數(shù)據(jù)顯示，2月1日至2日，林清軒武漢門店店均銷售業(yè)績均排名全國第二，2月1日的銷售額相比去年同期增長234.2%，2月2日的銷售額相比去年同期增長182.8%。

“這個（數(shù)據(jù)）挺嚇人的，不止同行被震住了，連我都被震住了。因為武漢做實體零售業(yè)的很多，涵蓋化妝品、珠寶首飾、餐飲等，當前受疫情影響全都關(guān)門了，怎么還會有亮眼的業(yè)績呢？”孫來春向億邦動力回顧了初見數(shù)據(jù)時的震驚和疑惑。

通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，武漢30多家門店的100多名導(dǎo)購從2月1日開始就應(yīng)用了“釘釘+手淘”、“微信+小程序商城”等智能導(dǎo)購工具在線開展銷售業(yè)務(wù)，平均下來每家門店每天都有幾千塊錢的收入。而且，數(shù)據(jù)顯示，不止武漢地區(qū)，林清軒在湖北境內(nèi)所有門店的銷售業(yè)績都比同期有較大幅度增長。

而就在前一天（1月31日），孫來春的情緒還處在“崩潰邊緣”，為公司的生死存亡憂心忡忡。他連夜寫下《至暗時刻的一封信》并轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈和武漢群，坦誠講述了公司目前的處境和應(yīng)對措施，希望正式復(fù)工之前為各地的員工加油打氣。

“其實我們這個事挺有戲劇性的，之前是處在巨大的不確定性和焦慮之中，然后一封信之后出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折點，進入2月份以來的這幾天，全國門店的業(yè)績也是蹭蹭地上來了。 ”孫來春說。

焦灼

受全國疫情影響，截止到2月4日，林清軒分布在全國的337家門店中，有140多家門店關(guān)閉，其中湖北省所有門店在1月22日前后就已暫停營業(yè)。

“全體線下店鋪基本上都陣亡了，往年從大年初一到初六，門店的銷售業(yè)績都挺不錯，今年同一時間段有個十萬八萬的業(yè)績，實際上相比往年也跌了90%了。當時我算了一下賬，加上給員工發(fā)工資、交房租，我們目前的資金儲備只夠維持兩個月的經(jīng)營，到時候就基本面臨破產(chǎn)。” 孫來春告訴億邦動力。

據(jù)了解，去年，林清軒全國實體門店的銷售額占到總銷售額的75%，粗略估算，今年春節(jié)停業(yè)十天時間里，線下門店損失也有上千萬元。

1月31日，孫來春的情緒已近崩潰邊緣，第二天他還要組織召開公司中高層干部視頻會議，討論2月3日復(fù)工的各項事宜。事不宜遲，孫來春準備為公司員工寫一封長信，梳理這些天來的一些思考。

“實際上也是道出大家的一些心聲，因為我當時也沒辦法，我只能是道出實情，把企業(yè)面臨的困難和員工講一講，然后梳理梳理我們的利與弊，為復(fù)工做準備。等于說，是在巨大的焦慮中開始突圍，號召員工振作起來，在家里開始做銷售?！?孫來春坦言。

林清軒門店導(dǎo)購佩戴防護口罩工作

據(jù)了解，目前林清軒分布在全國各地的2000多名員工，包括身處武漢的100多名員工均未出現(xiàn)疫情感染病例，這是讓孫來春感到欣慰的地方。除了做好日常抗疫工作，最讓孫來春焦慮的是企業(yè)的現(xiàn)金流問題。

“我們也希望找銀行，但是因為本身沒有房屋或土地作為抵押，銀行也很難給民營企業(yè)貸款。我們也找投資人，但是給投資人發(fā)了信息，有的連回也不回。其實也能理解，我要是投資人也不會投，誰敢投呢？所以基本上是鎖定一點，就是員工信心?！?/p>

孫來春介紹說，當前這個時期，所有的復(fù)工安排要聽從國家安排，疫情嚴重地區(qū)的門店按規(guī)定暫停營業(yè)，目前北京和東北地區(qū)門店已正常開業(yè)，上海的工廠和物流經(jīng)國家安排要等2月10日才能復(fù)工。與此同時，公司也準備調(diào)整年度目標和業(yè)務(wù)重心。

