李靖：優妮要做高端洗護的“長跑冠軍”丨探訪中國力量⑨
文丨化妝品報記者 聞強
高端洗護已是近幾年最具成長性的品類之一，也是本土洗護品牌趕超國際日化品牌的極佳彎道。本土品牌中，較早進入這一領域的，就有九年前誕生在廣州的優妮。
2009年，李靖在廣州創建了優妮品牌。據他介紹，當時涉足這一品類主要是看到兩點契機。
△優妮品牌創始人李靖
首先，當時的市場中，本土大眾洗護品牌面對國際日化巨頭的沖擊已經出現增長乏力的情況，大眾洗護難以匹敵，想要做洗護就只能另辟蹊徑。李靖隱隱約約能夠感受到消費升級以及洗護產品的高端化趨勢。
其次，主做專業線洗護產品的李靖也在思考，如何將這些高品質產品賣到千家萬戶，而不是局限在發廊中。
二者結合，針對日化線的高端洗護品牌優妮應運而生。在當時主流洗發水零售價還在10-20元的時代，優妮推出的弱酸洗發水就已經達到50-60元，可以說是相當超前。
發展九年，優妮一直穩扎穩打，逐步拓展到全國市場和全渠道中，成為本土高端洗護品牌的優秀代表。近日，記者有幸和優妮品牌創始人李靖面對面，采訪了他對于高端洗護市場和品牌未來的規劃和想法。
優妮有一個愛倒騰產品的老板
在李靖的辦公桌上，擺滿了各種盛著香精和原料的瓶瓶罐罐。采訪過程中，他還不時地向記者介紹這些原料的品質、香型。這種印象，一度讓記者誤以為他是科研工程師出身。
但李靖告訴記者：“我不是工程師，但我愛倒騰、鉆研這些東西。”這種鮮明的品牌創始人特質也被帶到了品牌發展的過程中去。
對于優妮來說，從最早的弱酸系列到馬油系列，應該是其品牌的一個巨大提升和轉變。馬油系列亦成為優妮品牌的銷售主力，甚至于提到馬油洗護，市場和消費者想到的就是優妮。
2014年的美妝市場，馬油護膚品銷售正旺。優妮的研發工程師也發現，馬油成分對于頭發、頭皮有一定的護理作用，而且這個概念已經在日韓、甚至是歐美市場十分風靡，在中國卻沒有相應的應用。李靖決定，讓優妮做第一個嘗試的品牌。
為此，優妮專門成立了研發中心并大力引進了科研人才，當第一款馬油洗發水被推出時，便因為賣點突出獲得市場認可。同時，優妮還在產品包裝和促銷方案上下功夫，在終端強化“馬油洗護=優妮”的品牌形象。最終，這一系列產品的品質和賣點深入人心。
在優妮的辦公大樓內，記者還看到一個獨特的場景。一個產品試用團隊正在使用工程師開發的樣品，李靖邊向記者展示產品邊介紹到，優妮的產品就是依靠這個團隊不斷試用，不斷優化，最終給消費者最佳的洗護體驗。
未來，優妮的產品線還會再繼續升級。李靖告訴記者，“優妮的高端不僅僅是價格上的高端，是真正的產品品質的高端。無論是料體還是包裝，優妮都要給消費者以價值感。我們現在也正在建設5萬平方米的現代化廠房，屆時生產能力將有更大的提升。”
好產品為渠道定制
實際上，在優妮品牌的發展過程中，CS渠道一直扮演著重要的角色，目前品牌在該渠道的銷售占比高達90%。
按照規劃，優妮在CS渠道的定位就是“立足”，KA渠道就是“立身”，電商渠道是“揚名”。但現在渠道變革劇烈，也給優妮在渠道上的發展帶來了新挑戰。
李靖告訴記者，新形勢下第一步還是要在CS渠道夯實基礎，先把優妮的聲勢、影響力做起來，然后在KA渠道穩扎穩打，步步為營，把大連鎖KA系統做好然后以點帶面地發展。而在電商渠道，優妮要用時尚和個性化，把粉絲經濟做到極致。
針對品牌立足的CS渠道，優妮仍將繼續結合門店痛點做好產品線的搭配和品牌營銷。
李靖表示，優妮的產品定位兩個方面，第一是做有流量的產品，幫助店老板吸引顧客入店。一方面能做流量，另一方面能鎖客。第二是做功能性產品，做嵌套式銷售，比如做一個頭皮護理流程，將系列產品放在一起搭配。去頭屑的、做滋養的洗發水搭配如精油、發膜、洗發水等數個產品銷售。我們的市場動銷就圍繞這兩方面來走，流量產品快速周轉，功能性產品搭配連帶銷售。
除此外，優妮還會根據市場變化，臨時增加一些需求產品，比如沐浴露，精華露。每個季度主推系列，再圍繞這個主題制定政策和動銷方案。
而今年開始招商的KA渠道，也將在2019年迎來爆發，超過10家大客戶將會為優妮帶來數千萬的銷售回款。據了解，優妮采取了以開發大型KA為核心，中小超市為輔的策略，以實現對KA渠道的突破。目前已經進駐了南京華潤蘇果、重慶新世紀百貨、山東家家悅、北京物美、安徽永輝、重慶永輝等大型賣場。
李靖告訴記者，近兩年的優妮增速逐漸放緩，但長期來看，優妮還是有很大的優勢。首先是產品賦能，無論是產品的配方還是技術上，都會逐步升級；第二是品牌形象上，如在外包裝、品牌推廣會進行更大力度的投入；第三是渠道上穩打穩扎，不急不躁。有供應鏈的優勢賦能，品牌未來增長潛力依然可觀。
“優妮做的就是專注，有些品牌在此過程中可能會超過我們，但我們要做長跑冠軍。”李靖最后總結道。