文丨化妝品報(bào)記者 范歡

權(quán)威市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)歐睿國(guó)際的數(shù)據(jù)顯示，2017年中國(guó)彩妝市場(chǎng)銷售額已突破300億，2021年預(yù)計(jì)達(dá)到440億，增長(zhǎng)空間巨大。但另一方面，伴隨著線上渠道的高速增長(zhǎng)，線下的客流下滑日益明顯。對(duì)于中國(guó)彩妝品牌而言，深挖CS渠道“最后一米”的關(guān)鍵無(wú)疑在服務(wù)和專業(yè)性人才上。

洞悉這一行業(yè)痛點(diǎn)的卡姿蘭，自2017年，發(fā)起了一場(chǎng)為期三年的中國(guó)彩妝師“星計(jì)劃”，聚焦彩妝行業(yè)中高端培訓(xùn)人才痛點(diǎn)，立足提升整個(gè)行業(yè)人員專業(yè)技能與管理。

8月20日，坐標(biāo)中國(guó)·廣州。以“燃·我出道”為主題的卡姿蘭中國(guó)彩妝師“星計(jì)劃”在增城萬(wàn)達(dá)嘉華酒店迎來(lái)畢業(yè)季，300余名代理商及大連鎖的培訓(xùn)管理人員參與其中，驗(yàn)收自己的學(xué)習(xí)成果。

“這三年是我們中國(guó)化妝品行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)重要的三年，互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展導(dǎo)致線下流量的受限，消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的專業(yè)化知識(shí)挑戰(zhàn)整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平。”卡姿蘭集團(tuán)銷售中心副總經(jīng)理司艷軍在會(huì)上如此強(qiáng)調(diào)彩妝人才對(duì)行業(yè)的發(fā)展意義。

△卡姿蘭集團(tuán)銷售中心副總經(jīng)理司艷軍

那么，持續(xù)開(kāi)展了三年的中國(guó)彩妝人才培養(yǎng)“星計(jì)劃”具體賦予了個(gè)人、渠道、零售商什么？于整個(gè)彩妝行業(yè)而言，“星計(jì)劃”背后折射出何種價(jià)值？

從1.0到3.0，“星計(jì)劃”培訓(xùn)體系三年進(jìn)階

從第一季的“因·我出色”到第二季的“耀·我出彩”再到畢業(yè)季的“燃·我出道”，持續(xù)開(kāi)展三年的“星計(jì)劃”，從搭建到完善再到畢業(yè)季，已在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立起了標(biāo)桿，并且在規(guī)模、課程內(nèi)容上，“星計(jì)劃”每一年都進(jìn)行了創(chuàng)新、升級(jí)。

據(jù)卡姿蘭培訓(xùn)部副總監(jiān)劉晶介紹，“星計(jì)劃”經(jīng)歷了三個(gè)階段：

第一季的主題是“因·我出色”，課程聚焦培養(yǎng)彩妝培訓(xùn)師的個(gè)人技能，包括彩妝技能和時(shí)尚審美。卡姿蘭邀請(qǐng)了彩妝界大咖李東田和東田機(jī)構(gòu)優(yōu)秀的彩妝老師為學(xué)員做培訓(xùn)，內(nèi)容包括最新的培訓(xùn)方法和工具使用，教學(xué)員如何成為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師。

第二季的主題是“耀·我出彩”，課程聚焦于培訓(xùn)師的技能提升和管理意識(shí)。包括行業(yè)趨勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何利用新媒體營(yíng)銷給線下零售賦能；色彩和服飾搭配的彩妝及美學(xué)技能的進(jìn)階；培訓(xùn)技能的進(jìn)階課程，旨在培養(yǎng)培訓(xùn)師的初級(jí)行業(yè)和管理意識(shí)，并進(jìn)一步提升個(gè)人技能。

第三季的主題是“燃·我出道”，課程聚焦于培訓(xùn)師的出道和落地，如美學(xué)啟發(fā)銷售法課程體系的培訓(xùn)和落地；極致服務(wù)課程和社群營(yíng)銷課程解決線下銷售的通電，為線下零售賦能；“一人千面”的美學(xué)課程，進(jìn)一步提升培訓(xùn)師的高階技能和審美。

