文丨化妝品報記者 李碩 王欽

5月20日，由化妝品報主辦的2020國際化妝品e博覽將在云端開幕，助推化妝品行業在疫情防控常態化背景下浴“疫”重生。目前，全國各地區專業采購團正在緊急集結中，為切實了解疫情下渠道方貨品需求與經營痛點，《化妝品報》記者對全國范圍內的代理商、專營店和電商平臺開展了系列調研。

在代理商群體中，與擁有資金和話語權優勢的百強代理商相比，當下，分布在各省的中小型代理商面臨著更瑣碎、更直接的沖擊。受體量制約，他們在選品上更加注重資金分配與終端服務，因此，有限的子彈打不打，往哪打都是問題。

網點銷售砍半 保證利潤最迫切

“到目前為止，所謂的報復性消費并沒有發生，門店退貨的情況嚴重，網點銷售額預計下降50%以上”，成都某商貿有限公司負責人告訴記者，公司正著手砍品牌，計劃保留主要的合作品牌，同時下調了全年的營銷目標。

她表示，門店現階段的訴求都是縮小規模和倉庫壓貨，現金為王，對接觸新品牌比較謹慎；而作為代理，現階段要幫助門店恢復元氣，同時開展網絡直播、社群運營、老客情帶貨……盡量多一些分銷渠道，畢竟倉庫壓力很大。

“等到銷售逐漸恢復后，我對出身于傳統CS渠道的新國貨品牌更感興趣”，在她看來，這類品牌一是線下經驗比較豐富，二是服務和渠道都比較完善，合作起來很方便。

“在后疫情時期，產品均價在200元以上的較高端品牌會給渠道帶來一定操作空間，我們希望從線上展覽中發現一些愿意與代理商共同成長的長線品牌，發揮代理商中間價值，幫助門店帶來長期的效益”，臺州黛露百貨有限公司總經理戴斌告訴記者，他基本不會考慮直供終端的品牌和爆品，不過，若是前期以爆品策略作為拉動的品牌，他也可以考慮。

對于許多渠道商而言，現在最重要的是提升利潤活下去。例如，鄭州佳昕化妝品有限公司總經理張昕就表示，“這幾年代理商群體對大護膚類品牌興趣不高，而對具備專業性的功效型產品和部分進口品爆需求較大”，對于下個月的e博覽，張昕認為，如果沒有線上，行業溝通就無法達成，這是新環境下的現實，代理商群體有必要學習新事物，跟上新趨勢。

現金為王 快周轉、低折扣品牌受追捧

長期以來，作為連接行業上下游的橋梁，代理商選品既要考慮終端需求，也需要平衡自身品牌架構。

例如，吉林省熠星妝貿易有限公司總經理盧偉在選品上傾向于能給門店帶去新方法、新思路的快消類產品。他告訴記者，如今行業變數變大，許多代理商正處于清庫存的階段，自己也對代理商群體權益性問題較為關注。

“我們今年新品牌和品類都不會接”，同樣在吉林做代理的王志鵬坦率地告訴記者，博覽會開在線上和線下的區別在于氣氛不同，而本質上，找貨節、選品會只對那些想找品牌的代理商有吸引力。

“斷臂求生”這是貴陽代理商王烽懿對公司現階段業務的評價，“將來，我們有合作意向的主要是小眾品牌”。在王烽懿看來，這類品牌折扣低、利潤高、條碼少、產品組合有針對性，且品牌給的任務量不大，門店會重點推介，從門店到代理都能賺到錢。

王烽懿透露，某些小眾品牌能夠1.5折給到代理商，同時因為品牌小，網點銷售壓力不大，對門店的資金要求不高，甚至一次出3000塊就能給一個門店供貨，而傳統門店銷售的部分老牌國貨，供貨折扣不低，且體量太大，轉型比較慢，現在作為中小代理，重要的是加快變現和現金流，因此會減少這類“笨重”的品牌，增加周轉快的爆品、小眾品牌。

王烽懿口中的傳統國貨品牌，曾依靠的是給代理商和門店獨家授權經營、利益封閉保護，在專營店迅速崛起，然而，在突如其來的疫情面前，傳統國貨品牌反而因沉重的“歷史包袱”和巨大體量，顯得束手束腳，針對終端的政策和產品適應性調整有限。部分品牌的價格、貨源可控性降低，竄貨和亂價現象日漸突出，代理商利潤日趨攤薄，因此，如今品牌與渠道間出現“同床異夢”之感也就不足為奇。

“隨著新渠道的崛起，CS渠道正在被邊緣化，經營者需要轉變思維模式，做高差價的模式已經不現實了”，哈爾濱智晟偉業商貿有限公司總經理王勝濱告訴記者，如果沒有疫情的話，CS店應該以服務為核心競爭力，但在疫情發生后，服務正被全面壓縮，原本的思路被處于不通的狀態。

四月中旬以來，受境外輸入病例影響，黑龍江的疫情出現反彈，“四月份以后，黑龍江地區許多門店營業還有幾天好時候，但很多店不超過一周生意就全部淡下來了”，王勝濱告訴記者，“大家現在面臨的最大的問題就是手頭沒錢，所以說省內代理商們選貨的概率并不是特別高，但e博覽若作為一個拓展思維的平臺，也會讓渠道商有所收獲。