*本文系化妝品報(bào)中國行·行在新疆系列報(bào)道之一

文丨化妝品報(bào)記者 李躍躍

五年前，在其他代理商都認(rèn)為國產(chǎn)品牌更有前景，進(jìn)口品不好做的時(shí)候，新疆展譽(yù)貿(mào)易有限責(zé)任公司（以下簡稱“展譽(yù)”）總經(jīng)理高鵬飛卻決心將進(jìn)口品代理進(jìn)行到底。“別人認(rèn)為進(jìn)口品在國內(nèi)市場容易‘水土不服’，認(rèn)為它們應(yīng)對(duì)市場和消費(fèi)者的變化不夠‘與時(shí)俱進(jìn)’，但在我看來，代理進(jìn)口品牌的好處與優(yōu)勢更加明顯。”

五年過去，如今反觀新疆化妝品市場愈演愈烈的進(jìn)口品浪潮，高鵬飛當(dāng)年的進(jìn)口品思維不可謂不超前，然而當(dāng)記者提及與進(jìn)口品的緣分時(shí)，他笑言這一切也不過是無心插柳。

提前布局進(jìn)口品

最初接觸進(jìn)口品很大程度上來源于對(duì)國產(chǎn)品牌高壓政策的恐慌。在高鵬飛看來，大多數(shù)國產(chǎn)品牌對(duì)代理商的要求，可能是銷售目標(biāo)每年呈倍數(shù)的增長，但代理商常常面臨的壓貨、周轉(zhuǎn)率低、資金滯后等一系列問題的根本，恰恰也由此產(chǎn)生。“這種缺乏一定合理性的銷售目標(biāo)，并不利于渠道商實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。”

與之不同的是，代理進(jìn)口品則輕松許多。“在你完成的銷售額基礎(chǔ)上，進(jìn)口品牌會(huì)將增長50%設(shè)為你第二年的銷售目標(biāo)，將增長30%設(shè)為你第三年的增長目標(biāo)；此外進(jìn)口品對(duì)于品牌未來的服務(wù)和愿景規(guī)劃也更加明晰。”顯然，高鵬飛更認(rèn)可這樣的市場操作方法。

盡管近年來品牌多有調(diào)整，但高鵬飛對(duì)于進(jìn)口品的專注卻始終如一，如今手握謎尚、茵葩蘭、高麗雅娜、3CE、花迷、片仔癀、章華漢草、索薇婭等十余個(gè)品牌的高鵬飛，在去年又先后引入了德國國寶級(jí)護(hù)膚品牌戴樂博士以及來自英國的彩妝品牌媚黛爾，公司進(jìn)口品牌占比一度超過70%。“進(jìn)口品牌經(jīng)過更長時(shí)間的品牌積累，已經(jīng)進(jìn)駐了多個(gè)國家和地區(qū)，有著更為正規(guī)和完善的公司體系。與此同時(shí)，相比現(xiàn)在動(dòng)輒5折的國產(chǎn)品牌終端政策，進(jìn)口品牌的品牌形象顯然被保護(hù)得更好，也更具可持續(xù)發(fā)展力。”高鵬飛表示。

而另一方面，在品牌結(jié)構(gòu)的改變上，高鵬飛近兩年的重心更多的放在了彩妝品類上，謎尚、3CE、花謎、媚黛爾等一眾彩妝品牌可謂占據(jù)著公司代理業(yè)務(wù)的半壁江山。在高鵬飛看來，隨著市場競爭愈加激烈，對(duì)于代理商的專業(yè)化要求也更高，未來代理商的價(jià)值不在于大而全，而在于精而美。

“代理商的競爭力有很多種，在新疆市場護(hù)膚品類早已達(dá)到了一種相對(duì)飽和，而對(duì)于彩妝消費(fèi)意識(shí)依舊亟待培養(yǎng)。我希望展譽(yù)在彩妝品類上能尋求到新的突破，也能在這個(gè)過程之中提升我們的專業(yè)化水平和完善服務(wù)體系，修煉核心競爭力。”高鵬飛表示目前3CE品牌已經(jīng)陸續(xù)與魔族、藍(lán)寶石這類A類連鎖達(dá)成了合作，未來還將進(jìn)一步拓展中小網(wǎng)點(diǎn)。

