文丨化妝品報記者 李娜

浙江金華天羽美容化妝品有限公司1月營收接近腰斬，2月的出貨更是慘不忍睹。新疆名妝匯化妝品有限公司在疫情結束后的3月下滑了50%，4月下滑了60%，其中彩妝更是下滑了70%。

哈爾濱蘭芝商貿有限公司總經理劉一明從1月熬到了4月，備了一季度的貨，如今庫存依然滿倉，生意運轉幾近停滯，他說，“原本以為疫情即將結束，店家剛剛看到希望，但是因為黑龍江的特殊情況（境外反向輸入帶動本土感染），這一想法馬上也破滅了”。

年前吃下的政策，到了年后成了燙手貨，代理商，太難了！疫情期間還有品牌的幫扶，疫情結束后，門店開門營業了，迎來的卻是門可羅雀、客流急劇下滑的慘淡光景。

誠然，艱難時期，手握現金才是王道。然而，在大多數人都在觀望、保守、謹小慎微的時候，正是考驗判斷力的時候。就像面對一堵難以逾越的高墻，有些人選擇先把帽子扔過去。

爆倉之后，只能坐等嗎？

誰能相信，2月竟不是代理商最慘的時候！

2月份，不少品牌采取空中美課等主動出擊的方式，一定程度上帶動了終端的銷售，但在后疫情時期，門店開張營業了，客流卻大幅下滑，這讓很多店家在3、4月份的回款上頗多顧慮。既做代理又開店，擁有雙重身份的新疆名妝匯化妝品有限公司江洪對此感同身受，他告訴記者，“如今，門店忙著清庫存，在回款的額度和頻次上自然是更為謹慎，但只要還在這個行業干下去，代理商就要做更長遠的打算。”

就在疫情期間，江洪接手了兩個新品牌，一個是美國彩妝Physicians Formula（簡稱PF），一個是澳寶公司旗下的高端洗護品牌Opal Plus珂蓓絲。江洪向記者解釋，PF是調色師的供應商，其粉底液更是網紅單品，而珂蓓絲提倡科學防脫，在洗發水之前增加了一個擁有專利的產品和使用步驟。盡管困難重重，珂蓓絲還是在一個月之內在新疆拓展了近50家客戶，而PF盡管還沒到貨，已有不少店家主動問詢。而現在，江洪還打算增加潔面巾這個品類，他認為，潔面巾對于門店來講是增量產品，而從消費趨勢來看，它又是肉眼可見的潛力單品。只是，目前的潔面巾良莠不齊，因此他還沒有下定決心。

好消息是：5月20日，由化妝品報主辦的2020國際化妝品e博覽將盛大開啟。屆時，無論是像PF一樣的進口名品，還是像澳寶集團一樣的供應鏈企業，甚至像江洪所希望的潔面巾這樣的網紅爆品，都有自己的專場。

在采訪了寶通化妝品有限公司總經理宦致軍、蕪湖弘思化妝品銷售有限公司總經理張軍、浙江金莊化妝品有限公司總經理黃波等多位各省十大代理商后，記者發現，庫存壓力的確是目前大家面臨的普遍問題，畢竟特殊時期，手握現金才是王道，然而大家相信，給終端一個緩沖的時間，化妝品仍是愛美女性的剛需，而線下實體經濟，也將逐漸恢復。

政策給力、翻單快，周轉率高，這樣的小單哪里找？

吉林省新燎原貿易有限公司總經理蔣明媚說，現在的終端面臨很多問題，也十分迷茫，因此，越是這個時候越要主動出擊，了解新信息、獲取新的方向、接觸新產品。比如，關于新零售具體的運作有沒有好的操作點、實體店如何快速轉型、線上線下結合有沒有行之有效的辦法和成功的案例分享。

而代理商現在需要關注的，蔣明媚提到了兩點。

第一就是政策——給力的渠道政策，是吸引代理商和終端的一大利器。

蔣明媚目前最關注的是網紅大單品，她發現，自從有了直播和各種品牌官網活動以后，無論是在淘寶還是在拼多多，價格都被壓得很低。官網直播的折扣一般在五幾折，導致在實體店，高于5折基本就賣不動。

現在的實體店愿意賣的產品，是品牌官方比較自律的，價格可以控制在7.5折以上的。代理商因為有團隊支出，現在已經不求30個點的毛利，但至少也要有20個點，而終端現在已經不求50個點的毛利，但至少也有有35以上的利潤點。如此一來，代理商拿到的折扣如果高于2.5折，就沒有生存空間，也無法將資源給到終端。而現在，無論是代理商還是終端，手里急缺的正是這樣的產品。

第二是門檻——小單，翻單快，周轉期短的產品受歡迎。

蔣明媚直言，以往首批能收個兩三萬（元），現在一萬五都特別費勁，動輒就要個十萬八萬的，基本可以認定為圈錢了。對于代理商和店家來說，即便是小單，但馬上就能翻單，周轉很快的產品，大家都愿意做，但一倉庫的貨，看著就發愁，大家就會感覺這個東西很難賣，賣不動。因此，廠家不要想著一股腦兒的把貨全給代理商，這樣的品牌是沒有人愿意做的。

5月20日，化妝品報e博覽完美地對接了代理商的采購需求。其中就有專門提供超低折扣、超長賬期、超值買贈等優惠政策的品牌和產品。

冰火兩重天，進口品嚴重缺貨，新銳國貨成香餑餑  這個云展你必須知道！

盡管多數代理商的倉庫爆倉，但這并不意味著，渠道完全是貨品積壓狀態。庫存多易爆倉，庫存少易斷貨，平衡庫存是一門永恒的學問。

浙江安澄商貿有限公司董事長周挺在接受記者采訪時稱，進口品，尤其是進口名品缺貨十分嚴重。受全球疫情大爆發的影響，讓海外工廠訂單被迫延遲，許多工廠的訂單已經排到了下半年。

事實上，進口品、進口名品和國產名品的消費者是截然不同的兩個群體，因而這部分商品無法用終端名品作為替代，因此，補充新的進口產品，對于代理商來說，又是一項費時費力的事。

不過，在化妝品報e博覽，對于缺貨的賣家來說，既可以看到琳瑯滿目的海量進口產品，還可以足不出戶洽談生意，可以說相當吸引人了。彩妝下滑70%的江洪，還要逆勢接下PF，你會在e博覽看到什么，想想就很激動！

值得一提的是，有些品牌，早期躥紅于國外，實際上卻是咱中國人做的中國品牌。比如，以供應鏈起家、從海外崛起、調色師首批供應商——菲鹿兒就是中國彩妝，而像菲鹿兒這樣的新銳國貨，菲鹿兒CEO方星告訴記者，由于極高的性價比，和極低的定倍率，菲鹿兒兩年內都不會獨立開店，而是以跟門店合作的形式為主。在e博覽，這樣的品牌還有很多，他們簡直就是流量黑洞有木有！

春天雖然廢了，但夏天還可以燥起來！e博覽所涉及的產品和品牌幾乎都有涉及線上業務，從頂層設計上規避渠道互傷，這一場直擊渠道痛點，只談生意，不割韭菜的云展——化妝品報e博覽，你一定不能錯過！