文丨化妝品報記者 范歡 李躍躍

如果說百強連鎖是化妝品CS渠道的大動脈，那么分布在市縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的區(qū)域連鎖和單店就是CS渠道的毛細血管，其對于CS渠道及品牌線下市場生存、發(fā)展的重要性不言而喻。開年的新冠疫情打亂了整個行業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，甚至不少門店在這場災難中關店倒閉。隨著疫情的消退，后疫情時代來臨，CS渠道即將迎來一場大考，門店能否改善經(jīng)營業(yè)績，消費者購買習慣又發(fā)生了怎樣的轉(zhuǎn)變？

眼下，區(qū)域連鎖面臨著哪些經(jīng)營難題？采購需求是什么？對接下來的發(fā)展又有哪些規(guī)劃？在由化妝品報舉辦的2020國際化妝品e博覽臨近之際，福建華騰新天地百貨連鎖董事長鄭雷雨、云南星芭莎總經(jīng)理趙晉輝、河南禹州雅麗化妝創(chuàng)始人周戰(zhàn)鵬、黑龍江桐果化妝品總經(jīng)理高金庫、新疆百信化妝品連鎖總經(jīng)理趙于峰等就此分享了他們的觀點。

業(yè)績普遍下滑，部分門店銷售額接近腰斬

化妝品報：受疫情影響，您門店一季度經(jīng)營狀況如何？

鄭雷雨：一季度業(yè)績受疫情影響下滑嚴重，大概下滑了50%。對此，我們從1月30日就采取了線上秒殺和直播活動來緩解，目前業(yè)績基本持平，但是利潤下滑很嚴重。

周戰(zhàn)鵬：雅麗主要有兩個業(yè)務板塊，我們的日化門店在2月21日就已經(jīng)開始營業(yè)，美容院是在3月底才正式復工。整體來看，今年一季度，公司業(yè)績保持在去年同期的60%-70%，其中，美容院因為對到店體驗的要求更高，業(yè)績下滑更加明顯。

高金庫：整體來看，疫情期間的三個月桐果是有增長的，增幅大體在10%左右。這主要得益于我們線上業(yè)務的拓展，彌補了線下門店的銷售損失，此外，在會員管理上我們也一直在做一對一的維護。

趙晉輝：一季度的業(yè)績整體下滑了30% ，今年的業(yè)績目標也會相應下調(diào)。

云服務興起，疫情倒逼門店轉(zhuǎn)型

化妝品報：您認為，疫情對于實體店最大的沖擊是什么？疫情結束后，實體店又會發(fā)生哪些改變？

周戰(zhàn)鵬：無接觸服務的興起，讓門店客流斷崖式下滑，消費者購買習慣的變化讓微商、電商、直播賣貨受到追捧。由此，實體門店的發(fā)展受到?jīng)_擊。我覺得疫情對于線上線下的打通意義重大，它也促使實體店主不得不去做轉(zhuǎn)型和變革。

高金庫：現(xiàn)在門店的客流基本恢復到同期的80%左右，但是顧客的消費力依然不夠強勁，過去化妝品店最大的優(yōu)勢就是面對面的服務和體驗，疫情之下這種優(yōu)勢被削弱，未來美妝方面的云服務可能會興起，實體店的智能化和科技感會成為新趨勢。

鄭雷雨：最大的沖擊是客流下滑，目前門店的進店率只恢復到1/3。購物中心店業(yè)績恢復到50%-60%，街邊店和社區(qū)店基本沒有客流。一般是白天開業(yè)半天時間，員工到店主要工作也是等貨、備貨、發(fā)貨。另外疫情期間顧客宅在家，養(yǎng)成了線上購物的習慣。疫情結束后，化妝品店可能會更多的進行線上賣貨，以后可能開店的數(shù)量變少，更多的通過線上達成銷售。

趙晉輝：最大的影響是客流問題。目前門店客流有恢復的跡象，恢復到疫前同期可能還需3個月的時間。我認為：疫情后實體店除了借助線上業(yè)務，還會發(fā)展得更加精細化、品牌化，也會更重視會員維護。

直播賣貨/社群營銷成“救命稻草”

化妝品報：對于您當前門店遇到的經(jīng)營難題，您采取了哪些措施應對？

周戰(zhàn)鵬：我們現(xiàn)在在做直播賣貨和社群營銷，運營自己的私域流量，努力用消費者喜愛的方式和他們玩在一起。

趙于峰：我們是疫情之后開始做的直播帶貨，但是效果不太樂觀，現(xiàn)在我們正聚焦一些大促活動，提振一下消費。我們現(xiàn)在就已經(jīng)開始在做五一的促銷了，打算通過拉長活動、提高活動力度，拯救當前的門店業(yè)績。

鄭雷雨：在疫情期間，我們及時采取了線上秒殺活動來解決不能開業(yè)和客流下滑問題，目前線上秒殺和直播進展得不錯，因為我們是二十幾年的老店，有一定的會員基礎，7-8折的讓利活動也吸引了顧客購買。不過，銷量雖然有上升，利潤還是不太理想。

趙晉輝：最大的影響是客流下滑，我們也嘗試了線上直播向全國各地賣貨，疫情期間線上的銷售大概有50%-60%的增長。

消殺/個護/名品成門店采購熱門

化妝品報：您門店目前有采購需求嗎？哪些貨品您比較關注？

周戰(zhàn)鵬：現(xiàn)在比較關注消殺產(chǎn)品，因為當前這個品類的市場需求確實比較旺盛。此外疫情之下，消費者對于個人衛(wèi)生和健康護理的意識增強，我們也會引進一些有特色的個護產(chǎn)品。

趙于峰：佩戴口罩的習慣讓彩妝需求減弱，不出門、不聚眾又讓香氛品類下滑，所以今年我們的貨品需求主要還是在護膚方面，這個還是剛需。

鄭雷雨：目前我們的庫存比較良好，疫情期間消費需求下降，相應的門店的采購需求也下降，不會去屯太多貨，基本上是貨品銷完再進行采購。在品類上，日化用品需求量更大，是采購的重點；其次，化妝品方面會更側重門店原有的、有一定受眾基礎的知名品牌。

趙晉輝：門店的庫存還比較良性，疫情期間周轉(zhuǎn)最快的品類是生活用品，會去增加一些名品，比如資生堂、悠萊、夢妝等合資或進口品。

疫后重啟，線上線下融合是必然趨勢

化妝品報：您接下來的工作重心以及門店未來的發(fā)展方向是什么？

高金庫：今年主要就是要穩(wěn)住老顧客，服務好門店會員，其次在品類上做一定的調(diào)整，去適應當前的疫情需要，2020年，整體業(yè)績能不下滑就已經(jīng)是理想狀態(tài)了。

鄭雷雨：化妝品店線上線下的融合是必然趨勢，我們接下來也會繼續(xù)研究。

趙晉輝：鉆研線上的發(fā)展模式，堅持線上線下兩條腿走路。

e博覽發(fā)掘?qū)嶓w美業(yè)的新思路

化妝品報：您如何看待化妝品報即將舉辦的e博覽活動？

高金庫：疫情推動了美妝市場的云速度，e博覽的舉辦是順應潮流之舉，我個人比較看好。通過這次展會，行業(yè)的每一環(huán)都能匯聚在一起，在困難時期有人結伴而行的感覺，很好。

趙于峰：我覺得這是行業(yè)困局中很鼓舞人心的事件，無論市場有多么難做，美業(yè)人總能變換思路，找到出口。我也很期待能從此次e博覽中，獲得關于實體經(jīng)營的更多靈感。