砍掉90家網點后，這家重慶代理商如何逆勢增長？
文丨李茹慧
凌晨1點，重慶觀音橋的便利店依然亮著燈，店員正忙著打包一單美團上的面膜訂單。半小時后，這份訂單就會送到一位熬夜加班的95后女孩手中。而在五年前，同樣的產品可能還躺在超市貨架上，等待顧客“順手帶走”。
“現在化妝品行業業態裂變太快了！”重慶米瑞商貿有限公司（下稱：米瑞）總經理潘靜嘉感嘆道。
近年來，化妝品零售行業加速洗牌，經銷商群體正在經歷一場“冰火兩重天”的考驗。從傳統渠道的“慢生意”，到即時零售的“秒級響應”，這位在重慶化妝品代理行業摸爬滾打十年的經銷商“老江湖”，也正在見證一場深刻的渠道革命。
△左為重慶米瑞商貿有限公司總經理 潘靜嘉
01
及時踩剎車
2013年，是潘靜嘉正式步入化妝品代理行業的起點。
曾在索芙特和霸王等公司積累了豐富渠道經驗的潘靜嘉，與同樣具有日化行業背景的妻子吳中華共同創立了米瑞公司。
潘靜嘉介紹道，創業初期，他們的生意靠包場起家。
在日化行業中，許多日化人士談起商超運作模式，那就是“終端包場”模式，它是一種獨家承包壟斷銷售、貨架買斷權的銷售方式。不同于大多數包場商的圈地為王，米瑞在以包場起家后不斷地拓展產品業務線，代理了阿道夫、舒客、歐詩漫等多個知名品牌。
米瑞崛起的節點在2016年，“我一個人出去談店，最多的時候一個月談了30多家。”潘靜嘉表示，店數的提高，代理品牌數量的增多也讓公司銷售額實現快速增長。
到了2018年，行業問題逐漸顯現——商超渠道的高進場費、長賬期和低回款效率讓經銷商利潤空間不斷壓縮。意識到危機的潘靜嘉果斷踩下剎車，開始調整公司經營策略，收縮虧損業務，避免盲目擴張。
對于行業趨勢的動態變化，擁有職業經理人嗅覺的潘靜嘉無疑是敏銳的。他表示：“在整個大環境都在降解時，不能貿然挺進了。”在疫情到來前夕，潘靜嘉放緩了新店的布局速度。而這樣敏銳的商業觸覺，也讓他在一定程度上降低了公司在疫情期間可能面臨的損失。
02
全渠道布局
近幾年來，年輕一代消費者對便利性、即時性的需求正在重塑市場邏輯，即時零售業態等“懶人”經濟興起，零售商、經銷商們的運營模式隨之發生深刻改變，供應鏈、庫存管理及物流配送等領域的變革不斷加速。
從較早切入這一業態的美團閃購，再到近日官宣進軍外賣行業的京東，線上、線下各業態與平臺都在不斷加碼即時零售業態。以山姆等倉儲式會員店為例，其即時零售業務占比已超過50%，成為其重要增長點。
洞悉到零售業態快速裂變這一趨勢，潘靜嘉轉舵全渠道模式，以降低公司經營的風險，提高承壓能力。
據他透露，自2021年切入羅森便利店這一渠道后，米瑞不斷縮減傳統KA渠道業務占比，商超業務的占比已從曾經的80%降至30%。值得一提的是，潘靜嘉表示這一過程中，對于一些愿意改變的店主，米瑞會為其提供幫助，助力店鋪調改轉型。
事實上，除傳統商超、CS店渠道外，便利店、線上直播以及社區電商等渠道米瑞均早有布局。如今，他的團隊逐步打開折扣店、零食店等多個新零售業務，他表示，新零售渠道的業務占比正在快速擴大，未來朝著占比90%的方向努力。
今年以來，米瑞還嘗試與得物、拼多多以及京東等線上平臺開展合作，目前線上渠道業務占比還較小。
在大刀闊斧“甩包袱”，砍掉八、九十家經營不好、有拖欠情況的店后，截至目前，米瑞代理品牌數為180個，覆蓋網點200多個，覆蓋城市主要在重慶、成都與貴州。公司盈利能力保持穩定增長，營收規模已超過2億元。
03
從品牌代理權爭奪到貨盤能力比拼
在線上線下渠道、消費者需求極速變化的時代中，代理商未來出路在何方？
在潘靜嘉看來，化妝品代理行業正經歷前所未有的結構性調整。隨著傳統商超渠道持續萎縮，折扣店和即時零售迅速崛起，供應鏈集中化趨勢明顯，他認為，未來行業可能形成類似日本如今的供應鏈格局，“未來的競爭也許不再是品牌代理權的爭奪，而是貨盤能力的比拼。”
同時，“會算賬”是米瑞從代理商行業中脫穎而出的一大關鍵。
在團隊構成上，據潘靜嘉透露，員工總人數超過400人，其中90后與00后很多。值得一提的是，他提到，公司負責非傳統渠道店的員工中，可能兩三個人一年就能做一兩千萬的生意，未來的生意不會靠人多的戰術。
能夠“過數據關”，是他對每一個員工的要求，也是米瑞公司創業的宗旨。他表示：“我們公司的財務一定是經營型財務而不是統計型財務。”財務懂得經營換算，才能更好地幫助企業開源節流。從上到下，從精算到粗算，員工們做到每個人都會算賬，這一定程度上也能降低企業經營的風險，提高運營效率。
提及未來的計劃與愿景時，潘靜嘉提出了“密貼跟隨”的策略，他表示：“在這個快速變化的行業里，沒有永恒的戰略，只有永恒的適應。”在他看來，當前行業變化速度極快，長期規劃可能失效，代理商需讀懂市場規律與生意密碼，更靈活、更精準地調整策略，否則極易被淘汰。
米瑞商貿的轉型故事，本質是一場傳統經銷商的“自救革命”。它揭示了在渠道碎片化、消費即時化的時代，代理商的核心競爭力已從“資源占有”變為“敏捷適配”，能快速識別渠道紅利、重構貨盤組合、用數據驅動決策的企業，才能不斷穿越周期。
編輯：鄒欣晨