文 | 化妝品報記者 李娜 

《化妝品報》： 看完會議紀錄片《古川夫婦的店》，您有什么感受

方聰來：看完這個片子，我有三點感受。

第一，信心的提振。在CS渠道，一個碰到了幾次經濟危機的店都能經營地如此之好，這讓我們對CS渠道，對化妝品店的經營更有信心。

第二，化妝品店的定位需要再明確。與百貨、購物中心相比，CS店有它的人情味，它所服務的商圈會更小，更強調熟人文化和客戶粘性，這是它的一個渠道特點。因此，CS店更應該明確打造親情文化，增加客戶粘性的門店定位。實踐證明，用心去做的話，這一點還是可以做出成就感的。

第三，時代和環境需要我們用心去經營門店。在物資短缺的時代，基本上開門就有生意，但隨著競爭的加劇，生意會越來越不好做了。原因是，大流通的時代已經過去，門店的服務必須精細化管理，經營者需要用心去做零售。紀錄片中，古川夫婦認真到極致的日本精神很值得我們的門店去學習，只有用心，才能與顧客進行心的交流，才能鎖定顧客，沉淀親情文化。

《化妝品報》：全渠道分流的背景下，您如何看待CS渠道的地位和價值？

方聰來：在經歷二十年的高速增長后，CS渠道面臨飽和，增速變緩。而在此時，恰好又迎來了新興渠道的分流。如今，這個渠道如今面臨的困境并非CS渠道所獨有的，網絡的普及和電商的發展帶來的是對所有傳統零售的沖擊。

首先在思想上，我們必須認識和接受這樣一個現實，這是時代的變化給我們帶來的困難。其次，這個渠道不應該被唱衰。互聯網渠道的興起只是一種銷售的組織形式發生了變化，人們的消費方式發生了變化，但人與人的現實交流依然需要，我認為，線下的交流一定還是存在的，只不過會發生一定的變化。比如，像今天的狐貍小妖的王佩所描述的那樣，線下既是體驗的場所，同時又變成無界的銷售，這種改變是值得很多門店去嘗試的，那像這樣具有創新精神的門店，是未來的一個方向。在新的困難面前，如果說門店完全不改變，可能會面臨經營上的困難，不過，如果能把服務做到日本的古川夫婦那樣的極致，我看問題也不大。

《化妝品報》：金華天羽將如何應對這種變革？

方聰來：天羽同樣要應對這種時代變化而帶來的困難。比如，以前開個訂貨會就能坐著收錢，現在這種會開了也不見得有用。不過，我并沒有那么的消極，我覺得現在就像是黎明前的黑暗。

面對這種暫時的黑暗，我們要把精力放在市場上去，在最困難的情況下靜下心來修煉自己，提升培訓能力、管理水平和營運效率，從管理效率上提升企業的經濟效益。天羽做了很多內部管理的提升，比如改造倉庫，建立培訓體系，在終端做更多的沙龍活動，開展超級品牌日等營銷活動。

我認為，這個困難時期，企業不能不動，也不能亂動。很多人一看到不對勁就瞎折騰，亂接品牌，聽說進口品是風口，立刻接許多進口品牌，這對企業是一種消耗。一個企業的資源是有限的，經營者要學會要聚焦。所以，今年，天羽的做法是聚焦核心品牌，把地方市場做深、做細，精耕細作。

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