*本文系化妝品報中國行·行在新疆系列報道之一

文丨化妝品報記者 李躍躍

從2016年到2019年，化妝品報團隊再赴一場新疆之約。在過去的三年，新疆化妝品市場經歷著蛻變新生，也有著滌蕩與陣痛。正所謂“一葉知秋”，若試圖從一位業內巨擘的發展洞悉整個新疆化妝品行業的變化趨勢與軌跡，新疆東瀾商貿有限公司（以下簡稱“東瀾商貿”總經理安農舟無疑是最佳人選之一。

作為行業“老大哥”，年逾花甲的安農舟依舊精神矍鑠，盡管早已穩居億元級代理商之列，但他在嘗試與挑戰中不斷尋求新突破卻從未停止。如今手握20多個品牌代理權的安農舟實實在在地做到了代理零售“兩條腿”走路，并對當下代理商的轉型與發展有著自己獨到的見地。

拓展代理業務：大力引進小眾進口品

“在消費升級的影響下，新疆近兩年的進口品風潮愈演愈烈。”采訪伊始，安農舟便向記者表明了如今行業的大勢。而為順應這一趨勢，更好地滿足消費者需求，安農舟在已有進口品牌澳爾濱的基礎上，相繼接下了圣珂蘭、菲洛嘉、安露莎、科麗妍、絲維詩蘭、瑞仕普、阿卡蘭等十余個進口品牌，同時進一步淘汰國產品牌，最大程度上優化品牌結構。

安農舟告訴記者，在品牌調整前，公司進口品牌的銷售占比不足10%，而如今這一占比已突破50%，去年公司實現15%的業績增長也主要由進口品牌拉動。“三年前我就曾說過，國產品牌的壓貨問題太嚴重，而且許多國產品牌的價格和渠道越做越混亂。相比之下，進口品牌的運作模式和市場環境更加良性和健康。”

△化妝品報社副社長杜偉（左）與新疆東瀾商貿有限公司總經理安農舟（中）合影

然而，盡管現在嘗到了進口品的甜頭，但東瀾商貿最初的進口品之路并不如想象中順利。

在新疆下轄的地州化妝品店，許多店主對于進口品牌的接受度不高，對進口品的認知也并不深入。為解決這一難題，安農舟率先以合作成本較低、定位大眾化的進口品牌作為“敲門磚”，與門店建立紐帶聯系，幫助客戶培育品牌，并對店家的進口品經營思路進行潛移默化的影響，在真正做到品牌與店鋪的理念契合后，再根據店鋪特點導入中高端的“進階”進口品牌。這樣一來，不僅讓后期的轉化更加順暢，也增強了客戶的黏性與忠誠度。

另一方面，安農舟嚴格管控進口品網點的開拓。“在一些小眾高端進口品的合作上，我們較少選擇大型連鎖系統，因為它們往往習慣于'點單'而非'銷售'，因而我們更愿意和質量較高的單店合作，這些店更愿意花時間培養顧客和品牌。”東瀾商貿進口品牌運營經理李云透露，去年嚴格按照這一制度合作的門店都保持了至少50%的增速。

除了小眾進口品牌所帶來的增長，公司另外兩大主力品牌澳爾濱和丸美的表現同樣搶眼。據悉，今年丸美推出的進口高端線MARUBI TOKYO，給品牌帶來了新的增量。而澳爾濱近三年來實現高速增長，從2016年的900萬元回款增長到去年的1600萬元，這背后得益于東瀾商貿對于服務的盡心竭力。據澳爾濱品牌經理高芳介紹，東瀾商貿開創了新疆首個引導店長“閉店培訓”，自上而下地喚起門店的培訓服務意識，通過待客精神、待客禮儀、肌膚健康、產品知識等各方面打造門店BA的專業度。

深入零售端：探索進口品集合店的發展之路

“這兩年我強烈意識到靠打折促銷的門店正在慢慢被邊緣化，而我手中有如此多的進口品牌和品類，倘若打造一個進口品集合店，一方面順應了現在大環境的發展；另一方面，也可以給客戶一些陳列和零售上的參考和幫助。” 安農舟如此解釋涉足零售業務的出發點。

事實上，安農舟對于零售并不陌生。在入行的最初幾年，他曾開過10余家店鋪和1個百貨商場，轉型做代理商之后，也曾通過加盟康緹試水零售，如今打造進口品集合店“千麗”，在安農舟看來是水到渠成的事。自去年啟動進口品集合店以來，千麗門店數已達8家，發展勢頭良好。

據了解，千麗的店鋪以50-70平方米的小店模式為主，店內的進口品占比普遍超過95%，其中公司代理品牌占比90%。在品類的經營上，香水品類表現突出，是門店的重點經營品類，占比高達20%。千麗系統負責人安良田向記者介紹：“為增強消費者的視覺觀感和浸入感，千麗在每個店鋪打造了一個5米的香水長柜，并且將高端香水開樣鼓勵消費者試用，讓顧客擁有專柜般的體驗感的同時，提升消費者的香氛意識。”

除了發力香氛品類，千麗的下一步將提升門店的彩妝銷售占比至30%左右，進一步擴大門店的彩妝陳列，提升門店的專業度。對此，安農舟的舉措是，下架店鋪內的國際名品彩妝，轉而以雅寇、EllE這類小眾中高端進口彩妝為主，促進店鋪規范化，并打造店鋪調性。

“客流”是門店的發展繞不開的話題。尤其是在當下人口流失嚴重的新疆市場，千麗又是如何鏈接消費者的？據安良田介紹，千麗系統的固定會員在1000個左右，流動會員也超過3000個，千麗會通過一個季度一次的品牌美容沙龍來增強消費者與門店的互動和黏性，在日常的門店體驗和售后服務上也會漸趨精細化。

 “代理商”和“零售商”這兩種身份、角色，無論是哪一個，對于安農舟而言，生意的根本都是共贏共生、細水長流。畢竟，在化妝品商戰中從不缺少善戰者，只缺少篤行者。