*本文系化妝品報中國行·行在新疆系列報道之一

文丨化妝品報記者 鐘錦

三年前，《化妝品報》記者團初次拜訪烏魯木齊冰之美化妝品有限公司（以下簡稱“冰之美”）總經理路創時，他正致力于打造一支協作、有親和力的“大雁團隊”，并懷著一腔的熱枕在進口品領域探路前行。

而三年后，對于路創而言，不變的是之于團隊的傾力打造，而變的是，之于進口品看法及見解。

體量/利潤/專業 路創的選品之道

2016年之際，當進口品的大風還未刮到新疆時，路創便先后接下了FOX、韓國愛敬等進口品牌，以期在新疆搶占市場先機。而如今，進口品浪潮在當地市場可謂風起云涌時，路創卻認為，進口品熱潮之下，還需冷思考。

“在接進口品代理期間，我發現，不少進口品存在CS渠道落地難的狀況。”路創告訴記者，進口品雖然在線上表現亮眼，但是在線下卻“有苦難言”，“有些進口品牌雖然是中國總代在運營，但卻經常性斷貨，商品效期不好，因此量很難起來，大部分進口品牌在專營店內只能成為陪襯或者‘炮灰’。”

在路創看來，反而是由中國團隊操盤，完全依托國內市場的進口品牌，譬如，紐西之謎、赫拉等。“這樣的品牌適應國內渠道轉型階段的需求和打法，能夠翻轉二、三進口品牌在線下渠道的地位。而部分純進口品的利潤空間不足，難以大面積推廣，最終只能淪為小眾型品牌。”路創向記者表示，最終能支撐代理商發展的，應該是體量型品牌。

△烏魯木齊冰之美化妝品有限公司總經理路創（中）

“挑選進口品不要急躁，要冷靜的分析利弊，再去做選擇。”面對各類良莠不齊的進口品牌，路創時刻提醒自己要進行冷思考，“bluenuit（中文譯名：深藍彩妝）品牌我關注了3年，今年3月才簽下。”

而在此期間，路創觀察到，目前，新疆的門店缺少“進階型”品牌，路創將該類品牌定義為，價格區間在100至400元，有利潤支撐，同時有品質，能將流量轉化為銷售的品牌。“深藍彩妝雖然在大眾視野中出現的頻次少，但實際上，它在百貨渠道已深耕20余年，能稱之為進階型品牌。”

路創認為，在消費者對于產品愈發專業的前提下，品牌與代理商應像消費者建立起專業依賴，但是，從目前CS渠道的狀況看來，門店BA不專業，成為一個矛盾點。基于此，路創指出，正如深藍彩妝一般的專業性的產品，能更好地鏈接年輕消費者。

在路創的冷思考中，體量、利潤、專業便是其考量進口品的關鍵詞。

“對峙假貨 我開了一家國際名品店”

在大多數地區的門店內，會選擇以進口爆品做引流，但是該類貨品的真假卻難以分辨。路創發現，雖然部分門店老板深知其中的利害關系，但卻仍然“不能自拔”，不顧商品是否正規，最終選擇價格便宜的貨品。

去年，路創接下與魅力莎莎合作的國際名品，并在烏魯木齊市的友好長春路開了一家國際名品集合店。據路創介紹，店內的所合作的品牌均是魅力莎莎與品牌直接合作，具有正規采貨渠道的商品。

“開這樣一家國際名品店，其實利潤并不高，但對我來說是一種對于正品的堅持，也是與假貨對峙，從某種角度上來說，也是和客戶的一種博弈。”路創告訴記者，冰之美建了20多個微信群，頻繁地在群中做教育，告訴大眾如何鑒別假貨以及它的危害。

按照路創的說法，國際名品集合店就如縮小版的與絲芙蘭，由于店內售賣的均是香奈兒、迪奧等30余個一線品牌，門店能實現自帶流量，形成一種新型業態。“在北上廣也有魅力莎莎的國際名品集合店，我去考察過三次，店內就是兩個年輕女孩在賣貨，復購率也比較高。”路創告訴記者，目前，國際名品的集合店還沒有大規模推廣招商，但已經有不少想要與他合作的零售商。

哈密市麗都化妝品總經理靳軍曾告訴記者，進口品雖是風潮，但也害怕遇到假貨，影響門店口碑，目前，他也正考慮是否加盟路創所推出的魅力莎莎國際名品集合店。

2016年初，冰之美公司內部進行了重新整合，劃分為護膚事業部、彩妝事業部和進口事業部。三年后，路創拓寬了代理品類及品牌，增加了國際名品部，且完善了冰之美內部工作制度，以期實現建立綜合性的貿易公司。

采訪期間，路創向記者展示了一本2018年末制定的《冰之美員工守則》，記者觀察到，這本守則中，除了最為基本的員工職規外，還添加了關于“權利的下放”及“員工獎懲制度”，以此激勵員工的工作積極性。

除完善公司的制度規定，路創預備深耕彩妝市場。在路創的設想中，冰之美將結合當地的化妝機構，建立商學院，加強終端彩妝培訓，讓技術轉化為效益。考慮到受訓學員的層次不同，路創規劃，根據上妝、卸妝等彩妝的不同板塊，分步教學，提高培訓效率，同時學員也可以按照自己的需求選擇適合的課程。

在未來，路創希望將冰之美達成公司集團化運作，為此正發力自有品牌，以期實現多品牌矩陣共同發展。