不僅如此，2019年，為了讓培訓(xùn)更落地，卡姿蘭從品牌、培訓(xùn)、課程、師資等方面給予代理商可復(fù)制、可裂變、可檢驗(yàn)的新體系，讓培訓(xùn)更有效地鏈接銷售。此外，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，品牌還開(kāi)發(fā)了直播和千聊及微信群培訓(xùn)等線上培訓(xùn)和傳播方式，讓培訓(xùn)更高效靈活，覆蓋面更廣，鏈接更多年輕消費(fèi)群體。

“星計(jì)劃”第三季以“一人千面·敢燃敢變”的主題，提供極致服務(wù)，重新樹(shù)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以實(shí)際的實(shí)用課程鏈接終端銷售。其中就包括，美學(xué)啟發(fā)彩妝四請(qǐng)銷售法（請(qǐng)進(jìn)來(lái)、請(qǐng)坐下、請(qǐng)?jiān)噴y、請(qǐng)成交）、一人千面、“5+1”超級(jí)風(fēng)格銷售法、社群營(yíng)銷、極致服務(wù)等具有實(shí)際可操作性強(qiáng)的課程，為銷售賦能。

△卡姿蘭集團(tuán)培訓(xùn)部副總監(jiān)劉晶

“彩妝行業(yè)本身就是一個(gè)技術(shù)含量很高的行業(yè)，在我們搭建和推廣整個(gè)培訓(xùn)體系中，BA的提升很明顯。比如卡姿蘭進(jìn)駐的三福系統(tǒng)，其BA之前連怎么畫(huà)眉毛、眼妝都是不會(huì)的，但是通過(guò)我們的培訓(xùn)，學(xué)員們會(huì)有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)熱情，排著隊(duì)找老師點(diǎn)評(píng)自己畫(huà)的妝容，在技能提升的基礎(chǔ)上他們能夠很好地跟顧客溝通去開(kāi)大單。據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，卡姿蘭的百貨系統(tǒng)專柜在顧客試用的情形下成交率高達(dá)77%。”作為“星計(jì)劃”的發(fā)起人，回顧三年的歷程，卡姿蘭集團(tuán)培訓(xùn)部副總監(jiān)劉晶感慨道。

培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展推動(dòng)者，讓每一個(gè)星星發(fā)光發(fā)熱

如果說(shuō)，前兩季“星計(jì)劃”是為行業(yè)培養(yǎng)中高階層彩妝培訓(xùn)人才的進(jìn)階和精進(jìn)，那么現(xiàn)在已經(jīng)到了收獲成果的時(shí)刻，即將出道的星導(dǎo)師的展示舞臺(tái)將直面消費(fèi)者，于他們而言，“星計(jì)劃”賦予了他們什么？

顯而易見(jiàn)的是，三年來(lái)，“星計(jì)劃”給予了對(duì)彩妝有著熱情和興趣、想入行但是找不到方法的普通人一個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái)；給有一定基礎(chǔ)但是想讓自己不斷成長(zhǎng)的彩妝培訓(xùn)師精進(jìn)的道路。

“剛開(kāi)始接觸到卡姿蘭就是因?yàn)橄矚g，因?yàn)榭ㄗ颂m讓我從一個(gè)小白成為一名優(yōu)秀的彩妝師，我以前對(duì)沙龍完全是沒(méi)有概念的，但是通過(guò)‘星計(jì)劃’，我現(xiàn)在可以管理整個(gè)山西省的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，策劃組織沙龍活動(dòng)。”來(lái)自山西弘華澤科貿(mào)有限公司的關(guān)靜激動(dòng)地說(shuō)道。

△卡姿蘭“中國(guó)彩妝師星計(jì)劃”優(yōu)秀個(gè)人

“沙龍已經(jīng)成為我擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，在‘星計(jì)劃’學(xué)習(xí)到的知識(shí)，讓我的沙龍培訓(xùn)更具有創(chuàng)新性。比如一人千面，更多地挖掘了客戶需求，也進(jìn)一步促進(jìn)了門(mén)店銷量的提升”，從事化妝品行業(yè)5年，參與星計(jì)劃培訓(xùn)3年，關(guān)靜跟隨卡姿蘭一路成長(zhǎng)，并在畢業(yè)季榮獲了優(yōu)秀星導(dǎo)師榮譽(yù)。

