文丨化妝品報記者 范歡

“星星之火，可以燎原”。1998年，燎原日化公司（現(xiàn)吉林新燎原貿(mào)易有限公司）在吉林北安路的一個兩居室民房成立，公司發(fā)展初期倚靠婷美、軍獻等品牌。

2004年和2007年，珀萊雅、歐詩漫先后入駐燎原日化，作為這兩個品牌首批（全國前五位）簽約代理公司，目前已經(jīng)持續(xù)經(jīng)營21年。憑借珀萊雅、歐詩漫品牌在市場上的持續(xù)發(fā)力，新燎原早已將珀萊雅、歐詩漫等品牌發(fā)展成地區(qū)的千萬級品牌。

2017年和2018年，新燎原接下高姿、韓國潮牌彩妝Chosungah 22的代理權(quán)，至此，公司形成了以珀萊雅、歐詩漫、高姿、Chosungah 22為核心的品牌代理陣營。

在渠道運作上，新燎原從2006年開啟CS、百貨、自營零售店多渠道運作，業(yè)務板塊不斷擴充。從成立初期只有5名員工的“小作坊”企業(yè)，發(fā)展到如今擁有150名員工的專業(yè)代理公司，躋身吉林省化妝品代理商前五，這其中不僅僅是品牌成就了公司，背后更折射出新燎原掌舵人蔣明媚的經(jīng)營魄力與前瞻性。

△吉林新燎原貿(mào)易有限公司董事長蔣明媚（中）、吉林新燎原貿(mào)易有限公司總經(jīng)理連中義（右）

CS、百貨、零售店三駕馬車并駕齊驅(qū)

在市場發(fā)展初期的賣方市場，消費者在店家的推薦介紹下購買所需商品，而如今，市場環(huán)境已經(jīng)跟以往有了本質(zhì)區(qū)別，以“店家主導”的模式不再，轉(zhuǎn)而為以“消費者主導”，這一變化也決定了代理商、渠道商要更多的了解消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整貨品。

“代理商只是代表門店去甄選商品。”目前，新燎原三大主營品牌共發(fā)展800多家網(wǎng)點，在如何維護終端渠道，為店家提供服務的關(guān)系上，蔣明媚有著自己的洞悉。在她看來，作為代理商要掌握零售店的一手信息，才能更精確的為店家提供服務。為此，新燎原開始涉足零售，為CS店打板。2006年，新燎原開出第一家戀美麗人門店，目前已發(fā)展為7家。對于戀美麗人未來的發(fā)展，蔣明媚告訴《化妝品報》記者，未來戀美麗人開店范圍僅在長春市區(qū)，并不大肆擴張。“我們最終目的還是為了了解終端，為CS店打板。”

同年，新燎原在吉林亞泰富苑購物中心開出珀萊雅第一家百貨專柜。據(jù)了解，這也是珀萊雅在全國的第一家百貨柜。目前新燎原已經(jīng)開出21家百貨專柜，其中珀萊雅8家，歐詩漫13家，此外還有中小型柜臺，分布于吉林各大百貨商場。

至此，新燎原形成以CS、百貨、零售店的多渠道運作，并在2009年進入發(fā)展快車道。

擁抱變化，代理商的核心競爭力仍是服務

近兩年，隨著產(chǎn)品和渠道的豐富，線下實體店不斷受到電商、微商的沖擊。對于代理商而言，在現(xiàn)實情況下如何做好品牌、維護好渠道是擺在眼前的難題。對此，蔣明媚以高姿品牌“擁抱變化彼此成就”來表達自己的看法。在她看來，城市級別、人口基數(shù)、消費水平等等外部環(huán)境都是不可控的，應在可控的范疇努力，而非在不可控的范疇糾結(jié)。

“作為代理商需要一個理由，即店家需要你的理由。我們代理商想要未來有發(fā)展就要有存在的價值和意義。”蔣明媚認為，吃品牌、渠道的紅利的時代早已過去，現(xiàn)在是要吃服務的紅利，如果代理商不能起到培訓、教育、品牌推廣的作用，讓終端門店更有信心的經(jīng)營，那么代理商就沒有存在的意義。

對此，新燎原不斷提升員工的服務能力，加強對門店的教育工作。據(jù)蔣明媚介紹，原來的簡單BA貼柜、搞活動促銷進行服務的方式，已經(jīng)轉(zhuǎn)變成以空美（空中美課）進行服務。“公司的培訓老師每個月都要回來拉練一次，新入職的培訓老師會有三個月的考核期，如果不能通過就會被淘汰，以此提升團隊的質(zhì)量。”

“我最近非常關(guān)注培訓，核心的點是市場和消費者都發(fā)生了變化，我們的銷售人員也要改變。”蔣明媚表示，銷售就是一個告知的過程，銷售員把自己知道的好產(chǎn)品告知給顧客。因此，銷售者要先知先覺，第一時間發(fā)現(xiàn)商機，擁有商機，而培訓的核心是讓銷售員“知道”，這是做好“告知”工作的前提。

據(jù)蔣明媚介紹，新燎原針對不同類型的客戶做了區(qū)分。具體來看，大型連鎖每個月都有檔期活動；鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶做空中課堂，進行線上拓客實現(xiàn)線上銷售；中型門店做美課沙龍，每次服務20-30名會員。

而對于如何經(jīng)營好一個品牌，新燎原的做法是每次集中力量打造一個品牌，發(fā)展到一定規(guī)模后才打造下一個品牌。據(jù)悉，公司主營品牌歐詩漫、珀萊雅發(fā)展都在十年以上。“一個品牌從開發(fā)到進入市場，再到發(fā)展市場，維護市場，最后到達一定量級不是一年半載就可以完成的。”

以公司目前主攻的彩妝Chosungah 22品牌為例，目前品牌網(wǎng)點控制在20家門店的規(guī)模，以發(fā)展品牌爆品，以點帶面的方式發(fā)展。“彩妝的專業(yè)性更強，我們不會盲目擴大品牌的網(wǎng)點數(shù)量，也要讓我們的人員有成長的時間和空間，先抓質(zhì)量再做推廣。”

“這個月我給團隊定下的是的發(fā)展計劃可以概括為兩個‘千'，其一， 千支品打造，能打造出千支品才代表一個團隊在店家服務的結(jié)果；而對門店是千元單成交，考核的是門店服務人員的水平。”蔣明媚表示。

不僅如此，新燎原也正在洗護品類、紙品、洗臉巾、小彩妝上做突破，以滲透B、C類網(wǎng)點，并挖掘以小鎮(zhèn)青年為主體的潛力客戶。

星星之火，可以燎原。新燎原正以燎原之勢開啟新征程，向打造吉林美業(yè)第一運營平臺的遠大目標邁進。