文丨化妝品報記者 李躍躍

縱觀全國化妝品市場，與幾個日化大省相比，產(chǎn)出與服務成本的差距，讓只有2700多萬人口的吉林日化市場鮮少被重視，而多年來經(jīng)濟增長乏力加上不斷加劇的人口流失問題，使得這片黑土地上的化妝品從業(yè)者更是力不從心。

然而，盡管常常被輕視和遺忘，這里卻依舊不乏涌動的暗流與悄然的轉變。在此次《化妝品報》團隊走訪吉林代理商時，我們發(fā)現(xiàn)，吉林化妝品代理商群體普遍較為年輕，也注入了諸多新鮮的血液。而這其中，吉林美的商貿(mào)有限公司（以下簡稱“吉林美的”）的90后掌舵者劉宗曜尤其具有代表性，自2016年正式接手公司事務以來，3年間,劉宗曜逐漸從一個行業(yè)新秀成長為具有洞察力與預見性的決策者，并以更年輕的思維方式帶領吉林美的走上全新的發(fā)展快車道。

服務為王：助力門店提升運營力

作為自然堂首批代理商，成立于1995年的吉林美的已在行業(yè)沉浮24年之久，如今公司手握自然堂、瑪麗黛佳、3CE、千婦戀、城野醫(yī)生、養(yǎng)生堂、春夏等國內(nèi)外知名品牌，壟斷了吉林超過90%的市場網(wǎng)絡，是吉林省當之無愧的代理商標桿。當被問及企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的秘訣，劉宗曜提煉出堅持與務實兩個核心關鍵詞。

“從代理自然堂以來，我們對于選品的標準其實就已經(jīng)很明晰了，質(zhì)量一定是首要的考量標準，其次我們也比較關注品牌的持續(xù)性以及其定位的差異化和精準性。”劉宗曜表示，在引進品牌上，美的一直比較謹慎，以今年合作的強生旗下城野醫(yī)生等進口品牌為例，就是在長久的觀望和深入的市場了解之后做出的選擇。

當然，除了嚴格的品牌把關，吉林美的最值得稱道的還是其多年來始終如一的品牌服務力。在吉林美的，銷售份額最大的彩妝品牌是瑪麗黛佳，近年來公司依托瑪麗黛佳、3CE等彩妝品牌，向零售終端持續(xù)滲透系統(tǒng)的彩妝經(jīng)營理念與思路，用專業(yè)的服務、超前的經(jīng)營理念、以及精準的彩妝品類管理體系，贏得了眾多合作門店的認可，也點燃了他們對彩妝品類的信心與熱情。而不同于護膚品，彩妝產(chǎn)品對于服務的要求顯然更高，代理商與門店的粘性也更強。在劉宗曜看來，代理商的角色不應該只是貨品的中轉站，尤其對于彩妝品牌而言，深化服務為門店帶來動銷上的啟發(fā)和持續(xù)性的內(nèi)生增長更為關鍵。

“此前我們和瑪麗黛佳合作在吉遼兩省創(chuàng)立了玩色學院，這其實也是我們正在做的一個公益項目，通過周期性的彩妝培訓，旨在向兩省內(nèi)與美的合作的化妝品專營店，培養(yǎng)和輸出專業(yè)彩妝人才。具體來看，我們一場培訓活動覆蓋的學員在20-30人，通過設置包括基礎妝容、創(chuàng)意妝容、發(fā)型設計、服裝搭配、演講演說在內(nèi)的五大課程，全方位賦能BA，提升門店彩妝專業(yè)度。”據(jù)劉宗曜介紹，去年公司已經(jīng)舉辦了首屆培訓活動，獲得了合作客戶的高度認可，也為真正想要做好彩妝的門店打開了一個窗口。

事實上，在哀鴻一片的吉林化妝品市場，鮮少還有代理商愿意花費數(shù)十萬元承接一場沒有明確公司宣傳和品牌宣傳的服務型培訓活動，可對于劉宗曜來說，這樣的“燒錢”服務確是非做不可。他告訴記者，自父輩以來，吉林美的就是靠著服務在行業(yè)漸漸收獲認知，“服務為王”是一種傳承更是一種初心；另一方面，通過彩妝培訓，吉林美的進一步鏈接了門店，從根本上提升門店的運營能力，也在這個過程中強化了公司培訓師的專業(yè)性，是雙贏策略。

未來，吉林美的還將不斷開拓彩妝進階課程，根據(jù)消費者的需求和市場變化，定時更新培訓課程，將這項活動做到真正的可持續(xù)，為門店的經(jīng)營和發(fā)展帶來長久并切實可行的幫助。

團隊為基：打造企業(yè)核心競爭力

在采訪過程中，劉宗曜不止一次地表示，吉林美的能有今天的成績，是因為有一支實力強勁、充滿激情的團隊。“在吉林乃至全國市場，通過削減人員降本增效的代理公司不在少數(shù)，但我們這么多年即便是最艱難的時刻，員工數(shù)量都沒有大的變動。一方面是因為吉林美的是以服務為核心競爭力的公司，減員勢必會影響服務質(zhì)量，破壞公司長久建立的品牌力；而另一方面，公司對于每位員工的培訓成長都付出了諸多的心血和精力，這些員工各方面的素養(yǎng)都是過關的，也能為公司的發(fā)展創(chuàng)造價值。”劉宗曜認為，企業(yè)的團隊就是企業(yè)的根基，員工的面貌在很大程度上決定著企業(yè)的面貌。

據(jù)了解，吉林美的在團隊分工上非常明晰，職能劃分也是極盡細化，業(yè)務板塊和服務板塊各自獨立，公司旗下設有人力行政部、物流部、客服部、財務部、市場部、商超部等等。此外，在品牌方面，公司幾乎每個品牌都會有相應的團隊負責，最大程度上做到讓專人做專事。

在提及吉林近年來零供關系的變化時，劉宗曜指出，若代理商一味給客戶讓利，客戶再去終端打折，這其實是沒有意義的，只有代理商和終端門店相互尊重，努力讓生產(chǎn)到消費這個過程變得更順暢，讓消費者能夠更快地接受到更好的產(chǎn)品，這才是真正的良性鏈接。美的多年來對于服務品質(zhì)的堅持，事實上就是在為打造這樣健康的美業(yè)生態(tài)做出努力。

在采訪的最后，劉宗曜向記者透露，公司目前也在Shopping mall布局純進口品專營店，既是為公司的發(fā)展尋找一些新的增長點，也是試圖通過這樣的方式，離消費者更近一些，更快速地洞悉當下消費者的喜好，從而更迅速地進行調(diào)整，應對市場變化。另一方面，通過開設直營店，公司可以對門店零售方面進行更多的摸索和了解，為門店的發(fā)展提供更多的靈感和建議。