文丨化妝品報記者 范歡

新冠疫情爆發以來，各行各業遭受不同程度停擺，對于重視體驗的彩妝品牌和線下實體零售而言，受到的沖擊尤甚。

疫情發生后，日本艾凱株式會社旗下的彩妝品牌LB（Lady Bird）迅速做出反應，一方面多舉措助力零售終端實現轉型發展，另一方面不斷強化線下渠道對于品牌的價值，重振零售終端的信心。

多舉措助力線下零售“復興”

自2013年誕生以來，LB彩妝便獲得了市場的高度關注，明星產品“LB鮮奶油眼線筆”常年占據日本COSME大賞眼線筆類目No.1。不僅如此，品牌在泰國、美國、澳大利亞、加拿大、中國香港、中國臺灣等國家及地區形成廣泛布局。2017年，日本艾凱株式會社在中國成立了分公司——艾瑞碧（上海）化妝品有限公司，負責LB品牌的中國市場運作，也意味著LB品牌正式進入中國彩妝市場。

眼下，LB進入中國市場已經有兩年時間，不僅在線上渠道有所突破，還借助已有經驗向線下市場布局。但疫情的發生，讓LB發展線下的腳步放緩。

“在疫情期間，我們的零售系統遭遇到最大的困難是零售終端不能開業。”艾瑞碧（上海）化妝品有限公司董事長高鈃表示，彩妝在終端零售中非常需要體驗感，終端門店不開業也就意味著彩妝無法做體驗。加之現在不少消費者都是居家辦公，即便復工也是戴著口罩，唇部及面部彩妝需求并不大。

△艾瑞碧（上海）化妝品有限公司董事長高鈃

消費者對彩妝需求的降低，門店因疫情開業受阻，這讓高鈃感受到實實在在的壓力。高鈃認為，眼下代理商和門店變得十分謹慎，努力處理庫存，維持現金流是他們活下去的根本。但作為品牌方，LB積極應對疫情，首先是通過線上的支持，幫助線下零售終端創收。

高鈃告訴《化妝品報》記者，對于屈臣氏這類有線上平臺的零售門店，LB給予了折扣活動，并加大了買贈行銷品的支持。而對于CS渠道的支持，LB的支持方式則更為直接，用線上流量幫助線下終端創收，解決零售終端眼前的困難，“授人以漁”。

據高鈃介紹，LB的培訓師會在第三方平臺直播，進行產品秒殺，只要有運營社群的CS門店都可以參與直播，將會員拉入直播間，會員下單直接由門店收取。此外，一直以來LB眼部彩妝都是渠道爆款，品牌培訓部還針對此次疫情打造了多種眼部妝容，來幫助CS渠道進行銷售。

堅守深耕線下市場的渠道戰略

一場疫情，讓終端門店的新零售加速推進，店家紛紛開始了直播、社群營銷等等，疫情對終端門店是一場“大考”，與此同時，線下渠道對于品牌及整個行業的價值也凸顯了出來。作為產業生態中的重要土壤，實體零售始終有著它的優勢和不可替代性，尤其是對于重在體驗的彩妝品牌而言。

“很多人對疫情的看法比較悲觀，甚至認為2020年上半年的業績完蛋。”在高鈃看來，疫情加速了行業的洗牌，終端在疫情下變通自救，嘗試新模式的零售門店在疫情過后會越做越好。“對品牌方來說，現在是深化與線下終端的合作，重塑這一生態的好時機。”

事實上，LB在線上“玩”得還不錯。進入中國市場2年時間的LB，目前在線上渠道的銷售業績是線下的2倍。“線上銷量取得一定成績，但是我們不想做‘流量’品牌。” 高鈃坦言，從品牌長遠發展來看，深耕線下渠道更有利于品牌的建設和發展。

高鈃認為，線上比重過高，雖然有一時的流量，但這樣的流量不長久也不健康。另一方面，隨著線上的流量成本越來越高，越來越多品牌都意識到和線下終端一起運營私域流量的重要性。“對于品牌而言，線上和線下是天平的兩端，向任何一端傾斜都會影響天平的平衡，我們力爭的比重是線上和線下1：1。”

眼下，LB在線下終端的品類形象和渠道鋪設尤為重要，而此次LB給予終端的各類線上支持，也是想教授其方法，幫助線下終端轉型。高鈃始終堅信一點：消費者最終會回歸線下，線下零售終端最終會與線上電商結合。在她看來，無論是做社群營銷也好，做直播也罷。在現階段，零售終端的自救，都反映出線下終端與線上結合的新零售在加速推進。

深化轉型，大力發展線下合作伙伴

“為了活下去，零售終端在當前被迫轉型是痛苦的。”但高鈃很看好零售終端的轉型，她認為，線下終端擁有先天的流量優勢，當前許多線上的KOL專業度遠不如品牌的培訓師、門店BA。據她觀察，早在2018年、2019年就開始轉型的門店，在當前過得輕松很多。

在當前，為幫助門店順利轉型，LB 加大了培訓促銷人員的投入，通過制作更多的營銷、培訓素材，傾力幫助零售終端。在產品上，LB也定制了更適合線下終端的IP，提升終端的轉化率和客單價。

不僅如此，近年來中國彩妝市場發展迅猛，LB品牌日本總部也十分看重中國市場，在產品、配贈物料，陳列貨柜等方面都給予了終端門店大力的支持。高鈃相信，在這樣的大力度支持下，品牌能夠和終端一起渡過難關，待疫情之后，線下終端新零售模式也會更加成熟。

此次疫情也給到品牌和零售終端一個深化轉型的窗口，高鈃告訴記者，目前品牌通過線上展會合作新代理商的需求十分迫切，已經參加由《化妝品報》主辦的2020國際美妝電商嘉年華（品牌展位號：164號），希望通過這次展會獲取更多心儀的合作伙伴。

據悉，2020國際美妝電商嘉年華由《化妝品報》、東方衛視雙重媒體背書，以及頭部MCN機構的流量網紅造勢，三方加持共同甄選500余個國內外優質品牌。還將通過直播帶貨等形式來著重突出參與性、互動性等特點，實現高效精準對接。

疫情終會過去，相互取暖的品牌和終端也因此走得更近。高鈃表示，前景是光明的，品牌和終端要協力堅守到柳暗花明之時。