文丨化妝品報(bào)記者 李碩
截至去年年底，當(dāng)時(shí)成立僅4年的SN’SUKI，門店數(shù)已超130家，遍及長沙、武漢、重慶、廣西、浙江、江蘇等全國多地，總銷售額破3億元。
主營進(jìn)口爆款美妝、線上銷售占4成，BA大部分為95后……無論從哪個(gè)維度分析，SN’SUKI都是一家屬于年輕人的店鋪。
今年，已開放加盟的SN’SUKI，計(jì)劃突破傳統(tǒng)企業(yè)的重資產(chǎn)模式，走向以“共享社交美妝平臺(tái)”為藍(lán)圖的輕資產(chǎn)模式，并將落地兩個(gè)新業(yè)態(tài)，SUKI mini社區(qū)美護(hù)中心店和BOOM！FRESH！網(wǎng)紅集成店。自有品牌方面，會(huì)上市針對(duì)熬夜肌的護(hù)膚品牌花匙、國潮彩妝澄木之丘及主打天然配方的彩妝品牌 beamoment。
“SN’SUKI品牌的目標(biāo)是：今年新開50家門店，明年合計(jì)開到300家。” SN’SUKI品牌中心負(fù)責(zé)人告訴記者。
自主品牌，會(huì)員制與DTC的互通邏輯
美妝業(yè)界的Costco，這是業(yè)內(nèi)人對(duì)SN’SUKI的第一印象。
SN’SUKI與Costco的相似之處在于，二者都實(shí)現(xiàn)了良性的會(huì)員制模式。目前，SN’SUKI擁有超500個(gè)社群，可高效、便捷地同顧客溝通、聯(lián)動(dòng)，深度鎖定客戶。
Costco模式（數(shù)據(jù)來源：國泰君安證券研究）
在此之外，SN’SUKI主推會(huì)員制還有另一個(gè)意圖：帶動(dòng)忠實(shí)消費(fèi)者參與研發(fā)、定制，配合其DTC（Direct To Consumer）品牌路線，省去中間商，直面消費(fèi)者，形成自有閉環(huán)，規(guī)避市場惡性競爭。
目前，SN’SUKI自主開發(fā)的DTC品牌包括：針對(duì)熬夜肌的護(hù)膚品牌花匙、主打天然配方的彩妝品牌be a moment。除自主品牌外，SN’SUKI店內(nèi)獨(dú)家授權(quán)品牌占比超6成，差異化產(chǎn)品約4成。
在產(chǎn)品構(gòu)成上，SN'SUKI的SKU近3000個(gè)，商品可分為四類。一是擁有獨(dú)家特供價(jià)格的迪奧、圣羅蘭、蒂佳婷等中高端國際名品。二是卡婷、COLORKEY等保持每季更新的新銳國貨。三是 DKS、奧拉克等配合美護(hù)服務(wù)，增強(qiáng)顧客粘性，深度挖掘客單價(jià)的專業(yè)線品牌。四是花匙、be a moment、澄木之丘等自主品牌。
在選品方面，SN'SUKI建立了成熟的買手機(jī)制，并希望讓所有人發(fā)聲，選品團(tuán)隊(duì)覆蓋了BA、全球買手和各個(gè)職能部門。在標(biāo)準(zhǔn)上，入駐SN'SUKI的品牌、產(chǎn)品，不僅要自帶流量屬性，還需滿足網(wǎng)感好、品質(zhì)好、適合消費(fèi)者等硬指標(biāo)。
如今，作為一個(gè)已沉淀出品牌力的渠道方，SN'SUKI對(duì)品牌的影響力和議價(jià)權(quán)正在不斷提升，實(shí)現(xiàn)了“盤一盤好貨”的良性循環(huán)。
自有渠道，業(yè)態(tài)進(jìn)化永不止步
除自主品牌策略外，SN’SUKI認(rèn)為自有渠道和自我傳播，也是未來新零售模式的有機(jī)組成。
在自有渠道方面，SN’SUKI擁有全球爆款美妝集成店、SUKI mini 社區(qū)美護(hù)中心和BOOM! FRESH! 網(wǎng)紅集成店等實(shí)體載體，以及自有小程序、ERP系統(tǒng)，天貓、京東、小紅書店鋪等線上載體。
