文丨化妝品報記者 范歡

2005年12月，還在上大學的蝴蝶（蝴安安）在淘寶平臺注冊了姹紫嫣紅優選，2007年，淘寶開創淘寶全球購作為海淘購物入口，同年畢業的蝴蝶抓住當時中國第一個海淘消費入口的發展契機，正式經營起了這家店鋪，朝著淘寶全球購買手店方向發展。乘著淘寶電商發展的風口，姹紫嫣紅優選迅速成長起來，經營兩年時間內就成長為4皇冠店鋪，成為當時增長速度較快的新銳店鋪。

在蝴蝶眼中，自己的店鋪一直處于穩定、良性的發展狀態，目前，姹紫嫣紅優選頂起了4個金冠，店鋪好評率高達99.92%，從2010年開始成為淘寶標桿店鋪，已經持續了十年時間。

誠然，跟隨淘寶一起成長起來的早期賣家獲得成功，有環境、運氣使然，但更為重要的是，他們有堅持不懈的努力，和從未停下、踩準節拍的腳步。那么，4金冠淘寶標桿店鋪姹紫嫣紅優選王牌掌柜蝴蝶的修煉手冊又是什么？

從定位到選品，這家美妝店基因獨特

在姹紫嫣紅優選的店鋪首頁寫著這么一句話：14年來從學生時代到獨立女性，努力經營著姹紫嫣紅，堅持嚴格選品，分享優質的商品，與熱愛美麗、努力、奮進的你們一起成長。這句話恰是姹紫嫣紅優選一路成長最真實的寫照。

蝴蝶告訴記者，姹紫嫣紅優選定位于年齡在20至35歲之間的白領人群與追求時尚的大學生，是一家有趣、有情懷、有溫度的小店，店鋪所經營的產品覆蓋日韓、歐美、澳洲、泰國等各地的護膚和彩妝產品。而在早些年，姹紫嫣紅優選的定位追隨每個時期的潮流。發展到現在，蝴蝶逐漸意識到，消費者的需求是多變的，一個優秀的店家應該具備挑選產品，匹配顧客需求的能力。

因此，近兩年，蝴蝶逐漸將自己發展成KOL，把發現的好物推薦給顧客，姹紫嫣紅優選也在一定程度上具備紅人店的特征。據蝴蝶介紹，目前公司已經成立包括她在內的7人新品小組，店鋪上新的每一款產品都通過了小組的挑選和她本人親自篩選和測評、試用，從品牌到功效和使用感各方面全方位把控后，再分享給顧客。“經過我本人測評的商品，再給我的顧客做分享時，可以很好地匹配顧客的需求，也能讓顧客放心。”

記者發現，姹紫嫣紅優選的產品從幾十元到幾百元價格不等，產品大多小眾，以護膚產品為例，集合了面膜、精華、精油、水乳、眼霜、美容儀器等各類產品，在功效方面涵蓋了強效保濕、美白、祛痘、緊致抗皺、抗敏修復、去黑頭收毛孔等眾多熱門功效。

在蝴蝶看來，一款產品的好壞并不能通過品牌或者價格來衡量，而是是否可以匹配消費者需求。即使是國際大牌的產品也并不適合每個人使用，相反她會去挑選平價當中成分很好，即使小眾但品質比較高，高性價比的產品。“我們的選品標準一直圍繞在產品品質上，對價格和品牌并沒有過度追求，希望能給顧客帶去有價值的護膚理念和護膚方式。”

據了解，在姹紫嫣紅優選經營的產品品類方面，護膚占比在40%左右、彩妝占比30%，其他主要為保健食品和工具類產品。以蝴蝶的經營理念，姹紫嫣紅優選是持續在美妝板塊深耕的店鋪，希望通過持續的好物分享，給消費者留下靠譜的印象。

蝴蝶表示，即便目前店鋪經營的產品比較小眾，在知名度和流量方面不具備優勢，但真正好的商品顧客是可以感知的，在產品知名度不夠的情況下，顧客對商品的回購率已經達到了預期。記者看到，店鋪中一款日本玫可奈品牌的姜鹽洗發膏可以有效控油、固發，目前月銷量已經超過9000件。“這么多年以來一些看起來比較好賣，經營起來比較簡單的流量品，我們都在放棄，還是希望能夠真正帶給顧客好的商品。”

一家有趣、有情懷、有溫度的小店

經過14年的沉淀，姹紫嫣紅優選目前的店鋪粉絲數達到92.8萬，其中穩定會員給店鋪銷售的貢獻占比達到40%-60%，“很多老客這么多年都是在自主下單，姹紫嫣紅對他們而言像一家熟悉的老店，一個了解的店主。”

而做到如此效果與姹紫嫣紅日常的粉絲維護是離不開的，記者看到，在姹紫嫣紅優選的首頁除了護膚、個護、彩妝專區之外，還設置了肌膚類型和熱門功效的標簽，以及劃分了諸如“盲選不踩雷專區”“每周新品嘗新專區”“蝴蝶推薦好用”等多個專區，方便消費者快速找到產品。不僅如此，每一款產品的詳情頁清晰地寫明了產品的功效、適用人群、使用方法和店家的測評展示，充滿人性化的形式讓顧客一目了然。

蝴蝶告訴記者，姹紫嫣紅從開設至今在日常的店鋪引流和維護上，沒有做過太多付費的傳播，主要依靠一直不變的好物分享的經營理念，形成口碑營銷。在蝴蝶看來，姹紫嫣紅的產品比較小眾，宣傳的重點還靠取得顧客的信任取勝。

因此，將自己打造為KOL，蝴蝶的營銷重點放在了朋友圈的日常推廣，把主要的精力放在了老客和商品維護上。而在店鋪拉新方面，蝴蝶也在店鋪設置了新粉專享直播間，與顧客溝通交流、分享好物。

在店鋪流量競爭日益激烈的當下，蝴蝶并沒有過度的擔心，在她看來，行業的競爭環境激烈一向如此，在電商發展的早期是產品的競爭，而現在已經逐漸變成“人”的競爭，在不缺產品的時代，如何把貨賣掉考驗的更多是顧客對店鋪的信任關系。據悉，在此次疫情期間，蝴蝶和團隊也一起幫助老顧客找到口罩、消毒液、免洗消毒液等防疫產品，力所能及地幫助客戶解決實質性的需求。

作為一個長期主義者，蝴蝶是最早開始做店鋪上新和推薦的那一批，在沒有KOL的時代，蝴蝶已經嘗試過通過微博、微信公眾號，靠一些產品的照片和文字與顧客交流、互動。隨著近兩年紅人經濟的崛起，尤其是直播興起對姹紫嫣紅這類傳統老店造成一定沖擊，在感受到壓力下，蝴蝶轉戰KOL開始了顧客的維護工作。

蝴蝶認為，機遇和挑戰是這個時代的特色，隨時都可能有。在她從事化妝品行業的十幾年來，一直保持著對趨勢的感知力，在這個快速變化的時代，很多新鮮的事物可以加以利用轉化，這對姹紫嫣紅優選的發展而言是一個機遇。蝴蝶告訴記者，在流量獲取方面，團隊已經有計劃嘗試短視頻，結合著店鋪口碑獲取更多新客。

“所有的機遇也意味著挑戰”，在蝴蝶看來，在當下的電商行業，已經不能憑借經驗做到一勞永逸，在迅速變化的環境下，必須保持空杯心態，不斷嘗試做出改變，包括跟團隊的不斷磨合，才能獲得持續發展。