)值力，即直播間人均購(gòu)買(mǎi)情況，賬號(hào)類目權(quán)重級(jí)別等多維度能力拉升。