其中，SN’SUKI的全球爆款美妝集成店主要分布在百貨和購物中心，面積約40~80平方米；mini社區(qū)美護(hù)中心，則選址聚焦于優(yōu)質(zhì)社區(qū)，面積約30~50m平方米；BOOM！FRESH！的定位為集全球DTC社交美妝品牌的網(wǎng)紅店，預(yù)計(jì)今年7月落地湖南長沙國金中心。據(jù)悉，7月9日-11日，suki將攜mini 社區(qū)美護(hù)中心亮相上海美博會(huì)， 從模式、產(chǎn)品等方面展示suki內(nèi)核。
在SN’SUKI看來，未來，線下實(shí)體店不再是單純的人貨場模式，而會(huì)衍變?yōu)轶w驗(yàn)店，更注重服務(wù)、社交屬性，銷售成交通過線上完成，并快速配送。為此，SN’SUKI今年重點(diǎn)開發(fā)了小程序，推行線上下單，線下自提或配送等交易形式，強(qiáng)化線上線下的融合。
在線上線下融合互通背景下，SN’SUKI適時(shí)地搭建起了“共享社交美妝平臺(tái)”。共享，指加盟商和SUKI公司供應(yīng)鏈共享、大數(shù)據(jù)共享、品牌營銷共享、團(tuán)隊(duì)管理共享。社交，則指店鋪合伙人模式、會(huì)員股東模式、小程序分銷系統(tǒng)、社群直播拼團(tuán)裂變。
目前，SN’SUKI線上線下生意占比為4:6，且線上銷售數(shù)據(jù)正呈2倍基數(shù)增長，門店粉絲以每日700人數(shù)遞增。并且，線上線下實(shí)現(xiàn)復(fù)合式增長后，SN’SUKI的日坪效約120元，已超越絲芙蘭、屈臣氏、嬌蘭佳人等連鎖。
自我傳播，從經(jīng)營商品到經(jīng)營用戶價(jià)值
在自我傳播的布局中，SN’SUKI已形成全民網(wǎng)紅化，自有BA種草、直播帶貨，小程序分銷帶貨等多元傳播營銷模式，未來還將孵化更多美妝垂直類KOL。在SN’SUKI，銷售者與消費(fèi)者正從供求關(guān)系走向朋友關(guān)系、合伙共創(chuàng)關(guān)系。
去年，SN’SUKI通過會(huì)員管理，鼓勵(lì)BA自建社群進(jìn)行銷售，釋放年輕群體裂變式的社交分享潛力，讓店鋪形象人格化。而這一做法能夠推行，則得益于SN'SUKI的BA大部分為95后，他們能熟練運(yùn)用線上社交銷售工具。
類似于小紅書等社交平臺(tái)思維，SN'SUKI意在將BA培養(yǎng)成KOC，BA角色不只是社群管理員、24小時(shí)客服，還是閨蜜式的服務(wù)提供者。在員工培訓(xùn)方面，SN’SUKI會(huì)為BA、掌柜、大店長定期培訓(xùn)、定期考核，培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)涉及專業(yè)知識(shí)、線上帶貨、社群維護(hù)、網(wǎng)紅直播等社交玩法。
除朋友關(guān)系外，SN'SUKI 還希望同消費(fèi)者達(dá)成共創(chuàng)關(guān)系。例如，SN'SUKI會(huì)分析活躍會(huì)員的購買數(shù)據(jù)，挑選出一批“星耀買手”，加入SN'SUKI的選貨團(tuán)。若更進(jìn)一步看，在DTC品牌路線下，SN'SUKI還計(jì)劃讓忠實(shí)消費(fèi)者參與到新品的研發(fā)、定制中。
總體上看，互聯(lián)網(wǎng)打法、夠潮的店鋪形象、強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力、實(shí)力不俗的資方……這些是以SN'SUKI為代表的眾多零售新物種的共有能力，但也是可復(fù)制的能力。從核心層面看，與Z世代共同成長、緊跟年輕人的思維和審美，或許才是其顛覆行業(yè)規(guī)則、同Old money分庭抗禮的最大資本。
畢竟，作為年輕創(chuàng)業(yè)者的他們，沒有誰比他們更懂年輕人。