開拓新渠道

除了代理業(yè)務(wù)，事實(shí)上，早在創(chuàng)業(yè)之初，高鵬飛就有“在完善代理的基礎(chǔ)上發(fā)展零售”的想法，因此，在代理事業(yè)發(fā)展的較為穩(wěn)定之后，自2015年開始，高鵬飛曾在百貨內(nèi)以開設(shè)“品牌集合店”的形式試水零售，而如今隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，新興渠道快速崛起，在高鵬飛看來化妝品行業(yè)也應(yīng)該在模式上與時(shí)俱進(jìn)，更具現(xiàn)代化與年輕化。

“以前我們常常說電商分流，如今看來代理商的競爭者早已無孔不入。抖音、小紅書、微商等各類平臺(tái)和渠道都在跑馬圈地，搶占市場，傳統(tǒng)模式正在面臨挑戰(zhàn)和危機(jī)。”由此，高鵬飛在19年引進(jìn)一個(gè)新零售項(xiàng)目——魔介，試圖開拓新的渠道，為公司發(fā)展注入新活力。

據(jù)高鵬飛介紹，魔介這個(gè)項(xiàng)目是將模式和產(chǎn)品結(jié)合，最終的核心點(diǎn)就是把消費(fèi)者變成經(jīng)營者。通過下載魔介app，每個(gè)用戶會(huì)獲得一個(gè)專屬二維碼，通過掃碼傳播，用戶根據(jù)輻射人群數(shù)量不斷升級(jí)，每個(gè)等級(jí)享受的產(chǎn)品折扣不同，而折扣產(chǎn)生的差值則會(huì)給VIP等級(jí)更高的用戶帶來收益。

“在做這個(gè)項(xiàng)目之前，我做了很深入的考察，現(xiàn)在很多品牌的創(chuàng)新可能表現(xiàn)在包裝上，又或者是營銷上，但這些并不能觸及根本。只有改變模式，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來才能真正調(diào)動(dòng)他們的熱情，就像魔介的概念一樣‘自用省錢，分享賺錢’。”高鵬飛認(rèn)為傳統(tǒng)的代理模式正在被扭轉(zhuǎn)，代理商也需要在不斷變化的大環(huán)境中重新找到定位，創(chuàng)造價(jià)值。

據(jù)高鵬飛透露，目前魔介已經(jīng)與700個(gè)門店建立了合作，此外，去年一年公司進(jìn)行了大刀闊斧的人力改革，裁掉了近一半的員工，人力成本得到大幅削減。另一方面，由于百貨渠道的持續(xù)下滑，高鵬飛淘汰掉蜜絲佛陀、安娜蘇、姿人等品牌，砍掉了KA渠道，這在一定程度上進(jìn)一步優(yōu)化了公司的現(xiàn)有資源。如今，高鵬飛進(jìn)行了諸多跨界嘗試，除了涉足整形產(chǎn)業(yè)外，還開創(chuàng)了教育機(jī)構(gòu)、酒店餐飲等，不斷推進(jìn)公司多領(lǐng)域協(xié)同發(fā)展。

在與高鵬飛交談的過程之中，記者發(fā)現(xiàn)，高鵬飛對(duì)自己及他人的優(yōu)劣勢異常清晰，不僅看清了現(xiàn)狀，還找到了方法，并懂得如何“取長補(bǔ)短”。而與許多新疆其他代理商不同，高鵬飛對(duì)于未知的渴望更甚，也更樂于嘗試新鮮的事物，擁有做出變革的勇氣與果敢，在他身上能夠看到代理商的多面角色，也刻畫出行業(yè)發(fā)展的無數(shù)可能。