文丨化妝品報(bào)記者 江夢(mèng)茜

在宮崎駿的電影中，《魔女宅急便》 講述了魔法少女琪琪離開家的獨(dú)立修行成長之旅。琪琪的成長經(jīng)歷是許多青春期孩子的寫照，頭頂大紅蝴蝶結(jié)的可愛少女形象也在動(dòng)漫迷心中留下深刻印象。

劉云峰就是被魔女漫畫觸動(dòng)的動(dòng)漫迷之一。2011年接觸淘寶，從事海外代購工作的他為店鋪選定了魔女日本速購（以下簡稱“魔女”）的名字。“因?yàn)橐恢毕矚g日本漫畫，尤其是魔女系列所以索性就叫了魔女，這么多年一直專注于日貨所以叫日本速購。”

“剛開店時(shí)，淘寶還是萌芽階段，沒有網(wǎng)紅、買手，只是單純的做海外代購。”憑借著優(yōu)勢(shì)的貨源，劉云峰開始多品牌代購日貨化妝品、日用品等。2015年，他正式成立公司，團(tuán)隊(duì)從4個(gè)人發(fā)展壯大到了57個(gè)人。

和動(dòng)漫中的魔女琪琪一樣，魔女店鋪在成立后慢慢摸索、厚積薄發(fā)，2016年-2018年，連續(xù)三年收獲金冠，并在2018年6月躋身淘寶優(yōu)質(zhì)美妝賣家銷售額全類目TOP10，2018年全年?duì)I業(yè)額突破9000萬元。此外，在2019年5月，魔女開始拓展分銷業(yè)務(wù)，簽約日本UYEKI除螨噴霧，成為中國線上總代。

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將應(yīng)季品做到全網(wǎng)日貨首位

據(jù)劉云峰介紹，魔女客單價(jià)在80-150元，包括學(xué)生與剛步入社會(huì)的上班族在內(nèi)的18-30歲的年輕消費(fèi)者是店鋪的目標(biāo)客戶。不同于專注于某一品類的店鋪，魔女希望能全方位滿足客戶需求，店內(nèi)護(hù)膚品、彩妝產(chǎn)品和生活用品銷售占比約為5:3:2。

“對(duì)于選品我們更著重日本的新品，國內(nèi)做的人比較少，且性價(jià)比高、功效好、顏值高的產(chǎn)品會(huì)優(yōu)先選擇。”避開主流競(jìng)爭，挑選小眾精品是魔女的選品法則。劉云峰介紹，未來選品規(guī)劃也會(huì)著重歐美知名品牌、生活用品、居家用品等快消品。

“多年來，功效性產(chǎn)品都是店鋪主力，不同季節(jié)會(huì)上架不同的主打品。”在夏季，魔女會(huì)推出背部祛痘皂、防曬品與脫毛產(chǎn)品，在秋冬季節(jié)，則推出抗敏感潔面、面霜等產(chǎn)品。劉云峰告訴記者，魔女的季節(jié)性產(chǎn)品可以做到全網(wǎng)日貨第一名。

通過店鋪宣傳、微淘、微信以及短信方式等多種方式，魔女讓產(chǎn)品的使用方法、適用人群以及優(yōu)惠力度全方位觸達(dá)客戶。這樣的工作雖然精細(xì)而繁瑣，但很大程度上提升了店鋪的復(fù)購率，目前店內(nèi)單品可以做到5%左右的復(fù)購率，自帶流量的新品與應(yīng)季產(chǎn)品也在持續(xù)吸引新客戶。

做滿足客戶需求的運(yùn)營型店鋪

在劉云峰看來，通過精耕細(xì)作慢慢積累，每天都有銷量與復(fù)購率增長的運(yùn)營型店鋪，遠(yuǎn)勝不注重運(yùn)營的上新型店鋪和網(wǎng)紅店鋪。他也篤定的認(rèn)為，運(yùn)營型店鋪會(huì)越來越好，雖然做起來沒有網(wǎng)紅店鋪效果好、銷量大，但勝在平穩(wěn)。”

而抓住流量、傾聽顧客和解析產(chǎn)品，正是魔女能夠成為不斷增長的運(yùn)營型店鋪的重要因素。

據(jù)了解，魔女店鋪粉絲已經(jīng)接近百萬人，其中固定粉絲在30萬左右。“流量競(jìng)爭加劇，網(wǎng)紅、明星都是店鋪流量的爭奪者。”劉云峰告訴記者，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，店鋪?zhàn)隽藘煞矫娴呐Γ阂环矫妫ㄟ^全渠道信息觸達(dá)與服務(wù)維護(hù)老客戶；另一方面，通過直播與自帶流量的產(chǎn)品吸引更多的新粉。目前，店鋪內(nèi)每天有過萬的額外流量。

 “傾聽顧客真實(shí)的聲音，汲取他們的需求與信息，并帶給他們親切與愉快的購物體驗(yàn)，是我們一直堅(jiān)持的動(dòng)力。”劉云峰介紹，店鋪從早上9點(diǎn)到晚上24點(diǎn)，都有在線客服與售后第一時(shí)間回答顧客的問題，解決進(jìn)店客人在購物中遇到的困難和疑惑。

此外，比起強(qiáng)推利潤品，劉云峰認(rèn)為店鋪更應(yīng)該注重描述產(chǎn)品本身的品質(zhì)和使用感受，讓客戶知道什么樣的產(chǎn)品適合自己。做好對(duì)產(chǎn)品的解析，拍出好的視頻、圖片，描述好產(chǎn)品的文案，讓客戶一目了然知道這個(gè)產(chǎn)品是否適合自己等細(xì)節(jié)是運(yùn)營環(huán)節(jié)的重要工作。

在魔女店鋪內(nèi)，可以看到“魔女說說”“魔女答疑”“魔女心得”等魔女特色板塊成為魔女IP 的一大亮點(diǎn)，多種樣式且簡單易讀的漫畫Q版對(duì)話框與提示語也能幫助消費(fèi)者更清晰的認(rèn)知產(chǎn)品功效與特色。

疫情期間，為了保護(hù)員工健康，劉云峰的公司到目前仍然是線上辦公。但由于線上辦公，很多部門溝通不暢，導(dǎo)致產(chǎn)品上新等工作受到影響，銷售額也隨之波動(dòng)。雖然面臨著工資、房租等支出開銷的壓力，劉云峰相信堅(jiān)持就是勝利。“今年對(duì)店鋪來說是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，但我們還是會(huì)把運(yùn)營工作做好，用好的產(chǎn)品和口碑迎接粉絲的考核。”

“不斷去挖掘適合自己客戶群體的新品，提升視覺和服務(wù)穩(wěn)固粉絲。”在劉云峰的規(guī)劃中， 魔女接下來會(huì)推出魔女企業(yè)店鋪、魔女優(yōu)品海外專營店等不同類型店鋪，且針對(duì)不同店鋪類型會(huì)上架不同的產(chǎn)品，他希望消費(fèi)者在魔女店鋪可以體驗(yàn)到全面的服務(wù)和滿足全家需要的產(chǎn)品。