文丨化妝品報記者 李躍躍

當下，被疫情困住雙腳的國人或許無法想象，如果沒有互聯網和電商，他們將如何度過這漫漫寒冬。2003年的非典，被無數人看作是激發中國電子商務蓬勃創新的起點，至今十年間，電商扭轉著傳統的商業模式，也給越來越多的入局者送去了東風，這其中，成立僅四年就年銷破兩億（元，單位下同）的橘子郡美妝（以下簡稱“橘子郡”）可謂是“后來者居上”。

梳理橘子郡的發展史，2016年正式成立，同年6月粉絲數達2000人；2017年6月，店鋪獲得一金冠，11月獲得兩金冠；2018年7月榮升三金冠，而如今橘子郡已成為擁有104萬粉絲的淘寶標桿美妝店。短短四年，橘子郡從默默無聞到聲名鵲起，快速成長的背后離不開創始人橘子夫婦獨特的經營之道和整個團隊的辛勤耕耘。

全球海淘、真人測評，保證每周一上新

“做美妝我是半路出家，最初，我看好的是電商這個平臺，試圖通過美妝品類更深入地了解線上運營的方式和規則。”橘子告訴記者，自己是運營出身，開美妝店鋪于他而言也是不斷學習的過程。

在與橘子進一步溝通之后，記者發現，他對于選品確有獨到之處。“我希望打造的是一個全品類多選擇的多元化門店，能夠承接女性的化妝臺和洗浴臺，同時又能展現他們的獨特調性。”橘子透露，橘子郡目前有2500個SKU，客單價維持在110元左右，品類包含護膚、彩妝、彩妝工具、美容儀器，且產品多以進口為主，涵蓋韓國、日本、泰國、美國、澳洲等多個國家，是一家名副其實的全球購美妝店。

盡管店鋪產品種類多樣，但橘子的選品流程并不含糊。他介紹，每一款新品上架都需要層層把關，首先，團隊會上門篩選，先做初步的樣品排查，然后達到門檻的產品會被帶回公司，送入產品中心，給年齡在21-27歲、不同膚質的女孩進行試用測評，接著員工要制定系統詳盡的報告，給出綜合意見，在進一步評估其利潤水平、調性匹配度后才能最終上架。盡管過程繁復，但橘子郡卻始終堅持每周一上新的原則，用橘子的話說，新品是淘寶店與時俱進、永葆活力的基礎。

爆款是一個店鋪最重要的事

在越來越多地接觸產品、上游供應鏈之后，橘子發現，對于新興淘寶店來說，打造爆款至關重要。他提到，橘子郡是在2016年年末首次出現爆款，并成功帶動店鋪實現千萬元年銷，因此在某種程度上說，爆款打響了店鋪聲量的第一槍。

那么爆款又該如何打造？橘子認為，一方面店家要尋找產品潛力，密切關注產品的好評率和復購率，聚焦高性價比產品；另一方面要追溯產品的上游企業，評估其品牌本身的產品力與品控力；最后進行深度營銷，通過文字、圖片、視頻等形式去凸顯產品獨特性與優勢面，強化其應用場景、附加價值，短時間內抓住消費者眼球，激發買家購買欲。

他表示一家店鋪想要打造一個爆款并不難，開始可以選擇100元左右的商品獲取較高的連帶消費，后期若想要拉升客單價，則可以通過逐級提升價格去改變消費者的購物習慣。而這個環節真正難的是，如何通過后期運營讓爆款帶動店鋪整體動銷，比如圍繞該爆款如何選擇與之相匹配的產品進行同步銷售，這需要店鋪整體產品結構的及時跟進。

口碑是突圍利器

打開橘子郡的店鋪頁面，99.97%的好評率赫然在目，而這也是橘子最驕傲的事情，四年來這樣的好評率始終如一，這背后離不開好的產品和細致入微的服務。

“我常常說。橘子郡的引流方式就是口碑營銷，我們的產品能夠給消費者帶來實質性的肌膚改變，他們信賴我們，并愿意選擇我們，這就是最好的廣告。”橘子告訴記者，店鋪的穩定會員在2萬至3萬人，而每天訂單量的40%-50%是來自于老顧客，這足見其粉絲黏性。

除了可靠的產品品質，橘子郡在服務方面也一樣值得稱道。除了30天無理由退換、過敏包退，橘子郡還會做會員追蹤與“對口”服務，強化消費者與門店的關聯度。與此同時，出身運營的橘子也強調，店鋪的發展并不應該僅依賴某種單一的生存方法或手段，社群運營、流量運營、產品結構優化等環節也都同樣重要。

據了解，去年橘子郡店鋪擁有十余個滿員個人微信群，用于維護已有的優質客群，同時吸引新鮮客群，橘子郡還安排了專人參與社群運營工作；另一方面，橘子還進一步研究了店鋪商品的利潤率對比情況，考慮在與爆款運營并行的同時進一步優化產品結構，避免同質化嚴重造成的不必要內耗。

從最初的“夫妻店”到如今的企業化運營，橘子郡的團隊也在不斷壯大，如今已擴充至140人，并設有產品中心、營銷中心、客服滿意中心三大部門，團隊結構日益清晰化。

“我很明白，用做淘寶店的思維做橘子郡是不行的，我要用做品牌、做企業的目標去發展它。”盡管公司的規范化讓運營成本顯著增加，但對于橘子而言這是穩固經營的必經之路，只有讓專業的人去做專業的事，讓每一個環節得到把控，才能降低犯錯的概率，獲得消費者的長久青睞。

未來是否會從線上走向線下？面對這個問題，橘子沉默了一會，回答道：“至千里，先積跬步。”橘子郡還有很長的路要走，也會有很多個四年值得期待。