文丨化妝品報記者 李娜

成立于1997年的浙江金華天羽美容化妝品有限公司，以口碑和服務深耕渠道23年，旗下擁有自然堂、歐詩漫、瑪麗黛佳、卡姿蘭、小蜜坊、赫拉、YES!IC等多個品牌的代理權，是浙江省CS渠道的頭部代理商，也是中國化妝品百強商業聯盟的副會長單位。

從2月20日起，天羽公司的管理人員就進入了半復工（下午上半天班）狀態，然而，受疫情影響，原定3月1日全員半復工的計劃已經擱置，三月底全面復工也較為困難。總經理方聰來思忖著，“要做好心理準備，最壞的情況，也許今年上半年就這樣了”。

做最壞的打算，做最好的準備

疫情之下，每個公司的損失都不小，天羽自然也不例外。據記者了解，相比去年1、2月份，天羽公司的營收接近腰斬， 2月份出貨更是慘不忍睹。從品類來看，疫情對彩妝的影響更大。

“新冠疫情是個黑天鵝事件，雖然有點讓人措手不及，但反過來也有好的一面，它可以讓大家靜下心來，好好思考、好好學習。”長期以來養成的“不為困難找理由，只為困難找方法”的工作思路，讓方聰來總是能在發現問題的第一時間，看到硬幣的另一面。

事實上，自在2月3日（初十）起，天羽公司就安排所有員工居家學習，每天一個小時一個專題，同時帶動許多終端經銷商一起學習關于小程序的應用以及實體店線上營銷的一些思路與方法。這期間，全體工作人員的精力主要投放在輔導與幫助經銷商開展線上營銷方面。

雖然處在半復工狀態，但是經過一個多月的學習，公司的員工的狀態一直“在線”， “大家有東西學、有事做，每個人都還還挺忙碌、挺充實的，起碼對未來還是充滿信心的！”方聰來感覺，通過學習和賦能終端，疫情期間的一個多月，收獲更多的反倒是自家員工的工作積極性。

總結這次疫情帶給自己最大的感受，方聰來感慨：世事無常，要對自己好一點，對家人好一點，對員工好一點，對合作伙伴好一點，對朋友好一點，對大自然好一點，對一切都好一點。

應對疫情，自然堂、歐詩漫反應最快

塔勒布千方百計地告訴人一個事實：你不能夠預測歷史事件，也不能夠改變歷史進程；你不應該試圖預測黑天鵝，而應該適應它們的存在。

這種適應性對品牌、代理商和經銷商的要求是一樣的。

據方聰來反映，疫情發生之后，天羽合作的幾個品牌反應還是比較快的，特別是自然堂和歐詩漫品牌，快速推出了云店、直播、線上美課等多種方式幫助代理商與零售商在此特殊時期開展業務，共度時艱。

線上線下融合的趨勢早有苗頭，但但成功者甚少，原因是多方面的，而在諸多的原因之中，方聰來梳理出了兩條。

其中，內因也是最主要的，乃是渠道商自身的基因缺陷，不具備線上運營的能力，也缺乏學習改變的勇氣；

外因來自于廠方。眾所周知，開展全渠道運營，廠家的收益是最大的。即使有部分線下的CS代理商、零售商有心開展線上營銷，也無法獲取品牌方的授權，業務開展更無從談起。

然而，這次的新冠疫情，在某種程度上顛覆了原來的思想和管理秩序，倒逼所有人去反思這件事情，而且還“不得不去做”。

線上線下互融，代理商仍是中流砥柱

事實上，早在線上流量的紅利期時，方聰來就曾預言，CS渠道不應該被唱衰，線下的交流一定還是存在的，只不過會發生一定的變化。而疫情的全面爆發，幾乎可以說是迫使這個渠道中的品牌方、代理商經銷商主動變革、全面轉型的導火索。

當然，除大連鎖外，化妝品店渠道從業人員的總體素質與能力偏低，因此在具體操作的時候，就需要代理商手把手教、手拉手幫，一起轉型，真正去實現線上線下融合。

首先，在公司的拓展思路以及發展規劃上，金華天羽下定決心去做線上線下融合這件事，目前主要從全面推廣小程序與直播應用著手。即便在疫情結束后，公司在經營策略上，也將依托實體零售，最大限度的去發展線上線下互融業務。

其次，為了幫助實體店快速恢復元氣，方聰來建議代理商“少壓貨，多想招；提信心，促轉型。”

最后，消殺品類的擴展上，方聰來提醒代理商，疫情是暫時的，短時間內可以增加消殺類產品，但從長遠來看，品類擴展與疫情無關，只與需求相關。

此外，不投機、遵循商業本質，踏踏實實地提供優質產品，提升服務水平是天羽不懈的追求；而建設好團隊，植入向善、向上的基因，可以避免一有風吹草動，就樹倒猢猻散的局面。

方聰來表示，全面推進線上線下互融，“這對代理商而言，實在是太難了，但是再難也得干！”