當一對檔口夫妻開始做“網紅”
文丨歐圓圓
成都的荷花池，在西南商貿江湖里，算得上是個“老碼頭”。
上世紀八十年代，荷花池市場從一片露天攤點起家，漸漸發展成為西南最大的百貨批發市場。《道金牛》（2019）在介紹“荷花池”時第一句便是“成都荷花池，遠近聞名。”可以說，成都人過日子，多少都和荷花池市場沾點關系。
經年過去，站在荷花池市場的北站東二路，美妝批發檔口占據了小半條街，而成都千百色美妝（下稱“千百色”）以亮白Logo和白色門頭出現在眼前。
從一個不起眼的小小檔口，擴建至占有九個檔口面積的“千百色”；從寥寥幾個產品到上萬SKU，白手起家的成都千百色美妝主理人吳光明、黃燕珊（明明姐夫&san珊姐）做對了什么？
△成都千百色美妝主理人 吳光明、黃燕珊夫婦
01
從“小生意”做起
2006年，囿于資金和貨品資源有限，吳光明、黃燕珊夫婦在美妝創業初期因租不起當時熱門的檔口，只能采取最原始的代銷模式，而品類則是單一的頭部護理類產品。
“那時候就是自己到廣州找廠家進貨，不講究品牌，進的貨要便宜、好賣，所以就做了頭部洗護產品。其實也沒有別的選擇，一開始我們只能拿些焗油膏產品放在市場里，讓其他檔口幫忙賣，賣出去再結賬。”吳光明回憶道。
成本3.5元一瓶的焗油膏，是吳光明、黃燕珊用來積累創業資金的第一個選擇，對于當時的他們而言，這是沒有選擇之下的“選品”結果。而站在2009年回望，這種“輕資產”模式讓這對夫婦用最少的資金撬動了生意，積累了第一批客戶和資金。
△千百色的第一家檔口
2009年，攢下第一桶金的夫婦二人，用所有積蓄盤下了人生中第一個檔口，使用面積僅為10㎡——這次投入也意味著生意又陷入資金不足的局面——因此，對于第一家檔口的貨品安排，負責選品的吳光明策略很簡單：低單價、快周轉。
△第一個檔口擴建后的店
“我們還是做焗油膏、彈力素、啫喱膏這些發用品，然后搭著賣一些汽車香水座。”好賣、有利潤空間，仍是吳光明在彼時進貨的核心想法。
提起同時銷售這兩個品類的原因，吳光明解釋道：“汽車香水座雖然是玻璃制品，和美妝不搭界，但當時流行這個，周轉快，我們就做。客戶來了，我們順帶著說一下，這擺著也好看，很多客戶也就跟著進一些貨了。”
這樣的經營模式又持續了兩年，在2011年，經過5年的代銷和小檔口經營，夫婦二人迎來了自己“代理”生涯的開始，開始與廠家建立正式的代理關系，千百色也開始走上“正軌”。
“第一批代理的品牌都是廣州的小廠貨，沒什么知名度，但品質不錯。”吳光明記得，首批代理拿貨需要打款3-5萬元，這對當時的他來說是一筆巨款。
“珊珊姐那時候又做會計，又統計貨，還和客戶溝通，她手工記賬，今天賺100多，明天賺200多，我倆就覺得挺滿足。第一家檔口到第二家檔口是我們最重要的時刻。”吳光明笑著說。而黃燕珊同樣認為：“無論什么時候，我們都保持樂觀，只要踏實、方向對，總會越來越好。”
正是這種穩扎穩打和樂觀的經營態度，讓千百色在荷花池市場激烈的競爭中存活下來，為后來的發展奠定了基礎。
02
只做獨家代理
隨著生意規模擴大，吳光明逐漸形成了清晰的經營策略：與時俱進下，專注獨家代理、專注發展期的國貨品牌。
“我們現在代理的30多個品牌，都是國貨小眾品牌，其中80%是由3個長期合作的廠家提供的。”吳光明介紹說。自2011年引入代理品牌以來，千百色始終保持著一年引入1-2個新品牌的頻率，并及時更新深度綁定的合作模式，而這也成為千百色發展的核心優勢。
極其嚴格的選品標準為前端代理業務的穩定性提供了堅實保障。目前千百色的檔口規模已擴至9個檔口，而地點則是第一家檔口的位置延展。目前檔口內的品類涉及護膚、香氛、彩妝、彩妝工具、家居洗護等，而核心品類護膚和彩妝占到60%。其面向的客群覆蓋嬰童、青少年、成年人等大部分年齡段，店內SKU高達10000＋。
△千百色店內部分嬰童洗護品
對此，負責與客戶對接的黃燕珊總結道：“當客戶來到我們店里，我們常常就說，‘從頭到腳’的產品都可以在這里選完，這也是我們的優勢所在，之后我們也會繼續擴充我們的條碼。”
吳光明這樣概括選取代理品牌的標準：“第一看品質，第二看顏值，第三看與廠家長期合作的情況。”他舉例說，“有些品牌包裝很漂亮，但品質不行，我們堅決不做；有些小廠供應鏈不穩定，我們也不碰。”