轉(zhuǎn)機

動員信發(fā)出后，孫來春收到了很多員工的私信，其中有一位員工的回復(fù)讓他深有感觸?！坝袀€員工就說，她在深深自責，為什么自己沒有在閉店第一天就開始做業(yè)績。”據(jù)了解，2月1日上午公司動員大會之后，全國各地門店在當天就開始部署線上業(yè)務(wù)，很多導(dǎo)購也行動起來，利用“釘釘+手淘”的形式聯(lián)系老顧客。

“2月3日一天釘釘上就新增了3000多個會員粉絲，平時一天也就700-1000人的規(guī)模，疫情期間反而增長迅速?！睋?jù)了解，在疫情發(fā)生之前，會員拉新主要通過門店導(dǎo)購在線下引導(dǎo)顧客掃碼。門店暫停營業(yè)期間，導(dǎo)購在家就通過微信、微博等社交平臺和更多人建立聯(lián)系，然后引導(dǎo)對方用手淘掃碼導(dǎo)購的釘釘二維碼。

釘釘新零售管理助手顯示每日新增會員數(shù)

孫來春感嘆道，“這些導(dǎo)購也全拼了，因為我之前也說了，就目前的形勢，在沒有外界援助的情況下，企業(yè)最多活兩個月了，所以他們也很清楚這一點。很多員工也主動發(fā)信息說工資可以減半，交社保就行。當時非常感人，我一個大老爺們被他們說的，眼眶濕潤了好幾次。”

讓孫來春感到意外的還有線上業(yè)績的增長速度，原本他預(yù)計能恢復(fù)20%-40%，讓公司勉強生存就行，而近幾天的數(shù)據(jù)反饋，線上業(yè)績已經(jīng)恢復(fù)了九成，諸如大連、武漢等地區(qū)的業(yè)績反而比去年同期增長數(shù)倍。

“武漢屬于疫情重災(zāi)區(qū)，能有這樣的業(yè)績表現(xiàn)完全超乎我的想象。所以說武漢人都是英雄，這句話真不假！其實他們也想振作起來，有的人在家里可能啃了一個星期方便面了，心里很不是滋味，現(xiàn)在開始拿起手機干活了，老是悶在家里也容易生病，只有干活他才最開心?！?/p>

看到武漢令人振奮的業(yè)績，孫來春感觸頗深：“一旦人心崛起，再加上數(shù)字化的運營手段，品牌死不了。因為我們的產(chǎn)品還在，業(yè)務(wù)還在，消費者還在，所以員工要有信心利用一切互聯(lián)網(wǎng)手段找到老客戶，拓展新客戶?！?/p>

孫春來告訴億邦動力，其實公司在去年推進門店數(shù)字化建設(shè)的時候，武漢當?shù)亻T店的數(shù)字化程度就比較高了。“當?shù)赜冕斸斨悄軐?dǎo)購和微信小程序的占比在全國是最高的，其他地方才占5%，它能占10%，所以說這次疫情發(fā)生之后，武漢也是最先反彈了?！彼治龅馈?/p>

基于各地門店的積極響應(yīng)和行動，孫來春決定，公司年度、季度目標暫不調(diào)整，依然按照大滿貫保持滿目標考核。同時，在企業(yè)重拾員工信心之后，將積極布局數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施，動員員工在家開展線上銷售業(yè)務(wù)。

孫來春坦言，1月31日之前的心情是崩潰的，而此時就完全不一樣了?！爸皩π蝿莸呐袛嗍蔷€下店肯定完了，如果疫情持續(xù)三個月，那基本上很多中小企業(yè)今年就沒錢賺了；如果疫情持續(xù)4-5月，對經(jīng)濟的影響就更大了，我們企業(yè)可能直接面臨倒閉。目前再看，等疫情過后，消費者不可能一天去飯館吃六頓飯，但是對日用化妝品的需求會增強，我們這個行業(yè)也可能迎來春天?！彼f。

戰(zhàn)斗

雖然公司的年度季度目標不變，但孫來春還是對業(yè)務(wù)發(fā)展重心進行了大調(diào)整。他總結(jié)認為，當前實體零售企業(yè)最有效的業(yè)務(wù)方案就是“釘釘+手淘”智能導(dǎo)購、微信+小程序商城、直播和短視頻四個方面，下一步要繼續(xù)加碼線上業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

