文丨化妝品報記者 李娜

從早期的線上夫妻老婆店到全球購買手店，亞倫名妝一直保持著五皇冠金牌賣家的店鋪榮譽。經歷過淘寶的價格廝殺、經歷過電商法的頒布，又迎來了自然流量時代的式微，像亞倫名妝這種擁有10年以上運營經驗的老店，也面臨著新的挑戰。

從夫妻老婆店到五皇冠金牌賣家

亞倫名妝，2008年10月28日開店，淘寶認證的全球購買手店、五皇冠店、金牌賣家，擁有粉絲數量11萬人，以高端護膚和專業彩妝品類為主，共計400個SKU，其中彩妝產品約占70%，主營玫珂菲、芭比布朗、NARS、海藍之謎、YSL、香緹卡、保羅&喬、雅詩蘭黛、紀梵希等進口國際美妝品牌。這種品牌結構基本確定了亞倫名妝的高客單價。

實際上，在早期開店的時候，只有龐超和他愛人兩人，隨著門店生意的不斷增長，他逐漸擴充了業務團隊的規模，如今，加上美編、客服等共5名工作人員。

2018年，電商法的頒布，成為亞倫名妝邁過去的一個最大的坎。“電商法發布的時候，我們為了合規化，從上海跨越整個中國，跑去新疆霍爾果斯注冊了免稅店。”也正是由于電商法的考驗，讓亞倫名妝更加堅定了做正規生意的信心。

向記者介紹“五皇冠”和“金牌賣家”認證的時候，亞倫名妝店長龐超掩飾不住內心的自豪，靠11年口碑累積出來的兩個標識，是亞倫名妝的勛章。據悉，淘寶的金牌賣家要考量賣家的綜合能力，比如客服服務質量、發貨速度、售后服務質量、商品品質評價、客戶維護等是否達到了相應水平，且金牌賣家以14天為一個考核周期，而亞倫名妝從去年到現在，每一期都是金牌賣家。

摒棄價格戰，做有質量的全球購買手

相比其他店鋪依靠低價取勝，龐超有著更為長久的打算。

而在彩妝方面更為擅長的龐超更加注重選品。在這里，消費者不僅能看到玫珂菲、芭比布朗YSL等這樣的專業大牌，也能找到香緹卡這樣的小眾品牌。而從彩妝的細分品類來看，亞倫名妝從隔離、防曬、遮瑕、粉底、定妝噴霧、散粉、腮紅、修容、唇膏、卸妝、工具等一應俱全。

從排行榜來看，玫珂菲高清散粉、玫珂菲定妝噴霧、MAC口紅成為門店單品銷售的TOP3。記者打開其中一個“玫珂菲makeupforever hd高清散粉”的連接看到，累計評價已經達到了11580條，好評率達到了99.8%。

隨著銷售品牌的不斷增加，亞倫名妝逐漸擴充了護膚品類，如今，護膚品類已經占店鋪銷售的30%。

龐超告訴記者，亞倫名妝一共有大約400個SKU，每一個都是經過精挑細選的。這相比實體門店動輒上千哥SKU的產品而言， 400個SKU一年創造2500萬元的GMV，足見其盈選品能力和盈利水平。

全天候直播引流，亞倫名妝2020謀變

隨著越來越多的品牌商家的入駐，電商平臺的流量和資源逐漸向品牌商家傾斜，加之其它平臺的競爭和同行之間的競爭，亞倫名妝的利潤越來越低，需要投入的成本卻越來越高。

2015年讓龐超印象深刻。在此之前，亞倫名妝的利潤一直還算可觀。但就這一年，亞倫名妝的銷售額沖破了千萬元大關，但到手的利潤卻不及上一年。隨著成本投入的不斷增加，利潤下滑的現象越來越嚴重，如果參加雙十一，利潤就會攤得更薄，“目前的利潤相對于2015年至少下滑10個點” 。

龐超分析，這種現象主要在于一是競爭導致的降價，二是店鋪需要在客戶維護上做更多的投入。這里的客戶維護主要是在同等價格水平的基礎上，亞倫名妝可能會贈送禮品，提供抽獎、紅包等福利活動來維護粉絲粘性，“這項開支還是比較大的，約占到一個點。”此外，“亞倫名妝的辦公租金相對來說雖然不高，但倉儲租金和人員工資相對同行要高出許多。

還有最重要的一點，龐超認為，亞倫名妝在過去主要依靠淘寶的自然流量和直通車服務引流，外部引流的做得并不成功。

這個想法，也是其在小范圍嘗試之后得出的結論。2006年還沒做淘寶店的時候，龐超就和太太一起開辦了個人化妝的培訓機構，主要教人化妝，做彩妝培訓，目前與店鋪的業務并沒有太多交叉，僅僅是利用彩妝教學來做一些視頻引流。不過，也正是基于這樣的嘗試，他看到了流量對于店鋪的重要性，“流量大了，轉化率自然會高。”龐超表示。

2020年，龐超決定：等疫情結束后，亞倫名妝要正式啟動全天直播。這無疑會增加新的成本，但是龐超更看好電商直播的優勢。

前路未知，然而總結過往的經驗，龐超最大的心得就是，打好基礎，一步一個腳印地向前走，沒有過不去的坎。