張楚標: 本土美妝企業漸入成熟期，丹姿要打造“平臺型企業”丨探訪中國力量⑩
文丨化妝品報記者 聞強
“未來數年，丹姿集團將努力把水密碼打造成百億級品牌，并依托單品牌店、彩妝以及國際業務構筑未來。”2018年是丹姿集團成立的第20個年頭，這一年，丹姿集團在董事長張楚標的引領之下動作頻頻。
3月，丹姿集團收購老牌彩妝“色彩地帶”；4月，推出高端洗護系列丹姿絲維麗；9月，水密碼品牌聯合施華洛世奇推出“水光閃耀”10周年限量版禮盒，開啟品牌升級煥新。
1998年，丹姿集團創立，從丹姿品牌到水密碼，再到后來的他能量，丹姿集團也成為為數不多能夠多品牌、多渠道運營的本土化妝品企業之一。但在進口品涌入、消費升級、渠道變革的背景之下，丹姿集團實際上也面臨諸多挑戰。
△丹姿集團董事長兼總裁張楚標
在20年的關頭，丹姿集團如何去突破這些瓶頸？公司未來又將走向何處？近期，《探索中國力量》欄目帶著系列問題與張楚標進行了對話。
本土美妝企業邁過成熟關口 平臺型企業即將涌現
過去，歐萊雅、寶潔、聯合利華等外資巨頭被認為是美妝企業標桿，并不僅僅因為其領先的銷售業績和市場份額，更是因為這些企業具有在各細分市場運作多個不同品牌的能力。而彼時的大多數本土企業，尚處于培育第一個核心品牌的早期階段，平臺型企業的目標似乎有些遙遠。但在張楚標看來，在聚焦主業的前提下，提前布局新興市場才能讓企業走得穩健。
十年前，丹姿集團就開始循序漸進地將業務拓展到補水護膚、男士護膚和彩妝等潛力市場。在丹姿的戰略規劃中，水密碼是集團聚集打造的超級品牌，是業務基石。未來丹姿集團要把水密碼打造成百億級的世界一流品牌。丹姿集團旗下其他品牌則在品牌陣列中居于側翼地位：丹姿絲維麗拓展高端洗護市場，他能量專攻男士護膚，色彩地帶在彩妝領域尋找突破口。
“中國的化妝品企業在經過前幾十年的探索和初期發展之后，即將邁入成熟階段，而這一階段標志就是有平臺型企業出現。這樣的企業在多個領域擁有不同定位的品牌，在細分市場中都占據了舉足輕重的市場份額。”張楚標說。
在談及堅信本土的平臺型企業終將出現的原因時，張楚標表示，本土企業在供應鏈整合上有優勢，自主研發能力也有長足的進步。新營銷生態的出現，為品牌的運作和成熟提供了新的思路，本土年輕人才的崛起為企業的跨越式發展奠定了基礎。市場規模擴大，新的細分市場不斷涌現，給了企業更多機會去嘗試不同的品牌打造路徑，讓多個品牌齊頭并進，為平臺打下基礎。
目前，丹姿集團還通過創投基金、共建孵化器等方式進行新品牌的體外孵化培養，盡早布局創新業務，核心品牌、側翼品牌、孵化品牌共同構成戰略性的梯隊品牌家族。
“渠道為王”時代遠去 經營消費者已成集團重心
在渠道為王的年代，“消費者品牌”是經常被提及的一個概念，它相對于渠道品牌而存在，是指品牌是否能夠在全渠道內為消費者所接受。
張楚標則認為，判斷一個品牌是“消費者品牌”還是“渠道品牌”，應該要看一個品牌是以“經營消費者”還是以“經營渠道”為重心。這代表了兩種截然不同的理念和能力體系，與品牌覆蓋渠道數量和規模體量關系不大。
以“經營消費者”為出發點，丹姿集團在近兩年做了一系列的經營策略上的嘗試，其中就包括依托原有的渠道資源優勢，努力創造優質內容實現和消費者的鏈接。
未來，丹姿集團的BA團隊會經歷從銷售導購到專業達人的能力升級，核心能力由銷售和門店管理提升轉換到社群經營、內容生成、時尚顧客等新能力。
在線下客流減少，人群呈現碎片化的如今，丹姿集團將借助逐步完善的CRM體系深入經營老客戶，另一方面通過社群、短視頻、直播等內容方式拓寬客源，實現線上流量承接，這對于實體渠道的復蘇和價值提升具有重要意義，在全新賦能體系下培養的達人式導購則將成為關鍵的節點與載體。丹姿集團將在接下來推出一套新BA的賦能培養體系，與合作伙伴一起共同推動BA全面升級。
同時，丹姿集團也會結合在IP、娛樂營銷以及跨界營銷方面的資源優勢，將各種不同的主題場景引入線下終端，試水快閃店、主題店等新模式，完善各個渠道的場景打造，用樂趣吸引消費者。
“在行業發展的早期，品牌需要依靠渠道網絡讓產品走進千家萬戶，可以說借助渠道紅利，成為渠道品牌是當時的必經之路。但隨著新的消費理念和市場業態的誕生，過多倚重渠道的發展模式將面臨瓶頸。要在新的市場環境中占據優勢地位，就需要向經營消費者轉型。傳統的渠道會成為消費者獲得體驗的入口，由此產生的數據和內容將會進入公司運作和產品研發的循環，動態提升企業和品牌的市場表現。”張楚標表示。
單品牌店/彩妝/國際業務 三大板塊構筑丹姿集團未來
如同所有日趨壯大的企業一般，丹姿集團在聚焦主體業務的同時，也已經開始思考未來驅動企業前行的動力究竟從何而來。
對此，張楚標回答，丹姿集團將在品牌矩陣、渠道、品類和市場廣度方面全面突破。首先，把水密碼打造成百億級世界一流品牌，把丹姿、他能量和色彩地帶打造成十億級第二梯隊品牌。其次，單品牌店、彩妝和國際業務將成為集團的“三駕新馬車”。
未來，丹姿集團將大力拓展水密碼新零售店，結合各類型的智能設備和美妝服務，為消費者提供極致體驗，并成為集團主要的消費者數據入口；以“色彩地帶”為主拓展彩妝業務，嘗試跨界、快閃店等新營銷方式，與年輕人在新渠道和平臺中產生強關聯。同時，公司在2018年首次成立了海外事業部，開始布局“走出去”的計劃，水密碼會率先以東南亞為起點，拓展“一帶一路”國家市場，向全球化邁進。
談及可能掣肘公司更上一層樓的因素，張楚標直言：“從集團目前的發展情況來看，目前我們需要解決兩個問題：一是培養整合全球資源的能力，二是創造培育和激勵人才的生態。化妝品企業最重要的兩個核心能力應該是美學能力和研發能力，這需要我們在放眼全球時將外部資源和內部機制融會貫通，并且有優秀的人才儲備作為企業可持續發展能力的保障。”
因此，丹姿集團在20周年之際，推出了“融智+”戰略，希望融合全球智慧，締造極致美學。“融智”是戰略方針，“+”號代表一種開放的態度、一種跨界的思想、一種融合的能力。按照張楚標對于企業的規劃，丹姿集團將成立“美學國際研究院”與全球最頂尖的機構和專家合作，聚集全球尖端人才，融合全球最高的美學力量及技術力量，來打造自身的核心競爭力，將企業做大做強。