△千百色代理品牌曉美、VK
從貨品定位上看，千百色代理的品牌，主打給門店提供利潤的產品，高品質、高顏值、高復購的美妝產品。而這種定位，也正是基于代理商與客戶的關系——代理商要保證客戶的利益，增強客戶對品牌和他們的信任。
在空間布置上，千百色也別出心裁，展現出“精致”的吸引力。
當化妝品報走進千百色，位于外間的店主要模擬“零售店”的觀感進行布局，客戶來此就像踏入了一個購買的展示區。店內色調很明亮，主打白金、黑金的輕奢質感，店中六個展柜分別精心擺放著香水香氛產品、兒童護膚與防曬、其代理的核心產品“朵本自然”的蘆薈類產品和多個護膚套盒。
而位于后面的千百色門頭則是黑底白字，面積占據4個檔口，要小于前店。
其中擺放的產品主要是彩妝工具、唇部產品和隔離等多SKU的產品，堆頭則展示了多個品牌的唇釉系列、護手霜系列等。
△千百色部分貨品陳列
堅持獨家代理不僅意味著和廠家更深入的合作，還意味著和客戶更緊密的連接。
“我們和廠家不只是買賣關系，更像是合作伙伴。”吳光明和黃燕珊會把終端市場的反饋第一時間給到廠家，幫助產品迭代升級。同時他們也會做好對客戶的服務，從前期品牌產品的選品服務、場景化陳列到中期培訓與終端服務，再到后期的反饋整改，千百色團隊都會常常線下追蹤，總結銷售情況。而這種良性互動，讓合作越來越緊密。
從渠道上看，在千百色的銷售網點中，傳統CS渠道占70%，新零售渠道則占30%。吳光明認為，線下渠道才是代理商發揮人與人之間“溝通”與“服務”所長之處，為此，他放棄了開發網上下訂單的小程序的計劃，取而代之的是更用心的服務——為深度合作客戶提供從選品到上架銷售及售后的全流程服務，以及定期回訪散客的情況。
而面對線上銷售套裝、大促減價等活動的影響，吳光明表示，千百色將深耕CS渠道，嚴格控價。在他看來，“破價”并不利于品牌長期的發展，因此其運營的品牌不會參與減價活動，也不會涉及線上渠道。“我們堅決不做損傷客戶利益的事，也不希望消費者因價格而對品牌失望。”
03
做美妝代理行業的“網紅”
目前，算上仍在一線工作的吳光明和黃燕珊，千百色團隊一共有15人。其中，吳光明負責選品和品牌合作，黃燕珊則負責客戶對接與銷售。團隊中有4位十年以上的員工，6名五年以上員工。在管理上，比起讓員工承擔硬性KPI，夫婦二人更注重團隊共同進步，提高客戶滿意度。
吳光明認為，代理商的競爭力在于其綜合能力的大小，這包括選品、服務、團隊等，而團隊是服務的關鍵一環。他們的團隊流動率低，能夠做到穩定提供優質服務，并以誠信為本。“我們的底線就是絕對不做傷害客戶的事情，始終以誠信為本，我們的團隊可以沒有KPI，但對客戶的投訴一定‘零容忍’。”
而在2024年8月，這個小團隊迎來了新的業務改變，吳光明在一個朋友的鼓勵下，大膽嘗試拍起了短視頻，打造夫妻IP“明明夫婦”與“san珊姐”。
△“明明夫婦”與“san珊姐”視頻號
“我們沒搞什么高大上的內容，就是記錄日常，比如怎么選品、怎么和客戶溝通、我們做這個行業的心得等等。”吳光明介紹說。
而這種“接地氣”的風格反而吸引了很多同行和終端店老板的關注。看到效果不錯，他決定加大投入，在公司組建了一個專業的拍攝剪輯團隊，并簽約了一家自媒體公司做內容優化。吳光明一直堅信：“專業的事要給專業的人做。”
對于決定去做的事，吳光明和黃燕珊從不含糊，一切都自己先報課學習，再確定怎么做，這點團隊上下都一致。曾經，千百色團隊還關店三天，到外地學習如何運營品牌。
毫無疑問的是，這一步，他們走對了。短視頻帶來的直接好處是品牌曝光度和客戶信任度的提升。
吳光明說，個人IP讓客戶能夠提前對他有一定的了解和預期，而這些不錯的印象在見面后的溝通中能夠被強化，就能讓客戶記住你。
不過，他并不指望靠短視頻直接賣貨。在他看來，短視頻的作用是建立信任，讓潛在客戶更了解他們夫妻和千百色商業模式。代理的核心還是“人和人”，這個是無法被替代的。
事實上，千百色的發展沒有驚心動魄的轉折，只有一步一個腳印的堅持。從自行車拖貨到擁有4000多家網點，他們始終遵循著最樸素的生意經：小步快跑、深耕細作、與時俱進。
編輯：楊敬玲