2019年，淘寶直播帶貨總GMV超過2000億元，平臺上還誕生了數以千計的mcn機構，他們在直播帶貨上的諸多探索和玩法形成了一套獨特的理論。

疫情之下，許多相對傳統的實體店，美妝企業也嘗試通過直播的形式去打破困境，實現突圍。在此背景下，這些探索多年的直播類mcn機構又有哪些經驗值得去分享？

100秒/4分鐘/69元 衡量直播間的三大黃金標準

在淘寶直播的平臺里，能否做到100秒以上的停留時長，是衡量一個主播及直播間是否合格的標準。這個不成文的規律，是淘寶直播top3的mcn機構蚊子會通過長期的數據爬取發現的。

蚊子會創始人吳蚊米

直播賣貨的形態，決定了主播需要在短時間內抓取到用戶的眼球，平均停留時長也因此成為了評估直播間里非常重要的維度。

那么，100秒的時長，意味著什么？

“如果平均停留時長不夠，就說明直播間很難將一個新用戶留存下來，觀眾也不能轉化為主播或者品牌的粉絲，更不會在直播間里購買產品。”蚊子會的創始人吳蚊米向記者解釋到，而“蚊子會考核直播間的下限標準正是100秒”。

具體到淘寶直播里，這個時長還直接關系到直播間流量的進入。

淘寶直播有一個重要的游戲規則。普通的直播間在開播后，本質上還是在私域流量里運營，想要在淘寶直播入口進行展示從而獲得公域流量，便需要具備轉粉能力，這種更優先的展示被稱為是浮現權。

吳蚊米深諳這一規則，她告訴記者：“對于浮現權，官方會對直播間進行多個維度的評估，比如直播間的活躍度以及用戶的平均停留時長。很多拿不到浮現權的直播間正是卡在了這100秒的地方。”

事實上，淘寶直播需要去評估主播是否具備轉粉能力，直播的留存率、以及直播銷售額。沒有能力承接住官方流量并帶來轉化能力的直播間，自然不能獲得更多支持。

也正因此，做淘寶直播，如何在100秒以內的時間里抓住觀眾，成為一個值得探討研究的重要課題，100秒，直接關系著主播吸粉和銷售的成績。

此外，直播間里還有其他一些有趣的參考數據。比如，4分鐘的平均停留時長是衡量主播及直播間是否優秀的參考線。淘寶的頭部主播里，薇婭、李佳琦、fashion美美搭等紅人直播間的平均停留時長在8-10分鐘， 因此，對于大多數主播來說，4分鐘已經是一個不錯的成績。

直播間里69元的平均客單價體現的則是人和貨的關系。按照吳蚊米說法“它反映的是‘人帶貨’還是‘貨帶人’的區別。”太低的客單價，更像是在依靠活動、折扣來吸引消費者，并沒有體現主播的價值。

優秀的直播間 需要優秀的演員及腳本

無論是什么維度的考量和評估，都少不了優秀的主播加上好的直播內容。這背后，是人貨場多個層面的良好配合，而主播的能力顯得尤為重要。

吳蚊米將帶貨主播稱之為是“演員”，通過對腳本的演繹去闡釋一個產品，最終達到讓消費者關注和消費的目的。而如何跨過那100秒的“生死線”，蚊子會有自己的一番實踐。

“日常的產品講解，我們都是規定5分鐘去講一個單品。在這個過程中要求主播能夠按照一定的邏輯、做到不重復的演繹。”為了實現至少100秒的平均停留時長，蚊子會的主播都是按照上述要求去提升自己。而這套演繹邏輯則包括了吸引觀眾、挖掘需求以及促成購買等各方面的細節。

首先，主播需要清晰地有重點地去告訴粉絲關于產品的信息。產品好在哪里？憑什么值得買？這個過程中需要抓住賣點，很明確清晰的表達，不能夠重復啰嗦。

第二，給粉絲營造一個使用該產品的場景，層層遞進去抓住他的的心。以護膚品為例，主播可以講解該產品適合什么樣的場景下使用，適合什么樣膚質的人使用，能夠解決什么問題？以及在這種場景下必須購買該產品的理由。

最后，講解直播間的優惠政策，通過三限原則“臨門一腳”達成交易。三限原則指的是直播間里活動產品的限時、限量、限價，這種做法主要是給消費者帶來一種緊迫感并最終驅動其購買。

主播之外，腳本的主體內容及策劃也是關鍵。

吳蚊米告訴記者，以蚊子會承接寶潔天貓店直播間為例，這種店播因為是日常的直播，更體現了策劃的重要性。店播不同于其他綜合性的直播間，其主推的產品更新速度較慢，如何玩出新花樣留住粉絲十分考驗能力。

一方面，店鋪直播間需要每天確定不同的主題內容，每周需要更換不同的場景，來吸引品牌老粉的持續消費。為此，蚊子會有專門的設計師來做這方面的策劃籌備工作，為消費者呈現不一樣的購物體驗。

另一方面，日常的活動節點也需要和品牌溝通，去策劃相應的直播環節。一些活躍氣氛的抽獎、活動小工具也是增強粉絲粘性、吸引流量的重要手段。

在吳蚊米看來，淘寶直播帶貨的一些理論和方法實際上是具有廣泛的適用性的。無論是線上線下、還是to C、to B的直播，其一對多的形式不會變，通過吸引眼球實現轉化的目標不會變，在風口浪尖下的直播，對于大多數美妝企業而言，還需要一場玩法上的更為深刻的教育。