溪木源如何走出大麻被禁后的“至暗時刻”丨中流擊水⑦
文丨化妝品報記者 王欽
在曾經的“大麻化妝品”類目，溪木源可以說是毋庸置疑的頭部品牌。
這里有幾組數據和獎項可以證明，2020年溪木源全年銷售額突破億元大關，并在同年“天貓雙十一”期間奪得CBD（大麻二酚）類目、山茶花類目以及新銳水乳套裝的No.1。同時，溪木源對于大麻葉提取物的研究還獲得了國家自然基金委《2020年國家自然科學基金優秀成果獎》。
2021年4月13日，溪木源更是憑借大麻葉提取物斬獲天貓金妝獎“年度超級成分”獎，還奪得“年度高光新品牌”獎。
不過屬于“大麻化妝品”的高光時刻隨著國家藥監局的一紙禁令悄然走入歷史。2021年5月28日，國家藥監局發布的《化妝品禁用原料目錄》明確指出CBD（大麻二酚）、大麻仁果、大麻籽油、大麻葉提取物這4類大麻原料將被禁止使用，成為去年行業重大的監管事件。由此，大麻成分在化妝品領域的應用正式宣告結束，而這對在“大麻化妝品”類目上占有極大優勢的溪木源來說，無異于一記“悶棍”。
今年5月，距離“大麻化妝品”被禁整一年，曾經處在“漩渦中心”的溪木源如何渡過大麻被禁的“至暗時刻”？其轉型成果如何？近日，溪木源品牌相關人士接受了《化妝品報》記者的專訪，首次回顧了去年“大麻被禁”后的經營細節與應變。
應急機制度過“大麻危機”，今年上半年實現逆勢增長
實際上，在國家藥監局官宣之前，業內便早有大麻化妝品被禁的傳言。
2021年3月26日，《中檢院關于就修訂化妝品禁用組分公開征求意見的通知》發布，根據國家禁毒管理相關政策要求，中檢院擬將大麻（CANNABIS SATIVA）仁果、大麻（CANNABIS SATIVA）籽油、大麻（CANNABIS SATIVA）葉提取物和大麻二酚等原料列為化妝品禁用組分。消息一出，隨即引發業內人士廣泛探討，“如果通過了，大麻化妝品基本就沒戲了”。
此外，從經營角度而言，大麻化妝品的突然被禁也對品牌清庫存非常不利。杭州恩特科技合伙人方維亞表示：“參照以往相關法規的過渡方案，對于已生產和已進口的產品是銷售到保質期結束，但具體執行上還要看實際地方監管的想法。而從平臺層面來看，即便法規尚未明令禁止，但出于對風險管控的考慮，未來一段時間內強制下架相關產品也有極大可能。”
此類消息不脛而走，在溪木源的下游合作客戶中也產生了一定程度的負面影響。溪木源品牌相關人士告訴記者，去年3月起，“大麻化妝品可能被禁”的消息在行業流傳，部分頭部主播隨即暫緩了和溪木源工業大麻系列化妝品的合作計劃，“但后續他們發現類似消息對我們并未產生影響，而且溪木源山茶花系列產品還在天貓美妝最大子類目‘護膚套裝’榜單中屢獲獎項，保持較高的聲量和銷量，頭部主播又選擇繼續和我們合作（工業大麻系列）。”
不過溪木源并未就此麻痹大意。去年3月后，在相關消息流傳的同時，溪木源品牌高度警惕，并在內部成立應急小組，針對工業大麻成分一旦被禁可能會遇到的各種情況做應急預案，并針對生產、庫存、銷售等方面做出提前部署。
該人士坦言：“當時，工業大麻系列的確是溪木源的主力產品線之一，但不是唯一主力系列，雖然在全國推出工業大麻產品的所有護膚品牌中，溪木源是第一名，也是工業大麻護膚品類的代表，但這不意味著禁用工業大麻就會使溪木源遭受毀滅性打擊，因為工業大麻護膚品系列只是溪木源品牌四個系列之一，它在我們整體銷量中占比是1/5左右。”