△卡姿蘭“中國(guó)彩妝師星計(jì)劃”優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

“‘星計(jì)劃’無(wú)論是從品牌格局、市場(chǎng)規(guī)劃，還是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的技能培訓(xùn)上，對(duì)我們團(tuán)隊(duì)都有很大的幫助，我們將每次在‘星計(jì)劃’學(xué)習(xí)到的非常實(shí)用的干貨，結(jié)合公司現(xiàn)有的情況加以轉(zhuǎn)化。”來(lái)自河南堂之志商貿(mào)有限公司的技能教練周麗帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在畢業(yè)季榮獲優(yōu)秀星導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)，周麗在激動(dòng)興奮之余也感受到更大的責(zé)任，“我們需要不斷的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)，卡姿蘭品牌為我們賦能，成為我們發(fā)展的強(qiáng)大后盾。”

產(chǎn)業(yè)發(fā)展引領(lǐng)者，重塑線下服務(wù)基因

“在商品和渠道日益豐富多樣的市場(chǎng)環(huán)境下，彩妝培訓(xùn)師和BA起到的作用就是讓產(chǎn)品有溫度、有靈魂，從眾多同類單品中讓顧客覺(jué)得卡姿蘭可以提供給他們最適合的產(chǎn)品。” 河南堂之志商貿(mào)有限公司總經(jīng)理唐瑋如此評(píng)價(jià)彩妝BA的角色價(jià)值。

△河南堂之志商貿(mào)有限公司總經(jīng)理唐瑋

在她看來(lái)，“星計(jì)劃”給到渠道商模式和技法，讓彩妝從業(yè)人員由不專業(yè)到專業(yè)，BA由缺乏服務(wù)意識(shí)到明白好的服務(wù)才能帶給消費(fèi)者更好的線下體驗(yàn)，極致服務(wù)才能產(chǎn)生銷售。“‘星計(jì)劃’也在重新塑造彩妝培訓(xùn)行業(yè)的基因，在未來(lái)隨著顧客購(gòu)買(mǎi)的途徑越來(lái)越多，被淘汰的一定是只售賣(mài)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)，‘星計(jì)劃’讓我們線下跟線上PK 的時(shí)候，能夠有一個(gè)生存下來(lái)而且發(fā)展得很好的基因。”

此外，唐瑋認(rèn)為消費(fèi)者不是為了產(chǎn)品買(mǎi)單而是為了自己的美買(mǎi)單，“培訓(xùn)是為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，讓她們借助產(chǎn)品變美，而美需要很多的專業(yè)產(chǎn)品去打造，卡姿蘭的‘一人千面’的模式化服務(wù)體系讓店家更專業(yè)，也更容易獲得消費(fèi)者的信賴。”

“‘星計(jì)劃’在提升線下門(mén)店彩妝人員的服務(wù)技能以及彩妝氛圍的營(yíng)造上賦予門(mén)店可持續(xù)發(fā)展的能力。”唐瑋如此評(píng)價(jià)“星計(jì)劃”賦予終端的價(jià)值。

△“一人千面美學(xué)啟發(fā)”微沙龍

誠(chéng)然，“星計(jì)劃”不僅僅為美妝行業(yè)輸出更多優(yōu)秀的彩妝人才，為渠道商、零售商提供專業(yè)的服務(wù)模式，更在努力重塑線下彩妝銷售的基因。

在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，卡姿蘭是連續(xù)7年唯一打入市場(chǎng)前三的中國(guó)品牌，唯一連續(xù)3年高速增長(zhǎng)的TOP3品牌，這其中也得益于卡姿蘭對(duì)于彩妝人才的重視。今天，卡姿蘭距離世界頂級(jí)彩妝集團(tuán)的目標(biāo)又近了一步。