“我們現(xiàn)在是‘a(chǎn)ll in數(shù)字化’的全面建設(shè)，包括‘a(chǎn)ll in短視頻+直播’。今天剛剛在天貓上申請開通了1000人的達人直播團隊，接下來還會有200人接受抖音短視頻培訓(xùn)，然后全員都開通了‘釘釘+手淘’的智能導(dǎo)購功能。之前很多人都不看好這種在線導(dǎo)購模式，但是今天它卻幫了我們大忙了。 ”孫來春說。

林清軒武漢門店導(dǎo)購在互助群中表達信心

據(jù)了解，2018年林清軒就首批嘗試應(yīng)用“釘釘+智能導(dǎo)購”工具。去年雙十一之前又開通微盟小程序商城，預(yù)售期間在線銷售額突破3300萬元。孫來春告訴億邦動力，此前有很多同行認為同時應(yīng)用兩個工具有些矛盾，但是他卻認為這是一個完美的組合。

“一方面，員工的個人微信里有很多老會員，也會拉進來新會員，有一部分人就愿意從小程序商城下單，直接從門店發(fā)貨，減少了門店庫存。還有一部分人習(xí)慣從天貓店下單，也可以直接通過順豐快遞發(fā)貨，不受門店營業(yè)時間影響。有的導(dǎo)購很聰明，把自己的釘釘二維碼發(fā)給微信里的顧客，讓顧客用手淘掃碼，形成一個綁定關(guān)系，顧客在天貓上下單，導(dǎo)購也能獲得相應(yīng)的提成。 ”孫來春解釋道。

此外，在企業(yè)數(shù)字化建設(shè)方面，林清軒還投入重金搭建企業(yè)數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施，包括業(yè)務(wù)中臺系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)，還打造了智能化的門店P(guān)OS系統(tǒng)，開通小程序商城和社交CRM，打通天貓智慧零售店鋪和品牌號。下一步還有計劃打通天貓輕店鋪和淘寶直播、天貓輕店鋪和釘釘。

“現(xiàn)在看來，其實門店導(dǎo)購有一身的在線化銷售工具，左手是釘釘+智能導(dǎo)購，右手是微盟+小程序商城，身下坐著小紅書，腦袋頂著抖音，左腿可能是快手，右腿可能是云集，總之有很多手段可以把導(dǎo)購武裝起來。 ”孫來春形容道。

林清軒門店導(dǎo)購開展在線銷售業(yè)務(wù)

他還介紹說，其實很多門店導(dǎo)購都有很強的能動性，會主動創(chuàng)造一些新的銷售路徑，比如開通公眾號寫文章吸粉、微博引流、短視頻直播種草，而企業(yè)要思考的是如何利用后臺系統(tǒng)把導(dǎo)購種草拔草、達成業(yè)績的環(huán)節(jié)都記錄下來。

“在疫情期間，門店導(dǎo)購在數(shù)字化應(yīng)用上實際上是胡子眉毛一把抓，大家都去各種嘗試。等形勢緩解了，業(yè)務(wù)步入正軌，每個門店也會有更明確的分工，比如有人負責直播，有人負責做短視頻等等。目前我們就鎖定一件事，必須想辦法拉新，如果導(dǎo)購在家里也能有拉新的途徑，這件事就有活路了。”他說。

據(jù)了解，林清軒曾在今年1月1日和1月3日分別與頭部主播李佳琦和薇婭合作直播帶貨，在促進銷售的同時也為品牌吸引了一批新用戶，而接下來，企業(yè)將通過后臺CRM系統(tǒng)把新用戶數(shù)據(jù)分發(fā)給各地區(qū)的導(dǎo)購，讓導(dǎo)購和新用戶有進一步的聯(lián)系和溝通。

除了調(diào)動團隊的積極性，孫來春還在為企業(yè)生存謀劃更多出路?！澳壳斑@個階段因為物流還沒開通，更多的直播合作還沒有展開。等過一陣大家沒有其他出路了，肯定也會找頭部帶貨主播合作，到時候我們也會第一時間和這些主播洽談直播的事情。 ”他說。

（文|潘晴晴）

文章來源：億邦動力網(wǎng)