文丨化妝品報記者 江夢茜

2005年，線上購物剛剛興起，對于大多數人來說，淘寶網還是一個陌生的存在。彼時學習設計的孫華（花名肉肉）是一名對新興事物充滿好奇的大二女生，就在這一年，因為想了解線上售賣，肉肉注冊了淘寶店鋪帳號，開始出售閑置的化妝品與衣服，這便是如今擁有4顆皇冠的淘寶美妝店鋪ROUROU私房妝萌芽的種子。

校園里走出來的夫妻店

2005年開店后，通過出售閑置物品，肉肉發現，互聯網是可以做生意的，完成了最初的訂單后，她便與先生一起開始嘗試引入校園化妝品團購模式。

在引入校園化妝品團購模式之前，肉肉發揮自己的設計優勢，手繪情侶T恤，并通過線上店鋪完成交易。在完成這部分工作的時候，細心的她發現了光板T恤貨源缺失的商機，她也隨即開始了網上批發的生意。

批發生意也為肉肉積累了不少電商經驗，她通過互聯網的資源，找到了靠譜的化妝品貨源，并將這些貨源引入學校，開始了線下校園化妝品團購的生意。

2007年之前，線上批發T恤，線下進行化妝品團購是大學時肉肉與先生的工作日常。而隨之而來的是2008年互聯網進程的加速發展。那一年，通過自己的努力，剛走出校園的肉肉月收入已經可以達到上萬，找準風向后，她也將未來的發展思路定位于線上化妝品店。

2010年，隨著店鋪銷售的不斷擴大，肉肉的店鋪也開始了公司化運營。肉肉和先生發揮設計優勢拍攝產品圖片，當時還在圈內掀起了潮流。2016年，短視頻、直播處于風口，站在潮流前線的肉肉自然也沒放過這個趨勢，順勢也積累了一批粉絲。設計優勢加上前期積累的貨源資源，肉肉的店鋪開始穩步發展。

十五年間，ROUROU私房妝的不斷發展見證了肉肉和先生始于校園的愛情開花結果。結婚生子后，幸福的家庭也成為了肉肉經營店鋪的動力。

無自用不上架

“我覺得我們是一家自始至終在分享美好、分享愛的店鋪。”肉肉認為，她的店鋪是一家小而美的妝品店鋪，定位于20到35歲年齡階段的用戶。“她們可能是學生，可能初入職場，也可能是經歷職場一段時間，有一定收入的小白領。”

肉肉告訴記者，店鋪中產品布局以彩妝和護膚為主，化妝工具為輔，此外也會偶爾賣女性周邊產品，其中，護膚品占到了60%以上的份額。

“我們店鋪的選品在業界里邊是出名的嚴格”，肉肉介紹，店鋪內有一個標語叫無自用不上架，而她本人就是這個標語的踐行者。在店鋪許多寶貝鏈接上，都能看到肉肉親自試用的視頻。

 “每一個上架的產品我都會用。”除了本人試用，她也會將產品分發給部門的伙伴一起用，收集每一個不同肌膚的人對這個產品的反饋，然后再決定這個產品是否要分享給我們的客戶。

此外，肉肉介紹，店鋪也會在價格體系和產品的外部流量基礎上，選擇在店鋪上架的產品。“一定要選擇優質的產品，我們不管做什么，我覺得產品是最重要的。”

“目前店鋪最高銷量的單品是爾木萄的化妝刷。在一月份的時候，月銷達到了30000件，這個月受疫情影響，月銷掉到了17000件。”肉肉認為，爆品的成就離不開品牌力，極高的性價比，她也坦言，爆品并不能掙錢，爆品維護的營銷費用同樣花費不菲。

精耕服務，留住粉絲

“我是學設計的，我一直都很喜歡美的東西。”從事化妝品行業，肉肉直言就是因為它特別美，所以喜歡做這一行，也深深愛著這一行。因為熱愛，肉肉主動學習專業技巧，希望能幫到更多的人。“把自己學習的東西輸入到店鋪里，再從店鋪輸出給客戶，久而久之，客戶就變成了我們的粉絲。”

ROUROU私房妝目前有超過113萬的粉絲，其中，店鋪中也不乏超過十年的老粉，老粉的復購率在行業中屬于中等偏上的水平。在經營中，粉絲帶來的價值遠超流量——在大促的時候，20%-30%的粉絲可以貢獻80%的銷售額。

如何留住粉絲，肉肉的答案很堅定，通過服務。“我認為好的服務首先是一定要為客戶挑選真正優質的產品，團隊必須要非常專業，能夠為客戶的皮膚真正負責，也為他們花的每一分錢負責。”肉肉強調，不僅店鋪的售前售后服務要做好，包括包裹在內的軟服務，也要做到個性化，讓顧客覺得暖心。

此外，在肉肉的店鋪還能看到許多有意思的“肉肉IP”。《無肉不歡小劇場》日更漫畫以可愛的人物形象描繪了肉肉店鋪的溫馨日常。每周上新之前，肉肉也會更新她在店鋪“每周嘮嗑”專欄，給粉絲做本周總結，與其說是工作，這個更新了十年的專欄更像是她生活的一部分。

“我和我的小伙伴都是腦洞比較大的那類人，所以在活動策劃上也具有一定優勢。”肉肉介紹，店鋪不僅僅在自身產品、營銷上特別注重內容，內部活動風格上更是別具一格。在雙11活動中， 她們就選定了海盜船長的主題，肉肉和小伙伴們都很享受這樣的氛圍。

“選擇優質產品的人現在越來越多，所以我們只要把內容做好，我相信優質的客戶是可以留存下來的。”肉肉認為，接下來店鋪要做的就是提升服務、做好粉絲維護、做好每一個產品選品，最后也要把現在一直在做的東西，堅持下去。

對于未來，肉肉也希望店鋪能多元化發展，成立自己的品牌、推出女性周邊產品。但因為店鋪已經發展到公司化運營的階段，人員管理、留存以及培養都是需要繼續深挖的基本功。

肉肉不僅是ROUROU私房妝的店主，也是兩個孩子的媽媽，8只貓咪的“鏟屎官”，還是鐘情咖啡的咖啡館店主，熱愛美、熱愛生活，是肉肉選擇開店的初心，也是她的夢想，如今她已然活成了自己想要的樣子，ROUROU私房妝也在繼續分享著愛與美好。