2021年5月28日，國家藥監局正式發文禁用CBD（大麻二酚）、大麻仁果、大麻籽油、大麻葉提取物這4類大麻原料。當天，溪木源即在微博發布聲明稱，將按規定停止生產含有大麻葉提取物的大麻系列產品，同時，在國家規定的合法銷售期內，完成最后一批產品的銷售。“實際上，在此之前，得益于應急小組的充分預案，我們也將此次突發事件對品牌的影響降到了最低，經營很快就重回正軌。而在這次危機的過程中，我們團隊的應變能力、組織能力、前瞻能力、決策能力也得到系統性提升。”該人士表示。
得益于整體能力的提升，溪木源在今年上半年的疫情危機中實現逆勢增長，該人士透露：“2022年在上半年大環境困難的情況下，因為團隊能力已經得到過系統性鍛煉，所以不再是臨時‘應對危機’的狀態，而是以常態化管理的心態面對經營中出現的波動，這使得公司能夠平穩度過疫情加劇、各地封鎖帶來的宏觀環境挑戰，實現1-4月銷售收入350%的同比增長。”
“后大麻時代”，溪木源如何破局？
雖然工業大麻系列被禁用對品牌造成了短期影響，但溪木源追逐“天然成分和精巧配方”的產品開發邏輯沒有改變。
在大麻系列下架后的一年里，溪木源仍然專注敏感肌人群，打造功能性自然護膚品牌，已形成新的五大產品線，即干性敏感肌專研的山茶花系列、油性敏感肌專研的層孔菌系列、美白提亮的櫻花系列、緊致抗初老的芋螺毒素肽系列、煥亮充盈的CBS系列。其中，與大麻系列同時期誕生的山茶花系列仍然是溪木源的主力產品系列。目前，山茶花系列仍保持良好的發展勢頭。
上述人士告訴記者，針對山茶花產品系列，溪木源對消費者需求及產品反饋共計開展了9次定量調研、3次定性調研，超2500位消費者接受了調研訪問。不僅如此，溪木源團隊還進行了多次一對一入戶調研，“我們的產品研發團隊先后去到廣州、北京和鄭州入戶訪問，了解消費者的護膚需求、護膚習慣和品牌印象。”
除了消費者調研反饋，在產品開發邏輯上，溪木源也有一套完整、標準化流程，即從原材料定制、配方開發到技術都是自主原創研發，“并且在產品上市后，還會持續跟進消費者對產品的反饋，根據調研結果，不斷對產品系列完成多次迭代升級。”該人士表示。
據悉，溪木源山茶花水乳套裝榮登2021天貓“護膚套裝”榜單、“舒緩護膚套裝”榜單回購第一、好評第一、熱銷第一。“在‘天貓最具價值的回購榜’中，溪木源山茶花水乳套裝的回購人數高達10.2萬人。”該人士告訴記者，2021年，山茶花、櫻花這兩個為敏感肌人群開發的系列，銷售占比合計已超過75%左右。今年618預售期間，溪木源發布的消息顯示，其多套產品登榜，如層孔菌水乳套裝位列“天貓控油護膚套裝預售榜單第1”、山茶花水乳套裝位列“天貓舒緩護膚套裝預售榜單第3”。這表明，溪木源已完全走出“大麻化妝品”被禁的陰霾。
正是得益于敏銳的洞察和應變能力，以及對敏感肌護膚賽道的精準聚焦和嚴謹的、產品開發邏輯，溪木源在大麻被禁后仍然受到資本的青睞。去年8月19日，在大麻化妝品被禁后3個月，溪木源完成了一項超3億元人民幣的C輪融資，這也是溪木源成立兩年以來完成的第7輪融資，本輪融資由Coatue Management、H Capital和高鵠資本聯合投資，投后估值近40億元人民幣。新融資也為溪木源在“后大麻時代”的品牌經營注入了新的動力。
溪木源品牌相關人士告訴記者，該輪融資將繼續應用于包含外部市場的產品創新研發和擴大生產規模來響應市場需求，以及內部組織能力建設等方面，“目前，我們和基因工程藥物國家工程研究中心共建的功能性護膚聯合實驗室，成立了自有功效檢測實驗室，能進行細胞級體外評價和人體評價，以數據化評估確保產品的功效性和安全性。”
用戶評論 (0)
