文丨化妝品報記者 丁加林

創始于1990年，至今已經滿30年的保定東大日化，在化妝品行業可謂一個傳奇的存在：在日化代理和零售兩個領域赫赫有名并且戰績卓然，在僅經營保定一個區域的情況下，連續多年牢牢占據中國化妝品百強代理商榜單、中國化妝品百強連鎖店榜單前列。

保定東大是如何發展到現在的規模，又是如何在一輪又一輪的變革中，始終屹立潮頭的？

△保定東大創始人、總經理孫樹貴

順勢而為，創立一年代理轉零售

1990年，也是保定東大創始人、總經理孫樹貴“下海”的年份。從供銷社體制跳出來的他當年只有28歲。不過憑借在供銷社分管日化積累的人脈，在保定東大街開辦了“保定市東大街日用化學品批發部”，隨后孫樹貴南下廣州，并呆了半個多月，考察了寶潔的工廠和產品，并最終憑借誠意獲得了寶潔的代理資格。

在那個消費覺醒、市場供不應求的時代，有了貨源，一切順理成章起來。一年的批發生意也讓孫樹貴掘到了人生的第一桶金。

然而東大的批發生意很快遇到了困難，因為商場開始禁止從東大進貨。

做代理，肯定要完成廠方的任務額。“每個品牌都要求用銷售額說話，但是東大在保定市內又進不了商場，這一部分的銷售是缺失的，只能靠自己努力賣貨，同時維護好同品牌方的關系，每年努力完成任務額。”

1991年9月1日，保定東大的第一家化妝品店在保定市裕華路開業。這一彼時先進的零售模式立即火爆一時，“一天的銷售額達到3萬多元”，而“當時的化妝品價格最高的也不過10元錢。”

推出漢妝，“不做自有品牌的門店沒有未來”

“從1990年到現在，東大每隔五年至十年都會面臨一個’十字路口’。”孫樹貴在化妝品報社年會總結東大的發展時表示。

2000年，超市業態開始進入保定市場，當時，開架式陳列與優惠的價格體系，讓消費者感到新鮮，東大日化開始受到市場沖擊。為了應對這一沖擊，孫樹貴開始引進高利潤的小品牌產品，嘗試幾個品牌后，產品品質總是不盡人意。

在2002年，孫樹貴索性創立了東大日化的自有品牌——漢妝。“查所有連鎖的歷史，不管是國內的還是國外的，不管是歷史上還是以后的，沒有自有品牌是活不了的。”孫樹貴事后回憶起這個決定時說。

為了保證自有品牌的品質，產品從原料采購到配方都由東大自己嚴格把關，在東大日化的連鎖系統內銷售。“事實上，只要把關不嚴的產品，最后都死掉了，只有那些嚴把質量關的產品活下來了，并且賣得很好”，孫樹貴說。

也正因嚴把質量關，從2002年到現在的保定市場上，漢妝跟東大的名字是齊名的，其很多產品都成了經典款，暢銷多年。

做透保定，自成一體的東大生態系統

除了應對快速的外部競爭，做深做透保定市場、形成自成一體的生態系統，也是東大30年來的始終屹立潮頭的關鍵所在。

據孫樹貴回憶，東大日化從1998年開始建立流程管理體系，銷售流程、物流流程、財務流程、運營流程等都實現了標準化、規范化，為企業的發展奠定了一個良好的基礎。

以物流體系為例，2014年，東大搬進自建的辦公園區，該園區占地50畝，其中，23000平方米為大型倉儲基地，辦公樓面積為5500平方米。每天，70余輛統一的配送車輛從基地出發，按規定路線進行配送，保證貨物在24小時內送達至網點。

從1990年到2002年，東大日化已擁有了代理商、連鎖店、品牌方（漢妝）三重身份。孫樹貴表示，通過資源整合、降低成本，平衡市場價格體系，避免惡性競爭，東大在保定市場已經形成了“自成一體的生態系統”。

30年來，孫樹貴先后代理過70多個知名廠商的200多個品牌，服務于河北地區3000多家零售客戶，而東大日化的化妝品零售連鎖亦多達300多家。

30年來為何始終堅守保定市場？孫樹貴表示，保定有1100多萬人口，日化市場容量至少在30億元以上。市場寒冬下，更應該將精力投入在本地市場上，專注保定，將市場做深做透，形成無可取代的競爭優勢。